家居建材導購銷售技巧培訓

課程背景：

銷售是家居建材店面的生命線、家居建材店面的命脈，更是家居建材店面的重中之重，直接關系著家居建材店面的生死存亡！為什么家居建材店面總是強調服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態度理念，更多的是服務動作及細節到位！為什么家居建材導購員對銷售話術不買賬？為什么背誦話術書面考試，相互演練時家居建材導購都是一百分，結果回到終端現場運用卻又是另一回事？門店家居建材導購的年齡、背景、學歷層次參差不齊，說話習慣用字方式必然不能一摸一樣！本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結構化為形，用自己的語言習慣表達出來，學員更容易學會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

課程收益：

◆ 打造員工積極心態，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學會一套結構化銷售話術，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術的學習模式，大量節約家居建材導購學習時間，降低培訓成本；

◆ 掌握家居建材門店銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。

◆ 學習到家居建材店相關家居建材專業知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

培訓對象：全體家居建材導購人員、家居建材店長、業務經理、家居建材門店老板等

授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現場演練等，可根據學員的學習風格來做相應的調整；

課程時長： 6小時

課程大綱：

前言：家居建材門店的四項收入

第一講  家具導購積極心態的建立

愛崗敬業、職業責任

與公司站在同一陣線

積極主動的態度

正能量引導思想

越挫越勇忘記傷口

忠誠比能力更重要

勤奮與感恩

實戰案例：積極主動贏得大單

第二講  贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個人外在的形象就是公司的形象

微笑服務“四個結合”

塑造優質的銷售服務工作環境

有自信的肢體語言體現品牌

用贊美接近客戶

實戰技能：讓顧客感如沐春風

第三講  家居建材導購完美的待客之道

1.掌握接近客戶的時機

2.導購等待銷售時機時的注意事項

3.導購身體姿勢的不良習慣

4.結帳作業不容忽視

實戰案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作

第四講  應對顧客銷售具體流程

1.顧客銷售應對七流程

實戰案例：顧客購買心理與銷售流程具體場景講解

第五講、家居建材導購員開場技巧話術

1.技巧一：新的…

2.技巧二：項目與計劃

3.技巧三：唯一性

4.技巧四：簡單明了

5.技巧五：重要誘因

6.技巧六：制造熱銷的氣氛

7.技巧七：老顧客開場技巧

實戰銷售技能：開場時機與話術分析

第六講、家居建材導購如何激發購買欲望的技巧話術

1.技巧一：用如同取代少買

2.技巧二：運用第三者的影響力

3.技巧三：善用輔助器材

4.技巧四：運用人性的弱點

5.技巧五：善用參與感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引導焦點

8.技巧八：FABE的升級版BFAE

實戰工具：BFAE風格模板

第七講、家居建材導購大膽主動賣高端產品的話術與動作

1.不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2.不要以自己的消費能力評估顧客

3.新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4.一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5.掌握主動權，對比講解

實戰技巧演練講解：兩問兩推技巧

第八講  家居建材導購詢問顧客六技巧

1.問題表要提前準備（三大問、五小問）

2.不要連續發問

3.不要否定顧客

4.盡量用封閉式問題

5.在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品

6.不要答非所問

實戰話術：探尋顧客需求預算

第九講、家居建材導購如何處理顧客反對問題的實戰話術

1.技巧一：接受、認同贊美

2.技巧二：化反對問題為賣點

3.技巧三：以退為進

實戰案例：顧客八大具體反對問題處理話術

第十講、導購如何處理門店常見家居建材價格異議實戰話術

1.主事者的態度

2.具體的價格異議

實戰案例：顧客常常提出的六種價格分析應對

第十一講、快速成交的銷售時機及應對話術與銷售動作

1. 當機立斷，購買欲望高點成交

2. 家居建材導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼

3. 識別顧客結束語言的訊號

4. 識別顧客結束肢體語言的訊號

實戰案例：語言信號、肢體信號的快速成交技巧