絕對(duì)成交——續(xù)期客戶(hù)心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

今天的續(xù)期客戶(hù)銷(xiāo)售人員：

大多追求急功近利；

大多死背銷(xiāo)售話術(shù)；

大多不會(huì)靈活應(yīng)用；

今天的續(xù)期客戶(hù)銷(xiāo)售人員：

不知道顧客的消費(fèi)續(xù)期動(dòng)機(jī)；

不知道顧客的心理防御機(jī)制；

不知道顧客的異議心理構(gòu)建；

今天的續(xù)期客戶(hù)銷(xiāo)售人員：

急需了解技巧背后的技巧；

急需掌握實(shí)用的銷(xiāo)售工具；

急需學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；

急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；

續(xù)期客戶(hù)銷(xiāo)售話術(shù)人云亦云的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，今天續(xù)期客戶(hù)客戶(hù)見(jiàn)多了雷同的服務(wù)已經(jīng)不再“感冒”，我們的續(xù)期客戶(hù)人員銷(xiāo)售理念聽(tīng)了無(wú)數(shù)，銷(xiāo)售流程學(xué)了多遍，輪到實(shí)際工作中，效果卻不見(jiàn)好，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無(wú)法具備銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力；今天或許有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效的方法和工具，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷(xiāo)售人員卻在拿銷(xiāo)售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索!

課程收益：

1、課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用；

2、杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄；

3、以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

4、提升連帶銷(xiāo)售率和客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶(hù)；

5、我們沒(méi)有固定的銷(xiāo)售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷(xiāo)售工具與方法!

課程時(shí)間：

1-2天，6小時(shí)/天

授課方式：

視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)教練、小組研討、老師點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

課程大綱：

第一講：絕對(duì)成交基本功——快速攻破顧客心理

1、客戶(hù)續(xù)期時(shí)必須先突破的三道心理防線!

2、顧客續(xù)期前需要先解決的三大顧慮

3、今天的顧客喜歡“吸銷(xiāo)”而非“推銷(xiāo)”

4、續(xù)期客戶(hù)銷(xiāo)售吸銷(xiāo)“六步曲”

5、顧客續(xù)期前需要先建立親和力和信賴(lài)感?

6、短時(shí)間內(nèi)提升客戶(hù)信任的三個(gè)方法

7、今天的續(xù)期客戶(hù)必須會(huì)用“消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)”

8、“誘餌效應(yīng)”在銷(xiāo)售中的經(jīng)典案例分享與解析!

9、顧客續(xù)期的三大心理分析與掌控

10、客戶(hù)續(xù)期的到底是什么?

11、當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)背后的原因到底是什么?

12、現(xiàn)場(chǎng)掌握增加顧客續(xù)期動(dòng)力的兩個(gè)關(guān)鍵按鈕!

第二講：絕對(duì)成交驅(qū)動(dòng)器——優(yōu)化的銷(xiāo)售步驟

1、快速成交三步曲：順、轉(zhuǎn)、推；

2、關(guān)鍵是如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快；

3、重新設(shè)計(jì)我們的續(xù)期客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗；

4、銷(xiāo)售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；

5、《專(zhuān)業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用；

6、重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶(hù)續(xù)期模式；

7、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造七大技巧；

8、開(kāi)發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說(shuō)話術(shù)；

9、90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)影響著；

10、顧客溝通的五大黃金秘籍；

11、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)的“姓氏服務(wù)”；

12、良好溝通的絕佳利器：四種提問(wèn)技巧；

13、顧客異議處理“太極五步法”；

14、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練“太極五步法”，形成職業(yè)習(xí)慣；

第三講：絕對(duì)成交工具箱——?jiǎng)?chuàng)新的工具與技巧

案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣(mài)?

專(zhuān)業(yè)工具：終極利益法則在銷(xiāo)售中的應(yīng)用實(shí)例；

專(zhuān)業(yè)工具：影響客戶(hù)的“四輪驅(qū)動(dòng)”模型

1、90%的廣告都應(yīng)用的銷(xiāo)售技巧——視覺(jué)銷(xiāo)售法；

2、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的視覺(jué)銷(xiāo)售技巧及其話術(shù)；

3、續(xù)期客戶(hù)遇到的最多客戶(hù)異議就是價(jià)格異議；

4、解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端；

5、現(xiàn)場(chǎng)掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；

6、銷(xiāo)售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；

7、同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；

8、賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；

9、熱點(diǎn)攻略法在續(xù)期客戶(hù)的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；

10、塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其技巧；

11、催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷(xiāo)售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；

12、讓客戶(hù)無(wú)法拒絕——潛意識(shí)說(shuō)服的應(yīng)用技巧；

13、銷(xiāo)售于無(wú)形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；

14、拒對(duì)于手千里——區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)五步標(biāo)準(zhǔn)法；

15、工具技巧掌握：現(xiàn)場(chǎng)技巧實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)開(kāi)發(fā)；

問(wèn)題解決：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)研討解決；