渠道開發與區域市場管理

課程背景：

由于現在市場產品同質化非常嚴重，使用功能同質化，價格帶基本相仿，客戶失去購買產品的理由和借口，長期購買產品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為大客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

要想解決以上問題最為關鍵是不僅僅要將銷售團隊打造成合格銷售特種部隊，更為關鍵的是要將銷人員及銷售經理打造成“渠道教練”的角色，因為，歸根結蒂不是銷售人員在面對終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端的消費者，所以，讓我們的銷售人員教會他們如何去做才是長治久安的策略。

培訓對象：市場銷售所有相關人員

培訓時間：2天1夜

培訓目的：充實銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓收益：

★ 使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度

★ 使受訓人員掌握專業的銷售知識

★ 通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧

★ 提升銷售人員市場網絡建設能力

★ 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

培訓方式：理論講解＋案例分析＋實戰演練

培訓內容：

單元一 市場渠道準備與開發

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發的各項實用技巧，增強開發的有效性

1、 銷售人員基本知識與素養

★ 重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

★ 銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2． 優質客戶開發五步法――目標設定技巧：

★ 何為有效的目標――SMART

★ 如何設定有效的目標

★ 如何有效實現目標

★ 市場潛力的考慮方面

★ 目標客戶潛力的考慮方面

★ 案例與演練：目標有效嗎？

3． 優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像

★ 他是誰？

★ 他在哪？

4． 優質客戶開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★ 銷售人員的基礎準備

★ 銷售區域狀況的準備

★ 客戶的準備

★ 銷售產品的準備

★ 銷售方式的準備

★ 針對大客戶開發的準備工作

5． 優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優質客戶的尋找與甄別技巧

6． 優質客戶開發五步法――客戶接近

★ AIDE的運用

★ 有效的客戶接近

★ 客戶接近的準備

★ 電話營銷技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜訪客戶技巧

★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二  市場渠道開發實戰技能訓練

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員具備市場開發中的基本銷售技巧，從根本上解決實戰技能的提升。

1、渠道開發之“天龍八步”

為什么我們總是打不進客戶內心？

★ 分清楚我們與客戶關系的四個階段

★ 不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

★ 分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

面對競爭對手我們的策略是什么？

★ 不要詆毀我們的競爭對手

★ 學會阻隔競爭對手

天龍八步

★ 第一步：發現需求

★ 第二步：客戶立項

★ 第三步：客戶設計購買指標

★ 第四步：客戶進行評估比較

★ 第五步：客戶購買承諾

★ 第六步：合同簽訂

★ 第七步：客戶進貨

★ 第八步：回收賬款

“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

★ “天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

★ “天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

各階段中的四種角色應對策略

2、挖掘客戶潛在需求的能力

需求的把控和關注順序的調控

★ 看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

★ 調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

產品的展示和價值的塑造

★ 讓客戶好奇的產品解說技巧

★ 讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

競爭對手的阻擊

★ 讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

★ 讓競爭對手在不知不覺中消失！

★ 讓自己在不知不覺中成為首選！

單元三  網格化精準營銷

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解市場渠道如何進行精細化劃分，從能夠為每日工作的計劃進行詳細的工作安排。通過精細化管理來實現對市場的掌控。

第一講  為何要做網格化精準營銷？

1、網格化精準營銷的由來？

2、游擊隊VS常規軍VS特種軍

3、機關槍VS狙擊槍

4、等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇

5、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

 案例、視頻：《戰狼》中的“網格化營銷”

第二講  網格化精準營銷模型解讀

一、 網格化精準營銷模型

1、劃定業務負責區域

2、選定渠道內部客群

3、確定營銷服務范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

二、網格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態管理

三、渠道客戶拜訪的八大步驟

1、 客戶拜訪前計劃與準備

2、 初次拜訪

3、 產品陳列

4、 檢查庫存

5、 建議銷售

1) 與客戶一起了解現存庫存及銷售記錄——建立并維護好客情

2) 給客戶一個專業的下貨量

3) 建議銷售產品的順序

4) 自信處理客戶異議

5) 締結銷售，確認訂單

6、 廣告宣傳品的使用

7、 行政作業

8、 道謝與評估

四、網格化渠道精耕策略與技巧

1、網格化通路精耕的作用：

1) 專業專精、精準行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則

4) 成功培養專業團隊，反復訓練

2、 網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務

c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務的方法與技巧

a) 以服務為終端，滿足需求為中心

b) 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向

單元四  銷售談判技巧

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優勢資源提升銷售談判能力。

1、 掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

★ 客戶屬性劃分為：

D型客戶識別

I型客戶識別

S型客戶識別

C型客戶識別

★ 不同屬性性格人的特點與溝通

D型客戶的特點以及溝通策略

I型客戶的特點以及溝通策略

S型客戶的特點以及溝通策略

C型客戶的特點以及溝通策略

2、 談判的四大法寶：

3、 銷售溝通中，聽、問、說基本功

聽：聽什么？怎么聽？

★ 問題點                               

★ 興奮點          

★ 情緒性字眼

問：問什么？怎么問？

利用問題

★ 利用提問導出客戶的說明；                 

★ 利用提問測試客戶的回應；

★ 利用提問掌控對話的進程；                 

★ 提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。

★ 禮節性提問掌控氣氛                       

★ 好奇性提問激發興趣            

★ 影響性提問加深客戶的痛苦                 

★ 滲透性提問獲取更多信息                               

★ 診斷性提問建立信任

“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

★ 提問后沉默，將壓力拋給對手

★ 有效提問 ：

★ 著力宣傳，誘發興趣                    

★ 學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

★ 搞清客戶不感興趣的原因

★ 問題類型：

★ 開放問題（提出探索式的問題）          

★ 封閉式問題（提出引導式的問題）             3                       

如何說：   

★ 把好處說夠                             

★ 把痛苦塑造夠

★ 銷售溝通中的情緒調整和掌控：

★ 改變自己的肢體動作                       

★ 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

★ 問自己3個問

4、 產品介紹與呈現

★ FABE法則運用

★ 善用銷售建議書

★ 案例與演練：您的產品要如何介紹？

5、 異議處理技巧

★ 正確對待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價格異議處理技巧

6、 有效締結

7、 大客戶營銷

★ 大客戶的特點

★ 大客戶銷售流程

★ 大客戶銷售——競爭的態勢與我們的策略

單元五  渠道管理

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務理念，了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。

1、 渠道管理管什么？

★ 人員管理

★ 銷售計劃管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 競爭管理

2、 樹立卓越服務的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、 服務的四層次

★ 基本服務

★ 滿意服務

★ 超值服務

★ 感動服務

★ 案例與演練：賣場服務的演變

4、 成功客服必備技巧

★ 客戶滿意策略

★ 提升客戶忠誠水平策略

★ 客戶投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

5、 客戶管理實務

★ 客戶管理與銷售計劃實現技巧

★ 客戶銷量管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

6、 渠道風險防控與渠道優化

★ 渠道風險與防控

★ 渠道優化策略