經銷商管理與市場開拓

課程背景：

您是否遇到過如下的問題：一流的產品卻只能找到二流的經銷商，企業要怎么樣才能把市場做起來?廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。年年銷量就那么多，經銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場?等等。

課程大綱：

第一單元  區域市場的規劃

一、您在市場開發過程中有遇到如下類似的困難嗎?

1、市場開發屢不成功。

2、開發成功沒有銷量。

3、有銷量卻沒有利潤。

國內80%的品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里?

二、品牌企業老總的困惑與迷茫：

新產品如何快速打入成熟的目標市場？

面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

如何制定適合我的渠道戰略?是面向局部市場還是面向全國？

是獨家代理還是多家代理？

三、區域市場SWOT分析與規劃

1、學會SWOT分析

2、制定區域市場營銷目標與計劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場

四、區域市場開發與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》?

第二單元  優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義是什么

一流的經銷商+二流的產品=一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

第三單元  批量生產優質經銷商

一、你的招商方式是不是落后了

二、低成本的招商會議策劃將如何進行

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵

第四單元  吸引經銷商合作的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線-——如何建立信任感?

1.提升你的EQ

2.投其所好，建立相似性

3.對“信任”有益的任何言行

2、邏輯防線-—-如何建立利益感?

1.學會四問銷售法

2.找出對方需求地圖與商機點

3.用雙贏談判法突破對方邏輯防線

3、倫理防線-——如何建立品德感?

1.以誠立信

2.言行前后一致

3.及時兌現你的承諾

四、“四大問題”促成

1、談判過程中的四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”?

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

第五單元  有效管控經銷商的五大系統

一、經銷商有效管理五大系統：

選擇；培育；激勵；協調；評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

有錢賺；有東西學；有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤、乙關系”的竄貨問題

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笑”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

第六單元  幫助經銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網絡

加盟商連鎖店的招商活動策劃

零售網點拓展常用的244品牌組合策略

在區域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號召力

二、一定要了解不同經銷商的贏利模式

贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?

三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：

品牌推廣；氛圍營造；銷售服務；隱性渠道；促銷策劃

四、大客戶/團購開發與管理策略：

1、大客戶開發六部曲

2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”