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        拿業(yè)績說話——小微信貸經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練營

        主講老師: 楚易 楚易

        主講師資:楚易

        課時安排: 1天/6小時
        學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
        內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時間: 2024-07-29 12:15


        【課程背景】:

        隨著金融市場逐步開放,利率市場化發(fā)展,國家政策調(diào)整,國內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)……

        如何讓我們的營銷從自己的工作變成政府扶植,機(jī)關(guān)配合,客戶主動登門的溝通參與的項(xiàng)目,這將會是我們下一步工作的轉(zhuǎn)變的核心。

        如何讓銀行的營銷局面從被動銷售轉(zhuǎn)為主動銷售,如何整合所有可以整合的各種資源成為我們營銷的合作伙伴。

        如何突出重圍,打造新天地,創(chuàng)造新業(yè)績?是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃,還是創(chuàng)新求變、主動出擊?

        小微客戶業(yè)務(wù)是紅海中的藍(lán)海,各家銀行逐漸意識到其重要性,正在行動中。是臨淵慕魚,還是退而結(jié)網(wǎng)?同行已經(jīng)有很多成功的案例,時不我待!

        資深的客戶經(jīng)理最難放下面子,年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗(yàn),如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴,還能學(xué)會高效的營銷技巧?

        其他銀行現(xiàn)在也重視小微信貸營銷,如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象,凸顯我行優(yōu)勢,提高營銷成交的概率?

        如何針對不同的時機(jī)(天時)、不同的場合(地利)、不同的客戶(人和),采取相應(yīng)的營銷策略?

        如何整合資源、批量營銷,讓營銷更高效,讓業(yè)績更好?

        如何在競爭激烈的市場中,結(jié)合實(shí)際情況,深耕細(xì)作,深入挖掘客戶、資源?

        【培訓(xùn)收益】:

        1、學(xué)習(xí)小微客戶信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風(fēng)險(xiǎn)管理;

        2、提升主動營銷意識,提高對小微客戶獨(dú)特性及小微客戶營銷工作的認(rèn)識;

        3、掌握客戶信息收集、小微信貸營銷技巧;

        4、了解客戶關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn);

        5、學(xué)習(xí)分析不同類型客戶特點(diǎn)、需求,設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品及營銷策略;

        6、學(xué)習(xí)渠道拓展方式批量獲客,更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷,提升業(yè)績。

        【課程時間】:

        實(shí)戰(zhàn)版:1-2天,可以根據(jù)需求定制課程。

        【課程大綱】:

        第一章、銀行為什么要做小微信貸營銷?(略講)

        一、銀行面臨挑戰(zhàn)?

        (一)宏觀:5大挑戰(zhàn)

        1、經(jīng)濟(jì)下行

        2、監(jiān)管趨嚴(yán)

        3、同業(yè)劇爭

        4、金融脫媒

        5、利率市場化

        (二)微觀:

        1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)

        2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀

        二、銀行如何應(yīng)對?

        (一)主動

        (二)求變

        (三)SWOT分析

        (四)定位

        (五)差異

        案例:某農(nóng)商行的小微信貸營銷

        郵儲銀行的轉(zhuǎn)型

        江蘇某快餐店里特別的桌面

        螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)

        ……

        第二章、銀行小微信貸營銷流程及要點(diǎn)

        (一)商區(qū)--商戶、樓宇:

        1、傳統(tǒng)方式

        第一步:亮明身份

        第二步:送禮

        第三步:寒暄贊美套近乎

        第四步:開場白(簡單說明來意)+挖掘需求(盡量用SPIN或者SSDN)

        第五步:產(chǎn)品呈現(xiàn)(凸顯優(yōu)勢、強(qiáng)調(diào)利益,運(yùn)用FABE法則)

        第六步、異議處理

        第七步:締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹

        第八步、愉快告別(可以再次提醒與客戶的約定:下次辦手續(xù)、拜訪)

        2、“整區(qū)授信”方式

        第一步:籌備工作(包括與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行溝通與活動的準(zhǔn)備)

        第二步:如何與商區(qū)負(fù)責(zé)人或是每家企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行對接

        第三步:如何邀約活動現(xiàn)場客戶參加

        第四步:大型啟動儀式的獲客現(xiàn)場如何進(jìn)行

        第五步:小型獲客活動如何進(jìn)行

        第六步:現(xiàn)場如何進(jìn)行信息采集與授信

        常見的誤區(qū):拜訪、擺攤路演

        常見情景應(yīng)對

        客戶常見問題及處理

        交叉營銷

        (二)園區(qū)-----企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位

        1、主要策略:拜訪+宣講會/座談會;

        2、營銷流程:

        (三)社區(qū)---社區(qū)、街道、居委

        (四)農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶:

        案例:某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交

        新疆某女客戶經(jīng)理抓住機(jī)會征服客戶

        江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交

        安徽某鎮(zhèn)支行長成功讓其他鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)輾轉(zhuǎn)介紹客戶

        山東某行在競爭對手的大本營政務(wù)大廳營銷個人貸款

        某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸營銷的幾種形式

        某銀行營銷學(xué)校教師消費(fèi)貸巧妙處理客戶異議

        某銀行對企業(yè)員工營銷產(chǎn)品遇到的困難后調(diào)整思路高效完成

        湖北、青海某銀行支行長營銷時準(zhǔn)備不足顯尷尬

        某客戶經(jīng)理營銷時巧妙運(yùn)用客戶見證獲得客戶信任

        某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班,還被他行策反

        某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤

        山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶

        ……

        第三章、銀行小微信貸營銷后跟進(jìn)維護(hù)?

