白酒全渠道市場開發與管理全攻略

（備注：以下內容較多具體課程內容客戶根據需求進行選擇）

課程背景：

面對現在市場產品的同質化，以及市場銷售特點的同質化，造成產品動銷非常不樂觀，結合我們銷售環境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產品同質化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶買貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態。

4、我們的銷售模式讓經銷商失去購買我們產品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

我們所需要的是能在白酒常規五大渠道全面開花。

培訓對象：市場銷售所有相關人員

培訓時間：2天

培訓目的：充實銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓收益：

★ 使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度

★ 使受訓人員掌握專業的銷售知識

★ 通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧

★ 提升銷售人員五大銷售網絡建設能力

★ 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

培訓方式：理論講解＋案例分析＋實戰演練

培訓內容：

單元一 白酒市場渠道準備與開發

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發的各項實用技巧，增強開發的有效性

第一講、銷售人員基本知識與素養

★ 重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

★ 銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

第二講、通過終端系統化管理提升產品品牌忠誠度

一、白酒終端

1、白酒終端終端的定義是什么？

2、廣義上的白酒終端終端什么？

3、狹義上的終端是什么？

4、終端的種類有哪些？

二、掌控終端的意義是什么？

1、終端是產品產生實際銷量的地方；

2、終端促銷是強有力的動銷手段；

3、終端是營造產品銷售氛圍，保持產品熱銷的最佳平臺；

4、終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方

5、攔截競品最后也是最有效的防線

三、有效終端的界定

1、有效終端判定的四大標準是什么？

2、硬終端與軟終端界定。

3、終端市場運作五力

4、終端市場建設

四、動銷管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區一策甚至做到一店一策。

五、產品品質驅動，

1、通過終端店的買贈活動拉動終端消費者的購買行為。

2、通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度

六、終端的庫存管理

1、讓客戶以最小的庫存來換取最大的利潤

2、我們以高頻次的服務來實現對客戶的服務宗旨

七、利潤管理

1、 利潤是客戶選擇我們的唯一理由

2、利潤是我們管理客戶的唯一手段

第三講、優質客戶開發五步法

1、 目標設定技巧：

★ 何為有效的目標――SMART

★ 如何設定有效的目標

★ 如何有效實現目標

★ 市場潛力的考慮方面

★ 目標客戶潛力的考慮方面

★ 案例與演練：目標有效嗎？

2． 給優質客戶畫像

★ 他是誰？

★ 他在哪？

3． 高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★ 銷售人員的基礎準備

★ 銷售區域狀況的準備

★ 客戶的準備

★ 銷售產品的準備

★ 銷售方式的準備

★ 針對大客戶開發的準備工作

4． 選擇開發潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優質客戶的尋找與甄別技巧

5． 客戶接近

★ AIDE的運用

★ 有效的客戶接近

★ 客戶接近的準備

★ 電話營銷技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜訪客戶技巧

★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二  白酒五大渠道的認知與開發策略

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員全面了解白酒常規營銷的分銷渠道、KA渠道、精品煙酒店渠道、餐飲渠道、團購渠道等五大渠道的劃分、認知與開發。 

第一講、五大渠道概念

1、經銷商分銷渠道、KA渠道、精品煙酒店渠道、餐飲渠道、團購渠道概述

★五大渠道的的價值與作用

★建立以五大渠道為核心的銷售策略

2、企業需要什么樣的全方位渠道？

★渠道客戶選擇的關鍵要素

★渠道客戶的選擇標準

3、目標客戶的定位與選擇

★了解自己的需求

★了解客戶的需求

第二講、與五大渠道客戶建立良好的客情關系

1、建立良好的客情關系能給我們什么？

l 彰顯公司信譽

l 穩定已有客戶

l 獲得市場信息

l 增加銷售業績

2、服務管理的核心目的是樹立你的專業形象

第三講、終端系統化開發與管理

1、白酒終端

? 白酒終端的定義是什么？

? 廣義上的白酒終端什么？

? 狹義上的終端是什么？

? 終端的種類有哪些？

2、掌控終端的意義是什么？

? 終端是產品產生實際銷量的地方；

? 終端促銷是強有力的動銷手段；

? 終端是營造產品銷售氛圍，保持產品熱銷的最佳平臺；

? 終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方

? 攔截競品最后也是最有效的防線

3、有效終端的界定

? 有效終端判定的四大標準是什么？

? 硬終端與軟終端界定。

? 終端市場運作五力

? 終端市場建設

4、產品品質驅動，

? 通過終端店的買贈活動拉動終端消費者的購買行為。

? 通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度

5、終端銷售人員管理

1、精品煙酒店銷售人員管理

2、KA渠道導購人員管理

3、餐飲終端銷售人員管理

單元三  網格化精準營銷

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解市場渠道如何進行精細化劃分，從能夠為每日工作的計劃進行詳細的工作安排。通過精細化管理來實現對市場的掌控。

第一講  為何要做網格化精準營銷？

1、網格化精準營銷的由來？

2、游擊隊VS常規軍VS特種軍

3、機關槍VS狙擊槍

4、等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇

5、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

 案例、視頻：《戰狼》中的“網格化營銷”

第二講  網格化精準營銷模型解讀

一、 網格化精準營銷模型

1、劃定業務負責區域

2、選定渠道內部客群

3、確定營銷服務范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

二、網格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態管理

三、渠道客戶拜訪的八大步驟

1、 客戶拜訪前計劃與準備

2、 初次拜訪

3、 產品陳列

4、 檢查庫存

5、 建議銷售

1) 與客戶一起了解現存庫存及銷售記錄——建立并維護好客情

2) 給客戶一個專業的下貨量

3) 建議銷售產品的順序

4) 自信處理客戶異議

5) 締結銷售，確認訂單

6、 廣告宣傳品的使用

7、 行政作業

8、 道謝與評估

四、網格化渠道精耕策略與技巧

1、網格化通路精耕的作用：

1) 專業專精、精準行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則

4) 成功培養專業團隊，反復訓練

2、 網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務

c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務的方法與技巧

a) 以服務為終端，滿足需求為中心

b) 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向

單元四  五大渠道客戶開發、銷售與談判技巧

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同渠道性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優勢資源提升銷售談判能力。

1、 不同類型性格人的特點與應對策略

★ 權威型的特點以及應對策略

★ 分析型的特點以及應對策略

★ 親切型的特點以及應對策略

★ 表現型的特點以及應對策略

2、 談判的四大法寶：

3、 銷售控詢――有效挖掘需求

★ 開放式詢問

★ 封閉師詢問

★ 傾聽技巧

★ 案例與演練：買電腦

4、 產品介紹與呈現

★ FABE法則運用

★ 善用銷售建議書

★ 案例與演練：您的產品要如何介紹？

5、 異議處理技巧

★ 正確對待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價格異議處理技巧

6、 有效締結

7、 大客戶營銷

★ 大客戶的特點

★ 大客戶銷售流程

★ 大客戶銷售——競爭的態勢與我們的策略

單元五  渠道管理

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務理念，了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。

1、 渠道管理管什么？

★ 人員管理

★ 銷售計劃管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 競爭管理

2、 樹立卓越服務的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、 服務的四層次

★ 基本服務

★ 滿意服務

★ 超值服務

★ 感動服務

★ 案例與演練：賣場服務的演變

4、 成功客服必備技巧

★ 客戶滿意策略

★ 提升客戶忠誠水平策略

★ 客戶投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

5、 客戶管理實務

★ 客戶管理與銷售計劃實現技巧

★ 客戶銷量管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

6、 渠道風險防控與渠道優化

★ 渠道風險與防控

★ 渠道優化策略