銀行客戶經理保險大客戶開發與維護技巧

【課程背景】

由于現在市場產品同質化非常嚴重，使用功能同質化，價格帶基本相仿，客戶失去購買產品的理由和借口，長期購買產品的客戶沒有被我們留住，客戶經理由于銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，客戶經理總是認為大客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的大客戶客戶經理很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對客戶經理而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

零售條線客戶經理  

【培訓課程目標】

并能讓您時刻感受客戶經理職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升客戶經理的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

【課程大綱】

第一章  保險產品的銷售特點。

1、需要避免的錯誤銷售觀念——成功客戶經理的秘密。

2、保險產品銷售與其他產品銷售的區別。

3、保險產品銷售的“四個基本原則”。

第二章  保險產品的銷售流程。

1、 如何確立保險產品的好處。

2、 客戶在投資理財中通常會面臨哪些需求。

3、 不同的保險產品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。

4、 如何發現潛在客戶線索。

5、 可以通過哪些途徑去發現客戶線索。

6、 如何請別人給你介紹客戶線索。

7、 如何通過講座形式發現客戶線索。

8、 如何贏得客戶信任、建立客戶聯系。

9、 如何打陌生電話。

10、如何與客戶初次見面時交流。

11、如何引發客戶的交流興趣。

12、如何發現客戶面臨的問題。

13、如何引起話題以發現客戶潛在的需求。

14、如何使客戶加深興趣，愿意向你進一步地介紹情況。

15、如何針對客戶的談話進行提問、深入了解情況。

16、如何激發客戶需求。

17、如何使客戶體會到當前所面臨問題的重要性。

18、如何使客戶體會到問題解決后可以得到的好處。

19、如何提出保險產品的解決方法。

20、如何使客戶了解到解決問題的方法。

21、如何使客戶相信你所推薦的保險產品能夠解決問題。

22、如何推動客戶采取行動。

23、客戶可能會提出哪些障礙。

24、產生這些障礙的原因是什么。

25、可以如何來應對這些障礙。

26、如何兌現對客戶的承諾、發展終身客戶。

27、銷售完成后應該如何做好跟蹤服務。

28、出現問題時可以如何應對。

第三章  保險產品的銷售實施。

1、 如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計劃。

2、 如何利用我們所提供的表格工具評估自己在各個銷售環節的表現，發現問題，不斷提高。

第四章  保險銷售顧問的職業化

1、 市場對保險銷售顧問的需求有哪些？

2、 強烈的企圖心是保險顧問不斷成長的推動力

3、 保險銷售顧問如何做好自我激勵與激勵他人

4、 保險銷售顧問職業化的態度

第五章  我們的大客戶在哪里？

1、 練就一雙尋找與發現大客戶的慧眼

2、 如何訪問與接近大客戶對象

第六章  如何成為大客戶的保險顧問

1、 成為顧問的三個條件

2、 成為顧問的重要條件——信任感

第七章  大客戶真實的需求在哪里？

1、大客戶真正想要的——需求調查分析

2、 SPIN-顧問式銷售深入需求探究

－S情境型問題如何更加有針對性

－P問題型問題如何挖掘

－I內含型問題如何深入

－N需要型問題如何展開

－運用SPIN——顧問式常見的注意點

－案例模擬:用SPIN——顧問式來設計我的產品

第八章  大客戶的銷售策略

1、 大客戶的銷售準備

2、 大客戶的促銷策略

第九單元  大客戶管理與客情維護

1、 打造客戶合作關系的鐵鏈

2、 高度重視大客戶檔案

3、 服務承諾與忠誠大客戶的建立

4、 大客戶關系維護