結果為王——消費者心理探尋與顧問式營銷技巧提升之道

一、課程體系背景：

醫療市場爭奪患者的競爭已經進入到白熱化階段，僅靠廣告的狂轟濫炸，或者優惠的價格，已經無法打動患者，而營銷人員的專業程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為患者營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

患者消費心理學是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特征。可以了解和掌握消費者消費過程中的心理現象的產生與發展的規律，研究消費群體、主打產品、營銷溝通、營銷環境與消費心理之間的關系，可讓員工利用心理學知識，探究患者購買心理，快速贏得患者信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理患者抗拒，建立良好黏性的患者關系。培訓效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認識，對服務患者意識有巨大提升，快速達成企業戰略目標。

二、課程收益：

1、完成從普通營銷人員到職業化、專業化人士的轉換

2、明白醫療市場銷售人員應具備拓展新患者、服務老患者“搞定”關鍵人物的知識和技能。

3、學習并能靈活運用有效的溝通技巧。

4、深入了解與患者溝通的基本營銷流程。

5、找到患者家庭的一般人物與核心關鍵人物并“分而治之”。

6、有效處理患者的異議，提高靈活應變能力，完成患者的成交

7、通過市場資源的有效整合從而深入挖掘市場患者資源。

三、參訓對象：

營銷中高管、銷售經理、一線從業人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動，現身說法，案例分析研討，實戰指導等

五、課程大綱：

第一章  要知道患者為什么要來我們醫院就醫

一、患者的既要解決自身的問題也擔心醫院的誠信問題。

1、患者想要解決的問題是他的切膚之痛，所以他想趕緊解決。

2、患者擔心醫院的資源和技術，怕花了錢沒有效果，更怕花了錢還產生次生傷害，因此不敢貿然一試。

3、只有掌握了患者的真實想法和需求才能搞定患者。

二、面對現在的市場我們的營銷思路如何轉變？

1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給患者的時代了

2、現在的銷售給患者一個購買我們產品的理由和借口的時代了。

3、我們企業給患者的購買我們產品的理由和借口是什么呢？

第二章  良好的第一印象是成功的一半——銷售顧問必備的商務禮儀

1、首輪效應---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規范

3、銷售顧問的儀表規范

4、與患者的公關交往禮儀

第三講、掌握大客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第四章  挖掘患者潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透患者的內心世界——做好患者的需求顧問——讓患者依賴你！

2、調順患者的需求順序——做好患者的產品顧問——讓患者離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓患者好奇的產品解說技巧，ABE法則運用

2、讓患者渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓患者自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第五章  有效解決而患者異議的方法

1、我們是一線能聽見炮火的人，問題要解決在我們這個層面。

2、患者的問題都是假問題。

3、通過5W原因分析法來找出患者的疑問在哪里？

第六章、產品介紹與呈現

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團購銷售中的應用

3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么

二、制造患者的體驗空間

1、怎么制造體驗空間？

2、有哪些體驗空間可以供患者體驗的？

第七章、如何做好線上與線下相結合的營銷思路

一、構建社群營銷架構

1、IP打造

2、進行朋友圈的專業設計。

3、如何進行建群互動

4、群內要發好9大美文。

5、玩轉朋友圈。

二、要將線下患者轉到線上來才能實現線上跟進與營銷。

三、要將線上患者轉到線下來才能實現成交。