藥店金牌店長培訓

培訓對象

店長、儲備店長、店面主管

培訓形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

培訓時間

1—2天， 每天不少于6標準課時

培訓目標和效果

1、明確店長工作職責與管理目標

2、教會店長如何組建具有戰斗力的銷售團隊，并進行有效管理

3、教會店長如何做好店面日常管理工作

4、教會店長如何做好自我管理工作

5、教會店長如何做好銷售人員的“選、育、用、留”

6、教會店長如何與員工建立積極的對話和溝通。

7、掌握有效溝通的方法和技巧

8、教會店長如何做好客戶服務管理工作

課程綱要

第一部分：認識店長管理工作

一、金牌店長管理工作概述

1、成敗的靈魂

2、店長的八種角色定位

3、店長的工作職責

4、店長的工作重點內容

5、店長管理管什么？人、財、物、技、時、訊

6、店長應具備的六種能力、談判力、學習力、溝通力、領導力、決斷力

7、店長要掌握的八種知識

8、店長需要關心的十件事情

9、運營目標、銷售業績、 團隊伙伴、店面管理、商品管理

10、顧客管理、檔案管理、培訓成長、終端活動、同業信息

二、金牌店長應具備的工作態度

1、金牌店長的心態

2、積極樂觀的心態

3、主動熱情的心態

4、專業務實的心態

5、空杯學習的心態

6、老板的心態

第二部分：銷售團隊的日常管理

一、管理領導力的發揮

1、金牌店長的自我管理

2、統帥駕馭的能力

3、溝通的能力

4、組織實施能力

5、分析判斷能力

6、不斷的完善能力

7、培訓能力

8、激勵能力

9、榜樣的魅力

二、銷售人員的“選、育、用、留”

1、金牌店長如何選好人

2、銷售人員需要具備的基本能力

3、銷售人員需要具備的潛力

4、金牌店長如何培養人

5、店長如何開晨會

6、夕會的銷售案例分享

7、金牌店長如何用好人

8、建立基本的管理體系

9、樹好團隊中的方向標

10、金牌店長如何留住人

11、激勵的三個原則

12、激勵的關鍵點是什么？

第三部分：金牌店長的溝通技巧

一、如何有效溝通

1、有效溝通的法則

2、銷售溝通的目的

3、銷售溝通的三要素

4、銷售溝通上的黃金定律

5、如何通過溝通更快的成交

二、有效的傾聽與提問

1、聽--拉近與顧客的關系

2、積極聆聽的技巧

3、如何確認顧客的問題和需求

4、“傾聽”的案例分析

5、怎么提問－情景分析

6、靈活運用開放式探問法和封閉式探問法

7、顧客更在意你怎么說

8、用顧客喜歡的方式去說

第四部分：金牌店長的店面管理

1、商品布局陳列管理

2、商品訂貨、收貨、補貨、理貨、退貨流程管理能力

3、商品信息的收集、分析，判斷、更新能力

4、收銀管理

5、庫存管理

6、損耗管理

7、信息資料管理

8、促銷管理

9、贈品管理

10、顧客投訴管理

第五部分：經銷商管理與維護

1、渠道管理的常見誤區

2、渠道商日常管理的七項基本工作

l 采用合理的通路結構

l 指導通路發貨

l 謹慎管理信用額度

l 協調出貨價格及鋪貨范圍

l 協助搞好終端客情關系

l 站在伙伴的角度了解通路的困難

l 提供有效的培訓

3、通路銷售提升的五大方法

l 銷量提升的八大方法的反思

l 加大市場覆蓋率

l 有效改善陳列

l 有力道的動銷

l 渠道創新

l 發揮二級批發的作用

l 避免渠道銷售中的惡意銷售

4、通路管理四大難點突破

l 促銷策略及技巧

l 貨款催收技巧

l 竄貨預防及處理技巧

l 終端價格戰預防及處理