| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-26 11:16 |
一、課程背景：
銷售是家具賣場的生命線、家具賣場的命脈，更是家具賣場的重中之重，直接關系著家具賣場的生死存亡！為什么家具賣場總是強調服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態度理念，更多的是服務動作及細節到位！為什么賣場賣場銷售人員員對銷售話術不買賬？為什么背誦話術書面考試，相互演練時賣場賣場銷售人員都是一百分，結果回到終端現場運用卻又是另一回
本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結構化為形，用自己的語言習慣表達出來，學員更容易學會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。
現在所有的家具賣場同樣存在與其他賣場趨同的問題，那就是造成產品動銷不太樂觀，結合我們銷售環境和銷售特點做出如下幾點分析：
1、產品同質化嚴重。
2、價格帶基本相仿。
3、客戶消費日趨理性化。
4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產品的理由和借口。
5、銷售人員的技能及意識無法讓客戶形成長期轉介紹購買。
6、找不到精準客戶，也不會將精準客戶導流到店進行銷售。
7、不會進行賣場內的聯盟合作，讓他部門的客戶轉化到自己的部門當中來。
8、本行業形成了不問不答，及主動成交的習慣。
9、賣場銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。
二、課程收益：
◆ 打造員工積極心態，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；
◆ 可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；
◆ 掌握家具賣場銷售思路，知道顧客購買家具心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。
◆ 學習到家具店相關家具專業知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解產品賣點。
◆ 學會調動團隊的積極性，讓團隊合作成為必然。
三、培訓對象：
全體賣場銷售人員、家具店長、業務經理、家具賣場老板等
四、授課方式：
本培訓通過幽默的講授方式將學習重點灌輸給學員，并伴有小組討論、現場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學習、互動體驗，課堂氣氛非常活躍；
五、課程時長：
1天
六、課程大綱：
第一部分 銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能
前言：
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？
賣場銷售人員應當具備的ASK技能（了解小區周邊情況，了解新小區的新裝、老小區的新裝、老小區的重裝、小區年代、戶型、采光、朝向等等信息）
我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導購員心態和方式
第一講、管理好賣場才能增加客戶進店率與成交率
1、客戶進入賣場進行成交的流程是什么。
2、哪些點影響了客戶進入賣場的數量？
3、什么環節讓客戶難以成交？
4、
第二講、賣場促銷活動是我們的引客之道
1、促銷活動的頻次與內容如何策劃。
2、如何進行精準客戶分析進行針對性的銷售
3、店面網格化管理是日常市場的開拓銷售的核心
實戰案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作
第三講、產品介紹與呈現
——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續銷率x回頭率”公式
一、FABE產品呈現技巧，打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產生購買欲望（VR系統的打造）
三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功
四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產品的話術與動作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費能力評估顧客
3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、掌握主動權，對比講解
實戰技巧演練講解：兩問兩推技巧
第四講、銷售目標管理與實施計劃的控制
一、店長的目標管理能力
1、如何精準的制定目標
★目標設定的思考出發點
★通過SWOT分析法設定目標
★設定目標的SMART原則
★目標設定的數量原則
2、構成業績的關鍵三要素
3、影響業績三要素的因素
4、怎樣合理的分解目標
5、執行中的過程監控:事前監控、事中輔導、事后檢討
★在PDCA循環中實現目標并改善設定不合理的目標
★制定目標實施計劃、行動方案，
★監督每個目標的落實，
★修正不正確的做法，
★并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團隊的營銷“套路”，也同時達成目標。
第二部分 家具賣場銷售人員職業化塑造
第一講、平臺，職業生命的支撐點
1、企業只是平臺的搭建者
2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？
3、在平臺中怎樣才能成為賣場營銷高手
第二講、家具賣場如何開展工作——成為賣場營銷高手的核心要素就是執行力
1、成為優秀賣場銷售人員的核心是執行力
2、執行力的核心是結果
3、結果不是我們的領導找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結果。
第三講、要想成為賣場營銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔責任
1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！
2、我們通過什么方式來實現人生的價值和目標
3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業而助力
第四講、要想成為賣場營銷高手就要知道什么是團隊？什么是團隊協作？
1、團隊構成的要素什么？
2、什么才是真正的團隊？
3、團隊協作的重要意義，
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