營銷利劍——農資市場開發與客戶管理

培訓背景

由于農資行業的無序競爭與行業低潮，很多農資公司業務員拼命地跑市場卻沒有結果，還有很多業務員身在曹營心在漢兼職賣別的公司產品，更有業務員得過且過混基本工資和差旅費。公司領導用盡了各種激勵方法，用盡了各種留人方法。。。。。。到最后，成本、費用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了，就是業績沒有高！

培訓目的

1、深度剖析業務員為什么失敗的各種因素

2、端正員工心態，讓他們把工作當成事業做

3、讓您的員工知道他選擇這個行業和公司是最正確的

4、打破陳舊的銷售理念和方法，植入創新銷售思維模式

5、用講師的經典銷售案例教員工銷售技巧，全面提升業務員銷售能力

培訓對象

農資公司銷售部門管理人員及全體銷售人員

培訓時間

2天=12課時，也可根據您的需求進行調整

培訓風格

情景模擬，幽默風趣，以講師本人在銷售中的實戰案例分析為主，聽到就能運用，現場提升銷售能力，痛苦激勵、震撼人心

培訓大綱

一、農資行業發展的過去、現在和未來（略）

二、農資銷售人員的6大階段

1、 農資業務員在農資經銷商和大眾眼中的形象

2、 農資行業業務員的幾種形態：

1）、嬰兒階段：萬事靠領導

2）、吹牛階段：無知者無畏

3）、乞丐階段：人格換銷量

4）、感情階段：客戶成兄弟

5）、知道階段：不如不知道

6）、做到階段：職場白骨精

三、深度剖析銷售失敗的各種因素

1、很多業務員死于市場恐懼心理

2、很多業務員死于對產品信心缺乏（互動：現場演示）

3、很多業務員死于客戶的情緒

4、很多業務員死于陳舊的、錯誤的銷售方法

5、很多業務員死于用很多廢話介紹公司產品（互動：現場演示）

6、如何改變以往的錯誤的心態思維和銷售方法

四、影響銷售的第一因素：信念與心態

1、為什么是信念決定了你的心態（互動：體驗意念的力量）

2、意念對你的影響到底有多大（你心中的市場就是實際的市場）

3、決定你心態的不是事物本身，而是你對事物的看法

4、如何消除負面情緒，輕裝上陣

5、重裝你的系統

6、改變你的價值觀可以改善你的心態

五、如何養成積極的銷售心態和良好的銷售習慣

1、一個感恩的人是打不倒的（基督徒心態）

2、自信的心態勝過千言萬語（如何才能充滿自信）

3、成功者永遠是不放棄的人

4、有多大擔當就有多大事業（和珅的擔當）

5、機會永遠屬于主動出擊者

六、深度分析農資經銷商的購買心理

1、 理性購買和非理性購買的心理剖析及應對（如何讓客戶失去理性）

2、 他需要一個農民（或終端經銷商）接受你產品的理由

3、 不是產品不優秀，是你沒告訴他如何把你的產品賣出去

4、 農資經銷商4種情況下快速做出購買決定（互動：為客戶量身定做政策）

5、 現場演示經銷商購買產品的幾個階段（互動：演示挖掘客戶需求）

6、 只要你有幫他開發市場的方案和案例，誰會不嘗試呢？（策劃營銷方案）

七、如何選擇你的目標客戶

1、 選擇農農資銷商的幾個必要條件

2、 銷售人員如何根據自己不同的發展階段選擇經銷商（互動）

八、快速與客戶建立親密關系的秘訣

a) 制造偶遇（案例：如何與農藥經銷商一見如故的）

b) 有效地參加經銷商家庭活動（案例：輕松征服頑固農資經銷商）

c) 發展同盟（他一句話勝過你的千言萬語）

d) 過程要短，花錢要少

九、與農資經銷商的溝通程序

a) 尋找傷口（找出他經營當中的問題）

b) 揭示傷口（告訴他經營中間的問題）

c) 傷口撒鹽（放大問題，使他感到非常痛苦）

d) 傷口抹藥（給他問題的解決方案）

十、農資產品介紹也要創新

1、 巧妙化解對手優勢，放大自己優勢（案例：窮教師追市花）

2、 強調價值，弱化價格（價格較高時，價格低時反之）

3、 讓你的產品成為故事的主角（案例：華威公司的做法）

4、 先抑后揚，取得信任（沒有信任的介紹都是廢話）

5、 這時候應該立即停止你的產品介紹

6、 如何用自己不知名的高價位產品戰勝對手名牌產品？（案例：本人如何輕松銷售高價位殺菌劑的？）

十一、 快速有效處理經銷商異議

1、 處理異議的最根本基礎：淡定和同理（案例：本人彈指間化解客戶積怨）

2、 處理農資經銷商異議的幾大步驟和技巧

3、 輕松化解6種類型農資經銷商的異議

4、 現場解答銷售員產品銷售過程中的客戶異議（互動：現場解答，逐條解決）

十二、 大膽開口要單（成交技巧、客戶快速決定）

1、 農資經銷商的成交信號（細心觀察，果斷出手）

2、 大膽開口要單，不要等到花兒都謝了

3、 6大成交技巧，輕松搞定農資經銷商（案例：本人如何不說話就成交客戶）

十三、 快速開發市場絕技：農資會議營銷

1、 農資會議營銷：農資市場開發利器（案例：本人200多場會議營銷體會）

2、 會前準備工作內容

3、 會中流程設計與注意事項

4、 如何做出色的農資會議營銷演講

5、 會后的跟蹤與評估

6、 讓你的公司銷售團隊人人都會會議銷售

十四、客戶的分類與管理

1、 建立你的動態經銷商檔案

2、 四類農資經銷商的特征

3、 四類農資經銷商的管理辦法

4、 有效防止客戶的叛逃

5、 掌握他的客戶資源

十五、痛苦激勵法