經銷商開發與區域市場管理課程大綱

課程背景：

經銷商的開發與區域市場管理是銷售流通型企業實現商業價值的最為關鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業的盈利能力，渠道管理人員的素質是企業的一面鏡子，折射出企業對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發經銷商和如何進行區域市場管理展開，從專業和系統的角度為企業的區域管理人員提供系統而專業的經銷商開發和區域市場管理解決方案。

課程時長:

1 天

適合行業：

建材五金 通信電子 家居裝飾

課程目標：

l 了解和掌握家居建材行業的營銷動向

l 掌握經銷商開發必備的技能

l 實現區域市場的全面提升

l 掌握渠道管理系統執行工具

培訓對象：

銷售類管理人員、渠道管理人員

培訓方式

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發式等互動教學模式。

課程大綱

第一部分：家居建材的區域市場規劃

一、家居建材企業必須直面的市場困局

市場啟動困象叢生

競爭加劇利潤稀釋

銷量與利潤難以平衡

二、家居建材企業如何規劃區域市場

學會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析

家居建材企業的一般渠道策略

區域經理的區域市場規劃方法

課堂練習：如何制定市場分析報告

第二部分：家居建材企業的經銷商選擇策略

一、經銷商選擇的戰略意義

企業戰略的實現者與個體價值的意義

經銷商成為市場營銷成敗的最小單元

重新啟動市場的成本遠遠高于穩定的經營

二、區域開發與運營管理的百寶書

知識儲備：為一切營銷行為做準備

技能儲備：讓經銷商快速成長

形象準備：打造營銷鐵軍形象

三、經銷商開發五部曲

區域市場調研與規劃

目標經銷商的選擇

經銷商的拜訪與溝通

簽訂區域市場開發合同

區域市場啟動與終端運營輔導

四、如何與經銷商進行談判

談判準備：萬事俱備

談判啟動：切中要害

談判跟進：利益驅動

課堂練習：經銷商關鍵節點談判法

第三部分：經銷商終端盈利系統建設

一、經銷商門店盈利模式

店面運營所帶動的盈利提升

新時期的家居建材終端營銷模式

網絡營銷模式：線上與線下的有機結合

店面盈利的黃金三角：進店率、成交率、客單價

二、終端銷量倍增的四大策略

設計營銷：店面盈利的秘籍

主動營銷：實現業績倍增的營銷策略

博弈促銷：促進和帶動銷售的方法

粘度營銷：服務價值與盈利可持續模式

三、如何輔導經銷商提升終端銷售團隊的管理能力

團隊建設：銷售人員的選聘技巧

團隊提升：終端銷售人員的培養與提升

團隊價值：銷售團隊的價值提升與管理