實核心客戶情報搜集系統及大客戶營銷體系搭建

【課程背景】

隨著金融市場逐步開放，利率市場化發展，國家政策調整，國內銀行面臨重重挑戰……

如何讓銀行的營銷局面從被動銷售轉為主動銷售，如何整合所有可以整合的各種資源成為我們營銷的合作伙伴。

如何突出重圍，打造新天地，創造新業績？是墨守成規、坐以待幣/斃，還是創新求變、主動出擊？

資深的客戶經理最難放下面子，年輕的客戶經理最欠缺有效的營銷技巧、經驗，如何讓客戶經理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？

如何針對不同的時機（天時）、不同的場合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應的營銷策略？

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，客戶經理總是認為大客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的客戶經理很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對客戶經理而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線客戶經理、信貸營銷負責人

【培訓課程目標】

1、學習客戶信貸業務的拓展方法、主要風險管理；

2、提升主動營銷意識，提高對信貸客戶營銷工作的認識；

3、掌握如何搜詳細集客戶信息的技巧以及信貸營銷技巧；

4、了解客戶關系維護的要點；

5、學習分析不同類型客戶特點、需求，設計相應產品及營銷策略；

6、學習渠道拓展方式批量獲客，更精準、高效地進行營銷，提升業績。

【培訓課程大綱】

第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? 屬性為金的客戶識別

? 屬性為木的客戶識別

? 屬性為水的客戶識別

? 屬性為火的客戶識別

? 屬性為土的客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? 屬性為金的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為木的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為水的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為火的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為土的客戶的特點以及溝通策略

第二講、通過銷售溝通中，聽、問、說基本功來迅速搜集客戶基本信息情報

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

（一）、利用問題

1、利用提問導出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應；

3、利用提問掌控對話的進程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

（二）、 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力 

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發興趣                    

4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

? 開放問題（提出探索式的問題）          

? 封閉式問題（提出引導式的問題）       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：

4、 改變自己的肢體動作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

6、問自己3個問

情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通

第三講、信貸實戰營銷“降龍六步”

一、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、降龍六步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計信貸方案指標

第四步：客戶進行方案評估比較

第五步：客戶形成承諾

第六步：進入信貸流程

四、“降龍六步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“降龍六步”實施的前提是要學會“無間道”

通過“無間道”隨時掌握對公客戶的需求信息。

2、“降龍六步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第四講、產品介紹與呈現

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團購銷售中的應用

3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

第五講、異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價格異議處理技巧