銀行客戶經理主動營銷技能訓練

課程背景：

國民理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗客戶經理的營銷實力。作為銀行與客戶的橋梁，客戶經理承擔著非常重要的服務傳遞作用。如何快速提升客戶經理的業營銷能力？掌握營銷機會獲得成功？如何分析客戶心理、制定營銷策略？如何維護客戶關系？… 本課程將與您系統分析銀行營銷業務實質，快速把握提升營銷技能的脈絡。

課程收益：

1、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考

2、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性

3、訓練從業技能--梳理營銷流程、掌握正確的營銷關鍵行為和相關話術、提高渠道產能開拓能力，善學善用螺旋提升以達成營銷績效。

課程時間：2天，6小時/天

適合對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱：

 第一講：銀行業運營環境和轉型趨勢分析

 一、存貸利率市場化后銀行業利潤增長點分析

 二、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰

 三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望

 四、客戶經理在銀行業務營銷中的角色定位和職業發展

第二講：優秀客戶經理三大關鍵能力

 一、與時俱進的主動服務意識

 二、產能高效的業務營銷能力

 三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：以客戶為導向的新型營銷模式

 一、何為推銷？何為營銷？

 二、觀念區別

 三、行為區別

 四、流程區別

 五、案例：柜員們的營銷百態

第四講：深入解讀新營銷模式

 一、銀行營銷崗位的角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問

 二、客戶購買決策影響模型

 三、客戶經理營銷六大關鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細節保障

 一、未雨綢繆

1、五大準備動作

2、營銷工具包

 二、做足準備，提高成功率

1、二八定律

2、您的專業形象

3、心理學應用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

 三、“用心”抓住營銷切入點

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個關鍵點

4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品

5、個性風格之自我調整策略

6、挖掘話術展示和演練

 四、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

 五、異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和四步驟

 六、促成成交

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹

 一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別

 二、客戶抱怨處理六步驟

 三、客戶關系維護七大方法