區域經理工作實務

■課程說明

本課程以現實工作為背景，結合實戰案例分享與角色扮演，了解區域營銷工作的本質與問題核心，掌握并熟練運用開發新客戶的策略性流程，并有效化解障礙，結合商業心理學、行為科學等相關系統理論，幫助學員發展專業、系統、前瞻、實效的區域市場開發及維護技巧，全面提升區域銷售力，創造市場輝煌！

■課程目的

1. 明晰區域經理的自身認知與定位

2. 從全新的角度解讀區域市場營銷手段

2. 有效解碼經銷商的行為動機

3. 有效進行區域市場開發管理并建立良好的合作關系

■培訓內容

一、如何有效提升區域銷售力

　　 →明事

　　 →識人

　　 →知方略

二、區域經理角色定位、潛質、技能

　　★角色定位

　　★需具備潛質

　　★技能

三、頂尖區域經理（業務經理）十大成功心態和觀點

 △我是狼

 △想到做到，心到，財富自然到

 △要做就做最好

 △偏執才會贏

 △細節決定成敗

 △解決困難是一種快樂

 △隨時隨地創造關系

 △異中求同

 △沒有失敗，只有暫時的不成功

 △認真做好該做的事情

四、開發新客戶，我們做對了嗎？

　 ◆經銷商開發常見的三大誤區

　 ◆經銷商全心投入的動力源是什么？

　 ◆經銷商開發（接觸）策略性流程

　→深入“敵”后

　→鎖定目標

　→重拳出擊

△經銷商究竟在想什么？

△經銷商常見借口

△經銷商的真實想法

　 溝通步驟

五、常見經銷商類型剖析與有效驅動技巧

 ◆單一型

 ◆多元型

 ◆投機型

 ◆元老型

 ◆居心不良型

六、與經銷商日常溝通的小技巧

小技巧：

　　1、多認同，少爭論

　　2、甜心蘿卜&大棒

　　3、懂世故、通人性

　　4、禮輕情意重——妙用小禮品

七、如何對客戶進行管理

　 ★ 情

　 ★ 利

　 ★ 法

八、區域市場制勝的四大原則

　★ 優化原則

　★ 集中原則

　★ 大客戶原則

　★ 根據地原則

九、區域市場若干經典個案分享

課程時間：6－8課時（1天）

授課方式

理論宣講、游戲啟發、案例分析、小組討論、角色演練… …