房地產商務談判技能提升訓練

一、【培訓背景】

隨著國民經濟繁榮，城鎮化的發展，房地產市場的競爭激烈，房地產商務活動越來越頻繁，而房地產商務

談判幾乎每時每刻都在我們房地產整個開發過程中頻繁發生，它已經成為房地產企業為解決企業與合作伙伴的

一種常用文明行為，房地產商務談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握房地產商務談判技術對房地

產整個商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到決定性作用。

二、【培訓收益】

房地產商務談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對房地產商務談判內容有所認知，知道如何做好

房地產商務談判準備工作，對房地產商務談判策略與方法、房地產商務談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地

把握，最終學以致用，以達到在整個房地產商務活動實踐中靈活運用。

三、培訓方式

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經驗分享與現場答

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些(以方便學員現場演練）

2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單

4、要求人人參與現場實操訓練

五、【培訓對象】

房地產所有全體員工

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時，標準課時1天6小時

第一章：商務談判的基礎知識

一、房地產商務談判概述

1、房地產商務談判的概念

2、商務談判的基本特征

3、房地產商務談判的原則

4、房地產商務談判的類型

5、房地產商務談判理論

二、商務談判程序

1、準備階段

2、正式談判階段

3、結束階段

三、商務談判策略與技巧

1、商務談判策略與技巧的概念

2、商務談判策略與技巧的作用

3、商務談判策略的分類

4、商務談判技巧的分類

第二章：房地產項目談判與合同管理

一、房地產項目談判

1、房地產項目主要參與者

2、房地產項目談判的內涵與特征

3、房地產項目談判類型

二、房地產項目合同管理

1、房地產項目合同體系

2、房地產項目合同的訂立

3、房地產項目合同的談判

4、房地產項目合同的履行

三、房地產項目開發前期階段的談判策略與技巧

1、項目開發前期階段的談判關系

2、可行性研究談判策略與技巧

四、土地取得談判階段策略與技巧

1、土地使用權取得過程分析

2、土地使用權取得談判內容

3、土地使用權取得談判策略與技巧

4、拆遷談判

五、融資談判的策略與技巧

1、房地產項目融資的基本內容

2、房地產項目融資談判內容

3、房地產項目融資談判策略與技

六、項目規劃設計談判策略與技巧

1、項目規劃設計工作概述

2、房地產項目規劃設計談判內容

3、房地產項目設計談判策略與技巧

案例分祈

案例1：以掛牌方式出讓土地使用權

案例2：項目轉讓方式獲取土地使用權的談判

案例3：建筑設計委托談判

第三章：房地產項目建設階段談判策略與技巧

一、房地產項目建設階段工作概述

1、開工前準備階段

2、現場施工階段

3、項目竣工驗收及備案階段

4、項目移交階段

二、房地產項目委托監理談判策略與技巧

1、建設監理概述

2、監理單位的選擇

3、委托監理談判內容

4、委托監理談判策略與技巧

三、房地產項目施工承包談判策略與技巧

1、工程招標投標概述

2、招標投標過程管理

3、工程承包談判準備與目的

4、工程承包談判策略與技巧

四、房地產項目貨物采購談判策略與技巧

1、房地產項目貨物采購概述

2、貨物招標采購的組織

3、貨物采購談判的組織

4、貨物采購談判內容

5、貨物采購談判策略與技巧

五、全裝修房地產項目談判策略與技巧

1、裝修工程概述

2、住宅全裝修的開發模式

3、住宅全裝修的項目管理模式

4、住宅全裝修的談判準備與內容

六、房地產項目合同索賠談判策略與技巧

1、索賠管理

2、索賠談判的類型與特點

3、索賠談判策略與技巧

案例分析：

案例1：工程承包談判案例分析（1）

案例2：工程承包談判案例分析(2)

案例3：貨物采購談判案例分析

案例4：裝修采購談判案例分析

案例5：業主素賠案例分析

第五章房地產項目營銷階段的談判策略與技巧

一、房地產項目營銷階段工作概述

1、房地產項目營銷階段主要工作

2、房地產項目營銷階段談判概述

二、房地產項目委托代理銷售談判策略與技巧

1、委托代理銷售類別

2、委托代理談判內容

3、委托代理銷售談判準備

4、委托代理銷售談判的策略與技巧

三、房地產產品銷售談判策略與技巧

、商品房銷售談判內容

2、銷售談判準備

3、針對客戶類型的銷售談判策略

4、《商品房買賣合同》解讀

5、房地產銷售談判的技巧

案例分析

案例1：某開發商房地產項目的銷售代理計劃

案例2：了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判

第六章：房地產項目運營階段的談判策略與技巧

一、房地產項目運營階段談判標述

1、房地產項目運營階段的主要工作

2、物業管理的行業管理規范

3、房地產項目運營階段的談判關系

二、前期物業服務階段談判策略與技巧

1、前期物業管理企業的選擇

2、前期物業服務合同談判內容與特征

3、前期物業服務合同談判策略與技巧

三、物業服務階段談判策略與技巧

、物業服務合同內容分析

2、物業服務合同談判

3、物業服務合同談判特征

4、物業服務合同談判策略與技巧

四、處理投訴談判策略與技巧

1、物業管理的顧客滿意理念

2、物業管理的投訴內容

3、處理投訴的基本原則

4、處理投訴談判的策略與技巧

案例分析

案例1：前期物業服務競標談判

案例2：業主暖氣問題的投訴處理

案例3：萬科投訴處理策略