深度營銷與政府客戶關系管理

課程收益：

1、本課程以講師授課，大型案例分析，討論分享等形式為主，學員將通過對復雜組織客戶的分析研究，從而在掌握戰略和策略的理論框架體系外，同時擁有技術層面的細節能力；

2、全面提升作為一個企業的營銷負責人對自身組織的控制和調整能力，與客戶展開更為有效的營銷互動。

課程大綱：

一、營銷深度與深度營銷

1、營銷行為vs客戶影響

2、業務模型與營銷特征

3、營銷的距離頻率深度

4、覆蓋廣度與營銷深度

5、深度營銷的必要與可能

6、深度營銷與富不過三代效應

二、深度營銷的設計與度量

1、調研深度非營銷深度

2、渠道營銷深度的控制

3、大眾可以深度營銷嗎

4、雙向互動高頻率接觸

5、深度營銷的極致——政府客戶

三、關于政府客戶

1、政府客戶戰略

2、認識政府客戶

3、單一與組合性政府客戶戰略

4、政府客戶組織戰略

5、企業組織的戰略目標

6、政府客戶管理的實質

四、政府客戶組織戰略

1、應對政府客戶的組織結構

2、甄選與訓練與核心要件

3、相關人員的穩定與流動

4、政府客戶戰略對流程要求

5、政府客戶的營銷形式

6、服務與反饋機制

7、高層——首席客戶經理

8、客戶經理制與政府客戶戰略

五、政府客戶的開發

1、耕者有其田：一圖兩表

2、定期訪問與基本工具

3、政府客戶操作流程總圖

六、政府客戶的需求分析

1、客戶組織結構五維分析

2、理解組織需求與個人需求

3、陌生政府客戶冷拜訪的進入策略

七、關系營銷的布局策略

1、關系布局策略

2、關系發展策略

3、產品/業務布局

4、國家營銷與政府關系

八、政府客戶銷售策略

1、政府客戶的采購流程的認知

2、對產品和業務的重新理解

3、產品導入與關系的互動

九、客戶忠誠度管理

1、客戶組織的動蕩與變革

2、關系的質量變化與控制

3、強化關系的“聯姻”活動

4、客戶忠誠的六項努力

5、強大的客戶忠誠計劃