拿業績說話——食品行業營銷體系打造

一、課程體系背景：

由于現在市場產品同質化非常嚴重，同樣，市場銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀，結合我們銷售環境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產品同質化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、終端客戶進貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態。

4、我們的銷售模式讓終端客戶失去購買我們產品的理由和借口。

5、終端客戶及直營店面不會進行異業聯盟的合作，讓對方的客戶轉化到自己店面當中來。

6、本行業形成了不問不答，及主動成交的習慣。

7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因構成產品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發生是產生的內部，內在的原因成為產生以上原因的根本，如：

1、業務經理方面：

 沒有充分認識到現階段營銷應該更新。

 沒有詳細進行市場分析和規劃。

 沒有找到導購人員存在的問題。

2、業務精英及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關鍵是不僅僅要將銷售團隊打造成合格銷售特種部隊，更為關鍵的是要將銷人員及銷售經理打造成“渠道教練”的角色，因為，歸根結蒂不是銷售人員在面對終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端的消費者，所以，讓我們的銷售人員教會他們如何去做才是長治久安的策略。

二、課程收益：

1、食品從業人員完成從粗放式市場拓展到職業化人士的轉換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員食品營銷體系中應具備的知識和技能。

3、全面提升銷售高層及終端客戶的團隊管理能力及領導力

4、學習并能靈活運用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營銷團隊會議營銷能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業打造一支高素質、高能力的員工隊伍

7、培養團隊合作精神。

8、提高靈活應變能力。

9、培養分析和解決較復雜問題的能力。

10、改變終端客戶的營銷思維，通過創新贏得市場。

三、參訓對象：

營銷中高管、銷售經理、終端客戶、一線從業人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動，現身說法，案例分析研討，實戰指導等

五、課程大綱：

第一章  終端客情維護——讓客戶真正成為我們的忠實銷售人員

一、客情處在哪個階段就會產生哪個階段的結果

1、我們和客戶之間的四層遞進關系的階段

2、不同的階段有著不同階段的銷售額

3、誰最了解我們的市場？答案是：我們的終端銷售店面

4、誰是市場真正的銷售人員?答案是：我們的終端銷售店面。

5、市場無法產生的動銷的核心原因是什么？

l 是我們的品牌問題嗎？

l 是我們的價格問題嗎？

l 是客戶到底給我賣不賣的問題。

l 客情成為我們終端動銷的關鍵因素。

6、記住：終端店面賣哪家的貨哪家就會占領市場。

二、銷售終端客情維護方法之天龍八部

1、核心利潤詳細分析

2、小恩小惠連綿不斷

3、大活小活遇到則干

4、時時分享成功經驗

5、個人嗜好多做交流

6、生節記日人文關懷

7、活動獎勵當面給予

8、位置距離時刻保持

第二章  通過終端系統化管理提升產品品牌忠誠度

一、終端銷售人員管理

二、終端的庫存管理

1、什么安全庫存？如何計算安全庫存？

2、安全庫存是讓客戶以最小的庫存來換取最大的利潤

3、我們以高頻次的服務來實現對客戶的服務宗旨

三、動銷分類及活動落地

1、日常渠道的動銷活動

2、特殊情況下的動銷活動

3、招商會及終端訂貨會的召開

四、利潤管理

1、利潤是客戶選擇我們的唯一理由

2、利潤是我們管理客戶的唯一手段

第三章   優秀業務經理應當具備的素質與能力

一、平臺，業務精英職業生命的支撐點

1、企業只是業務精英平臺的搭建者

2、我們知道業務精英平臺對我們自己的意義是什么嗎？

3、在業務精英平臺中怎樣才能成為業務精英

二、終端進店八步驟

（一）、拜訪前準備工作

1、檢查個人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標及相應物料準備

5、調整零售價格：價格簽、相關文件

6、收集團購客戶信息

7、競品信息收集：

8、正常拜訪

（二）、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶溝通

1、打招呼問好；

2、面帶笑容、充滿激情和陽光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內生動化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷售訪問

1、終端銷售狀況及銷售價格

2、客戶答疑

3、收集競品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策

（六）、檢查庫存

1、安全庫存的定義

2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；

3、記入《終端進銷存臺帳》

（七）、確定訂貨

（八）、向客戶告別及填寫報表

1、確認下次拜訪時間；

2、向客戶致謝告別；

3、填寫日報表

三、什么是問題？搜集問題是為了屏蔽我們的競爭對手

1、客戶的問題

l 擺在我們面前的問題都是假命題。

l 問題需要解決在我們自己的層面之上

l 找到問題的原因后如何進行答復。

l 當我們找不到問題的答案時如何一定要及時向上反饋并找到答案。

2、搜集競品問題有效屏蔽客戶

l 抓住競品的“小辮子”才能讓客戶更好的和我們合作

l 找到競品的問題不是為了詆毀競品，而是為了屏蔽的你的競爭對手

l 會講“恐怖故事”才能更好的讓客戶和我們產生更好的合作

3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。

四、客戶為什么總是欠我們的貨款？

我們應當回答如下問題：

1、客戶真的是沒有錢嗎？還是有錢不給我們？

2、你把客戶日常的問題都解決掉了嗎？

3、是不是給別人家結賬就是不給你結賬？

4、你和客戶的“關系”如何？

五、PDCA循環

1、我們業績目標為什么總是完成不了？

2、目標如何設定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進行計劃調整與固化行動？

5、只有通過目標計劃實施調整的流程才能有效完成我們的業績。

6、按流程做完我們的工作才能實現我們的目標

六、市場創新性營銷管理

1、整合一切可以整合的資源實現目標。

2、創新人生才是精彩的人生