實戰營銷技能訓練之白酒團購關鍵人物開發與服務之道

備注：本大綱設計的內容比較多，培訓企業可以根據企業的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業需要的部分作為培訓內容。培訓中講師會根據學員實際情況進行調整，以更有針對性的培訓。

【課程背景】

白酒競爭已經進入到白熱化階段，尤其是團購銷售更加的競爭激烈，產品品牌層出不窮，價格帶也基本相仿，很多產品逐漸失去了讓客戶長期購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的廠家和經銷商都能給的，關鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

由于現在眾所周知的原因，白酒團購已經不在像先前團購市場通過“三板斧”就能搞定客戶了，現在的團購市場必須通過更加專業化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

    而團購營銷人員的專業程度更加決定了一個企業、政府、組織的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為大客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓課程目標】

1、完成從普通團購營銷人員到職業化、專業化人士的轉換

2、明白酒團購銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。

3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解團購銷售中的“天龍八部”營銷流程。

5、找到團購團購企業或是組織的核心關鍵人。

6、分清團購客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓課程大綱】

第一講、團購的基本概念

一、什么是團購？

二、為什么要做團購？

三、團購客戶種類：

1、政府、企事業單位、組織

2、家庭中的紅白喜事

四、針對于不同的團購客戶我們需要做哪些準備？

1、針對于我們熟悉的客戶如何做團購？

（1）、認識“一把手”或是重要采購崗位的團購如何銷售

（2）、通過朋友轉介紹獲得團購信息的情況下我們如何銷售

2、、針對于陌生拜訪的企業或是組織如何進行銷售

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? 屬性為金的客戶識別

? 屬性為木的客戶識別

? 屬性為水的客戶識別

? 屬性為火的客戶識別

? 屬性為土的客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? 屬性為金的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為木的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為水的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為火的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為土的客戶的特點以及溝通策略

第三講、團購銷售中必備的商務禮儀

1、首輪效應---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規范

3、銷售顧問的儀表規范

4、與客戶的公關交往禮儀

第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

（一）、利用問題

1、利用提問導出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應；

3、利用提問掌控對話的進程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

（二）、 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力 

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發興趣                    

4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

? 開放問題（提出探索式的問題）          

? 封閉式問題（提出引導式的問題）       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：

4、改變自己的肢體動作                       

5、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

6、問自己3個問

情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通

第五講、團購實戰營銷“天龍八部”

一、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第六講、產品介紹與呈現

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團購銷售中的應用

3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價格異議處理技巧

第八講、團購的有效達成

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