商業(yè)銀行存量客戶精細化營銷課程

課程簡介：

商業(yè)銀行存量客戶數(shù)量巨大，且普遍貢獻度低。如何對存量客戶進行深度分析與挖掘，實施精細化營銷，提升存量客戶貢獻值，成為各家商業(yè)銀行面臨的一大難題。本課程將給您介紹商業(yè)銀行存量客戶的來源、分層方法與存量客戶的特點；傳授存量客戶升級實戰(zhàn)方法，讓學員掌握分類分層精細化營銷技巧，實現(xiàn)對存量客戶的深度挖掘，有效提升業(yè)績。

課程目標：

1、充分了解存量客戶的來源、分層方法與存量客戶特點；

2、掌握存量客戶升級實戰(zhàn)方法；

3、掌握存量客戶精細化營銷技巧；

4、結合學員所在支行、網(wǎng)點，結合實際的掌握存量客戶精細化營銷技巧

培訓對象：支行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等

培訓形式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

課程時長：2天，共計12小時

課程大綱：

一：存量客戶的來源、分層、特點與營銷

1、商業(yè)銀行存量客戶管理的五大瓶頸

1）存量客戶不少；缺少專人維護

2）僅看賬戶余額；缺少深度分析

3）維護方式簡單；缺少個性方案

4）產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專業(yè)支撐

5）單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團隊協(xié)作

2、商業(yè)銀行營銷的挑戰(zhàn)與趨勢

3、案例：華潤銀行的存量客戶挖掘模式

4、存量客戶分層的常用標準與細分步驟

5、存量客戶各分層的指定維護人

6、領養(yǎng)客戶的分級營銷與管理

7、課堂討論：存量客戶分布特點

8、存量客戶的信息梳理

9、流量客戶的識別篩選

10、高端客戶的推薦轉介

11、合作機構的聯(lián)合營銷

12、案例：某地工行的存量客戶營銷案例

二：如何開展存量客戶升級工作

1、體驗營銷，標簽客戶升級活躍客戶

1）批量納新：優(yōu)質(zhì)客戶的交叉營銷

2）直客營銷：建立好感與信任的催化劑

3）客戶接觸：如何打開陌生客戶的心扉

4）客戶服務：提供簡單且持續(xù)的標準化服務

2、深度營銷，活躍客戶升級價值客戶

1）產(chǎn)品捆綁：提升客戶穩(wěn)定度的關鍵法寶

2）產(chǎn)品組合：家庭理財?shù)淖闱驁鲈瓌t

3）客戶服務：提供專業(yè)且適合的差異化服務

3、情感營銷，價值客戶升級忠誠客戶

1）溝通技巧：大客戶話題選擇的Q16全進圖

2）產(chǎn)品策略：不同類型客戶的金融產(chǎn)品適配

3）客戶服務：提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務

4、案例：某銀行存量客戶營銷策劃

三：存量客戶分類分層精細化營銷

1、工薪居民收入階層的需求分析、開發(fā)定位、獲取與維護方法

2、社保老年居民階層的需求分析、開發(fā)定位、獲取與維護方法

3、高級白領居民階層的需求分析、開發(fā)定位、獲取與維護方法

4、土豪富婆階層的需求分析、開發(fā)定位、獲取與維護方法

5、個體工商戶階層的需求分析、開發(fā)定位、獲取與維護方法

6、金領階層的需求分析、開發(fā)定位、獲取與維護方法

7、企業(yè)家階層的需求分析、開發(fā)定位、獲取與維護方法

四：存量客戶促成式產(chǎn)品營銷與締結戰(zhàn)術

1、如何處理客戶的異議

1）異議的本質(zhì)

2）如何處理客戶的異議

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何解除客戶的抗拒點

1）客戶七種最常見的抗拒類型

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式

3）解除抗拒點的成交話術設計思路

4）解除抗拒點原則

5）解除客戶抗拒的技巧

6）處理抗拒點（異議）的步驟

7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

4、如何快速高效開發(fā)存量客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的

2）小微企業(yè)客戶開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準備

如何辨別潛在客戶

5、案例分享：江西招行某客戶經(jīng)理信貸營銷案例

五：總結、提問與答疑