結果為王——化肥經銷商實戰營銷技能演練營

【課程背景】

由于農資行業門檻較低，加上行業的特殊性，造成農資經銷商團隊素質參差不齊，長期購買產品的客戶沒有被我們留住，又沒有新客戶開發的技巧，從而產生的銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。同樣，多年經營的經銷商在固有思維下無法改變銷售特點總是千篇一律，因此，造成產品銷售非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，經銷商總是認為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的經銷商很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對經銷商而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

銷售總監、銷售管理者、經銷商及其團隊、一線銷售人員 

【培訓課程目標】

1、完成從傳統營銷思路到職業化、專業化營銷思路的轉變

2、轉變傳統營銷思路由成交訂單轉變為成交客戶，由訂單為王轉變為客戶為王。

3、明白市場經銷商應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。

4、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。

5、深入了解銷售中的“天龍八部”營銷流程。

6、找到客戶核心購買的關鍵點。

7、分清客戶內部購買的角色有哪些？并“分而治之”。

8、有效處理客戶的異議

9、完成客戶的成交

培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升經銷商的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓課程綱】

第一講、行業競爭態勢分析

根據案例學理論：根據實際情況設定市場競爭中的問題，理論與實踐相結合

1、行業中企業優劣勢分析中SWOT分析法的作用

? 為企業競爭分析找到突破口

? 揚長避短，清晰定位

? 整合資源，聚焦資源

2、競爭環境分析。

? 進攻性還是防御性？

? 排他性還是共處性？

? 競爭障礙的設置與排除（規模、專利、轉換成本、資本、渠道、政策、風險）　　

3、滿足潛在需求為目標的競爭

　先入為主、后發制人；

4、提高滿足程度為目標的競爭；

　外延擴展、內涵改進；

5、確立領先地位為目標的競爭；

　積極創新、梯度轉移、設置陷阱；

6、培養品牌忠實度為目標的競爭。

　實質型、觀念型、環境型。

現場實務演練一：通過SWORT分析法如何找到客戶的突破口

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

根據案例學理論：根據實際客戶特點進行畫像素描

1、通過DISC性格模型準確分析客戶的購買特性

2、不同客戶購買習慣的屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

3、通過客戶購買習慣的屬性的特點搞定客戶

? D型客戶的特點以及營銷策略

? I型客戶的特點以及營銷策略

? S型客戶的特點以及營銷策略

? C型客戶的特點以及營銷策略

現場實務演練二：如何利用DISC性格識別系統制定營銷方案

第三講、客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功

根據案例學理論：列舉與客戶溝通常見問題與難點

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應；

3、利用提問掌控對話的進程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發興趣                    

4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導式的問題）             3                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：

4、 改變自己的肢體動作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

6、問自己3個問

現場實務演練三：設定場景進行客戶面對面溝通，現場考核。

第四講、客戶實戰營銷“天龍八部”

根據案例學理論：日常銷售中我們的營銷步驟回顧看看病癥在哪里？

一、為什么我們總是打不進客戶的心？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

現場實務演練四：現場進行銷售步驟的重新打造與固化。

第五講、挖掘客戶潛在需求的能力

根據案例學理論：日常銷售中客戶潛在的需求都有哪些？我們通過什么樣的方式進行現場挖掘。

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

現場實務演練五：學會通過溝通挖掘客戶潛在需求。

第六講、客戶異議處理步驟

根據案例學理論：客戶的主要異議有哪些？我們判斷出真假異議嗎？

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說明。            

3、舉例證實說明利用                         

4、補償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6、 征求訂單  

現場實務演練六：首先進行真假異議的判定，要學會見招拆招。

第七講、處理拒絕原則技巧和策略：

根據案例學理論：拒絕我們的主要理由是什么？為什么會產生拒絕的理由？

1、以誠實來對待：                            

2、在語辭上賦以權威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預測反對：                          

5、經常做新鮮的對應：

現場實務演練七：建立處理客戶決絕的“三板斧”。

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵

實現有效接觸的幾個方法

AIDE的運用

客戶接近的準備

客戶接近的幾個關鍵時刻

現場實務演練七：有效的客戶接近的實戰演練

第九講、產品介紹與呈現

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團購銷售中的應用

3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

1、線上線下相結合的體驗。

2、樣板市場的參觀體驗。

3、成功案例的介紹體驗。

現場實務演練九：能抓住客戶內心需求的產品呈現才是我們想要的呈現技巧

第十講、客戶結果的有效達成

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻

現場實務演練十：客戶成交信號的有效捕捉，及時跟進客戶的成交信息