拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)——快消品餐飲渠道開(kāi)發(fā)與服務(wù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

一、課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷(xiāo)售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)非常不樂(lè)觀(guān)，結(jié)合我們銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、終端客戶(hù)進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷(xiāo)售模式讓終端客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶(hù)及直營(yíng)店面不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對(duì)方的客戶(hù)轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來(lái)。

6、本行業(yè)形成了不問(wèn)不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

7、銷(xiāo)售人員由于銷(xiāo)量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷(xiāo)售的熱情。

二、課程收益：

1、快消品從業(yè)人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷(xiāo)售管理人員、終端客戶(hù)及一線(xiàn)銷(xiāo)售人員快消品營(yíng)銷(xiāo)體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、全面提升銷(xiāo)售高層及終端客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶(hù)的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能力

6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。

10、改變終端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)中高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、終端客戶(hù)、一線(xiàn)從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說(shuō)法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  終端客情維護(hù)“十二招”

1、核心價(jià)值詳細(xì)講解

2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

7、工廠(chǎng)參觀(guān)增強(qiáng)信心

8、個(gè)人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

12、位置距離時(shí)刻保持

第二章  通過(guò)餐飲終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品銷(xiāo)量

一、快消品餐飲終端

1、快消品餐飲終端的定義是什么？

2、廣義上的快消品餐飲終端什么？

3、狹義上的餐飲終端是什么？

4、餐飲終端的種類(lèi)有哪些？

二、掌控餐飲終端的意義是什么？

1、餐飲終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)量的地方；

2、餐飲終端促銷(xiāo)是強(qiáng)有力的動(dòng)銷(xiāo)手段；

3、餐飲終端是營(yíng)造產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷(xiāo)的最佳平臺(tái)；

4、餐飲終端是收集竟品信息，加快市場(chǎng)信息流建沒(méi)的地方

5、攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線(xiàn)

三、有效餐飲終端的界定

1、有效餐飲終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2、硬終端與軟終端界定。

3、餐飲終端市場(chǎng)運(yùn)作五力

4、餐飲終端市場(chǎng)建設(shè)

四、動(dòng)銷(xiāo)管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。

五、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，

1、通過(guò)終端店的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)拉動(dòng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。

2、通過(guò)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)來(lái)反向驗(yàn)證襯出客戶(hù)對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度

六、終端的庫(kù)存管理

1、讓客戶(hù)以最小的庫(kù)存來(lái)?yè)Q取最大的利潤(rùn)

2、我們以高頻次的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)宗旨

七、利潤(rùn)管理

1、利潤(rùn)是客戶(hù)選擇我們的唯一理由

2、利潤(rùn)是我們管理客戶(hù)的唯一手段

第三章   優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、平臺(tái)，業(yè)務(wù)精英職業(yè)生命的支撐點(diǎn)

1、企業(yè)只是業(yè)務(wù)精英平臺(tái)的搭建者

2、我們知道業(yè)務(wù)精英平臺(tái)對(duì)我們自己的意義是什么嗎？

3、在業(yè)務(wù)精英平臺(tái)中怎樣才能成為業(yè)務(wù)精英

二、終端進(jìn)店八步驟

（一）、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作

1、檢查個(gè)人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當(dāng)日拜訪(fǎng)線(xiàn)路客戶(hù)的情況分析

4、確定拜訪(fǎng)目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備

5、調(diào)整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件

6、收集團(tuán)購(gòu)客戶(hù)信息

7、競(jìng)品信息收集：

8、正常拜訪(fǎng)

（二）、檢查終端店戶(hù)外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶(hù)溝通

1、打招呼問(wèn)好；

2、面帶笑容、充滿(mǎn)激情和陽(yáng)光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)

1、終端銷(xiāo)售狀況及銷(xiāo)售價(jià)格

2、客戶(hù)答疑

3、收集競(jìng)品信息

4、介紹促銷(xiāo)信息

5、向終端團(tuán)購(gòu)客戶(hù)介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策

（六）、檢查庫(kù)存

1、安全庫(kù)存的定義

2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫(kù)存；

3、記入《終端進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)帳》

（七）、確定訂貨

（八）、向客戶(hù)告別及填寫(xiě)報(bào)表

1、確認(rèn)下次拜訪(fǎng)時(shí)間；

2、向客戶(hù)致謝告別；

3、填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表

三、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)管理

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

四、動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)及活動(dòng)落地

1、日常渠道的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)

2、特殊情況下的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)

3、招商會(huì)與品鑒會(huì)的召開(kāi)

五、什么是問(wèn)題？

1、擺在我們面前的問(wèn)題都是假命題。

2、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。

3、什么是具體問(wèn)題具體分析？5W原因分析法。

4、找到問(wèn)題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。

六、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？