        一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)

        二、微信跟進(jìn)的技巧

        三、會議營銷的技巧

        四、贈送禮物的技巧

        案例:某銀行黑金客戶流失又回來了

        某農(nóng)商行客戶分享流失的原因

        某銀行客戶沙龍中的失誤

        特別的禮物俘獲人心

        兩位客戶經(jīng)理對客戶維護(hù)情況的差異

        短信營銷的魅力

        ……

        第四章、小微客戶信貸拓展的技巧

        一、為什么要做小微貸?

        (一)市場前景

        (二)政策導(dǎo)向

        (三)有弊有利

        (四)我行優(yōu)勢

        二、我國小微企業(yè)融資現(xiàn)狀

        (一)融資渠道窄,民間融資為主

        (二)融資成本高,受政策影響大

        (三)融資不易得,與規(guī)模成正比

        三、我國小微企業(yè)信貸面臨的問題

        (一)傳統(tǒng)銀行對小微貸款不積極

        (二)現(xiàn)行管理模式限制拓展空間

        (三)傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品不適合小微企

        (四)財(cái)務(wù)簡單缺規(guī)劃記錄不健全

        (五)不輕易轉(zhuǎn)行但多數(shù)漂泊創(chuàng)業(yè)

        四、小微信貸客戶經(jīng)理角色定位:

        (一)綜合化

        (二)專業(yè)化

        三、信貸全流程常見的問題:

        (一)貸前

        (二)貸后

        四、小微客戶獲客渠道與拓展方法

        (一)市場調(diào)研

        1.調(diào)研主要內(nèi)容

        2、 主要信息渠道

        3、 目標(biāo)市場選擇

        4、 目標(biāo)客戶

        5、 目標(biāo)客戶群基本特征及融資需求分析

        6、各行業(yè)旺季及最佳營銷時間安排

        (二)找到“關(guān)鍵人物”

        (三)獲客渠道

        1.初級:

        2.高級

        1)轉(zhuǎn)介

        2)合作

        3)深挖:公私聯(lián)動;一圈一群一鏈----社區(qū)化營銷

        五、信息采集

        (一)信息收集

        (二)信息整理---交叉檢驗(yàn)

        (三)批量客戶渠道的市場調(diào)查

        1、渠道調(diào)查

        2、客戶調(diào)查

        (四)小微客戶評估

        1、小微信貸評估與傳統(tǒng)信貸評估的主要區(qū)別

        2、電話評估

        3、“三無”客戶評估

        4、“倒置評估法”

        5、 小微個人客戶評估內(nèi)容

        6、 小微貸評估各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

        7、 小微客戶的“六個穩(wěn)定性”

        8、“五步”調(diào)查法

        六、小微產(chǎn)品推介與交叉銷售技巧

        七、信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新

        (一)擔(dān)保方式的創(chuàng)新

        (二)減少交易成本的創(chuàng)新

        1、循環(huán)貸款

        2、信貸工廠

        3、老客戶優(yōu)惠

        案例:北大與阿里巴巴對小微企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)查

        廣東某村鎮(zhèn)銀行貸前調(diào)查遭遇老板娘破口大罵

        招行小微貸的經(jīng)驗(yàn)

        包商銀行小微貸的特點(diǎn)

        民生銀行小微貸的創(chuàng)新

        恒豐銀行發(fā)票貸、光伏貸

        平安銀行的增信貸

        某小貸公司客戶經(jīng)理處理客戶異議

        李克強(qiáng)總理要求大型商業(yè)銀行成立普惠金融事業(yè)部及五大行的進(jìn)度

        廣東某鋼材城聯(lián)保貸款

        山東某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸的幾種營銷模式

        廣東農(nóng)商小微企業(yè)信貸調(diào)查

        某支行畫出當(dāng)?shù)匚锪闲袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

        信息可信度的金字塔模型

        繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖

        某銀行會銷的創(chuàng)新與不足

        ……

        第五章、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理

        一、   小微企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)管理理念

        二、小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險(xiǎn)

        (一)銀企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

        1.銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

        2、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

        (二)外部風(fēng)險(xiǎn)

        1、政策風(fēng)險(xiǎn)

        2、市場風(fēng)險(xiǎn)

        案例:識別客戶造假,不信不貸

        謹(jǐn)慎介入的一些特殊客戶群

        某養(yǎng)豬場貸款的謊言終于被揭穿

        某裝修公司老板合伙開酒店貸款裝修

        ……


         
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