拿業(yè)績說話 結果為王 ——疫情常態(tài)化家居賣場導購的創(chuàng)新營銷思維提升訓練營

一、課程背景：

銷售是家居賣場的生命線、家居賣場的命脈，更是家居賣場的重中之重，直接關系著家居賣場的生死存亡！為什么家居賣場總是強調服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態(tài)度理念，更多的是服務動作及細節(jié)到位！為什么賣場銷售人員對銷售話術不買賬？為什么背誦話術書面考試，相互演練時賣場銷售人員都是一百分，結果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結構化為形，用自己的語言習慣表達出來，學員更容易學會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

結合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產品同質化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識無法讓客戶形成長期轉介紹購買。

6、找不到精準客戶，也不會將精準客戶導流到店進行銷售。

7、不會進行賣場內的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉化到自己的部門當中來。

8、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習慣。

9、賣場銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產品銷售額下滑的外在理由。

賣場銷售人員的內在問題時決定銷售好壞的根本問題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領導不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執(zhí)行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯位管理。

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導致結果，當我們看到結果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，自動自發(fā)的產生解決意識，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學會一套結構化銷售話術，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術的學習模式，大量節(jié)約賣場銷售人員學習時間，降低培訓成本；

◆ 掌握家居賣場銷售思路，知道顧客購買家居心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。

◆ 學習到家居店相關家居專業(yè)知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

三、培訓對象：

全體賣場銷售人員、家居店長、業(yè)務經理、家居賣場老板等

四、授課方式：

本培訓通過幽默的講授方式將學習重點灌輸給學員，并伴有小組討論、現(xiàn)場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學習、互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

五、課程時長： 

1天（不少于6小時/天）

六、課程大綱：

第一部分  銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場銷售人員應當具備的ASK技能（了解小區(qū)周邊情況，了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導購員心態(tài)和方式

第一講、如何做好店面的體驗、接待工作和店外的導流活動

1、店面良好的體驗式課程成交的核心。

2、如何做好店面的活動才能真正打開客戶的心扉。

3、懂得整合一切可以整合的資源來實現(xiàn)客戶的導流

4、如何用三句話找到客戶的真正需求。

5、讓客戶坐下來才是成交的前提。

6、走出去才是我們現(xiàn)階段營銷的開始。

7、各個階段的活動如何開展？

第二講、賣場銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時機

2、賣場銷售人員等待銷售時機時的注意事項

3、三種賣場銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時應當注意與客戶的“安全距離”

5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習慣

實戰(zhàn)案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作

第三講、DISC不同類型性格人的特點與溝通

★D型的特點以及溝通策略

★I型的特點以及溝通策略

★S型的特點以及溝通策略

★C型的特點以及溝通策略

第四講、產品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產品的話術與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動權，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、面對客戶實戰(zhàn)營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第六講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第七講、打開消費者心扉的銷售技巧

1、談判的四大法寶：

★權勢

★時間

★信息

★善于運用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

第六講、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

第七講、學會服務并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的

第二部分：后疫情時代如何做好社群及直播

第一講、自有社群的運營及直播引流

1、可以針對自己的客戶群、企業(yè)、社群等團隊進行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護

4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用

5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源

6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動

7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播

8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動

9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為

10、活動結束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳

第二講、、新零售下社區(qū)OAO活動及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景

2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行

3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業(yè)

4、其他企業(yè)的社區(qū)活動類型及我們可能的異業(yè)合作

第三講、直播的基本流程及技巧

（一）、直播前的準備工作

1、場地的選擇

2、背景的布置

3、根據(jù)你直播的目的選擇時段及時長

4、直播網絡的選擇并確認網速

5、直播風格的確定

6、直播設備及燈光的選擇

7、直播前的注意事項

8、直播賣貨的政策的制定

（二）、直播過程中的工作

1、直播內容的確定

2、與新粉絲互動的技巧

3、如何安排我們自己的“粉”

4、拉動直播氛圍的技巧

5、與存量粉絲如何進行互動

6、如何讓存量客戶帶新客戶

7、根據(jù)客戶的需要產品賣點的提煉

（三）、如何將線上客戶導入下線