OTC終端市場的開發、上量與運營管理

課程背景：

OTC市場競爭已經進入到白熱化階段，尤其是藥店銷售更加的競爭激烈，逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不買我們的產品，而好處又都是所有的藥店都能給的，關鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

由于現在眾所周知的原因，市場已經不在像先前市場通過“三板斧”就能搞定客戶了，現在的市場必須通過更加專業化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結構化為形，用自己的語言習慣表達出來，學員更容易學會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

課程收益:

希望通過培訓達到以下的目標：

l 幫助OTC銷售代表了解OTC市場環境，從而加強其使命感，明確其在企業發展中的職責和價值；

l 幫助OTC代表掌握其工作職責和要求，有效提高OTC的銷售技能，從而加強團隊的戰斗力；

l 幫助OTC代表了解終端促銷的開展方法，并學會對終端促銷進行有效的管理

課程對象：

藥業營銷中高層、業務管理儲備干部、銷售精英

課程時間：

1-2天，不少于6小時/天

課程大綱：

第一單元 新時期醫藥商業的機遇和挑戰

1、新醫改政策對藥店終端營銷的走勢分析

2、OTC產品的發展瓶頸與發展趨勢

3、OTC商業通路分析

4、連鎖藥店的經營管理與發展模式分析

第二單元 區域市場分析的六個關鍵步驟

1、區域市場的現狀分析

a)OTC市場的潛力分析

b)重點連鎖的發展經營現狀

c)影響產品銷售的主要因素分析

2、區域市場的競爭環境分析

a)競爭產品的銷售表現

b)競爭公司在區域市場的目標分析

c)競爭對手的能力分析

3、有效規劃你的客戶

a)主要連鎖藥店的經營現狀分析

b)以重點投入和維持作為標準,合理規劃客戶的管理

c)更多目標客戶的發展過程與管理方法

d)案例分析

4、營銷目標的設定

a)營銷目標的制定原則

b)銷售目標的落實與分解

c)市場目標的種類與設定

5、OTC銷售計劃的設計與執行

a)OTC市場策略的制定與原則

b)OTC重點促銷活動的開展方式與成功組織

c)促銷活動開展以后的有效跟進

d)與重點連鎖共同設計和開發具備針對性的營銷活動

6、制定你的營銷預算

a)營銷人員的財務學基礎

b)客戶的信用管理與風險評估

c)營銷費用的分析與控制

第三單元：第三終端商業營銷運做的六大法則

1、定區域市場: 營銷策略制定的根據與前提

2、定核心客戶: 終端客戶的管理與服務

3、定主導產品: 產品的篩選與提供的價值

4、定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理

5、定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

6、定營銷政策: 針對下游經銷商的管理與建設

第四單元：商業客戶的有效管理

1、商業客戶的篩選標準的設定

2、商業客戶的協議管理

3、商業客戶的分級與運做功能

4、不同區域的竄貨管理

5、商業客戶的評估與獎懲

6、購銷協議的簽署與執行

7、案例分析

第五單元:終端客戶的深度開發

1、終端客戶需求的有效探詢

2、終端促銷活動的組織與開展模式

3、衛生診所的工作開展

4、零售終端的客戶服務

5、第三終端的開發與管理

6、案例分析

第六單元:終端促銷活動的組織與開展

1、根據不同的終端客戶設計活動

2、終端客戶的不同階段設計活動

3、整合資源,制定促銷活動的計劃

4、深度開發過程中,促銷活動的執行與管理

第七單元：營銷隊伍的建設

1、商業銷售人員的素質要求

2、商業銷售人員必須具備的基本工作技能

3、商業銷售人員的工作評估與獎懲制度的制定

4、如何與OTC終端銷售人員進行有效的協同拜訪

5、針對OTC終端銷售人員的銷售跟進

6、商業隊伍建設過程中的關鍵因素

7、案例分析