新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的營(yíng)銷突圍——精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷1+1

課程目標(biāo)：

本課程旨在幫助網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提升外拓營(yíng)銷技能，改善網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷現(xiàn)狀，掌握精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷的相關(guān)策略，梳理外拓營(yíng)銷執(zhí)行流程，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)外拓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。

培訓(xùn)對(duì)象：支行/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)時(shí)間：2天，12學(xué)時(shí)

培訓(xùn)大綱：

第一單元、外拓營(yíng)銷價(jià)值分析

1、目前商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2、外拓營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

分組討論：目前商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷的痛點(diǎn)

3、外拓營(yíng)銷分類：社區(qū)、商圈、企業(yè)、行業(yè)

成功案例分享：與美容會(huì)所合作共享客戶資源營(yíng)銷客戶的案例     

            “抓雞蛋，網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷”活動(dòng)案例

某社區(qū)銀行開(kāi)展“1元競(jìng)拍”活動(dòng)營(yíng)銷客戶的案例

金融服務(wù)進(jìn)校園，批量開(kāi)公務(wù)卡

某銀行網(wǎng)點(diǎn)“應(yīng)急救護(hù)”主題沙龍的營(yíng)銷案例

4、 外拓營(yíng)銷SWOT分析

5、外拓營(yíng)銷定位

1）外拓營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)定位

? 上規(guī)模

? 分區(qū)域

? 常態(tài)化

? 1+N：波紋效應(yīng)

2） 外拓營(yíng)銷的運(yùn)作定位

? 做事

? 做市

? 做勢(shì)

第二單元、外拓營(yíng)銷精準(zhǔn)策略

1、網(wǎng)點(diǎn)外拓綜合分析

? 知己、知彼、知客

? 客群分析（市場(chǎng)調(diào)研）工具表格

l 《企業(yè)排查信息一覽表》

l 《商戶排查信息一覽表》

l 《社區(qū)排查信息一覽表》

2、定位高價(jià)值客戶

3、精準(zhǔn)策略的“3個(gè)基于”：

? 從分層，到細(xì)分，再到鎖定

4、外拓營(yíng)銷的過(guò)程精細(xì)管理

案例現(xiàn)場(chǎng)征集與分析點(diǎn)評(píng):

分組作業(yè)：分組案例分享、點(diǎn)評(píng)

點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：亮點(diǎn)、不足、建議

第三單元、獲客渠道建設(shè)

理念：打造片區(qū)金融生態(tài)圈

精選合作商戶鏈接

社區(qū)/街道/村委滲透

對(duì)公企事業(yè)單位批量

線上互動(dòng)平臺(tái)引流（O2O）

第四單元、外拓營(yíng)銷執(zhí)行流程

前期準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

后期跟蹤

分組作業(yè)與點(diǎn)評(píng)：撰寫(xiě)一份外拓營(yíng)銷策劃方案

第五單元、產(chǎn)品匹配與營(yíng)銷技巧

1、產(chǎn)品匹配策略

? 1主2副，不超過(guò)3個(gè)

? 階段性重點(diǎn)產(chǎn)品為主

2、基于產(chǎn)品特性的客戶鎖定

3、產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)梳理

話術(shù)演練：FABE法則

4、客戶異議處理

5、銷售成交技巧

第六單元、后期跟進(jìn)——客戶邀約技巧

客戶邀約五步流程

客戶邀約的四個(gè)原則

客戶邀約前的準(zhǔn)備工作

邀約過(guò)程中的客戶異議處理

客戶邀約效果倍增的五個(gè)細(xì)節(jié)

第七單元、外拓實(shí)戰(zhàn)與總結(jié)點(diǎn)評(píng)（1天）