銀行網點精準營銷體系管理特訓營

【課程背景】：

提升網點管理技能，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。

在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心。所有商業銀行都十分清楚地知道在激活存量客戶的同時，大力拓展增量客戶對業務經營的重要意義所在。

同時，對精準客戶群體的營銷也成為迅速提升業績水平不可或缺的部分，因此，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使精準客戶的市場競爭格外激烈。同樣，面對精準營銷時代的到來，必然在每次外拓活動之前要對目標群體客戶進行詳細分類與甄別，從而達到精準營銷的目的。

因此，網點能輻射到的地方都能成為我們進行精準營銷的目標。在這樣的形勢下，商業銀行如何挖掘潛力，革新機制，獲得更好地業績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展？這些都是擺在商業銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關精準客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰略性目標。

【課程目的】：

1、使學員掌握銀行增量精準客戶如何開發與維護。

2、掌握如何進行銀行的六區營銷。

3、使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。

4、掌握如何通過網格化管理機制從而實現市場的精準營銷

5、通過網點輻射范圍內的客戶畫像找到精準客戶

6、如何做好網點人員的業務輔導

【課程大綱】：

第一單元：網點營銷業務的管理

1、目標的制定

2、營銷策劃實施的過程管理

3、探討營銷活動計劃方案

4、營銷管理

5、營銷計劃方案的執行、控制、評估、反饋

6、銷售模式對管理風格的要求

7、銷售模式的核心分類

第二單元：銀行網點主動服務營銷

1、客戶與潛在客戶

2、客戶為什么購買你的產品或服務

3、客戶是如何做出選擇的

4、誰是你的潛在客戶

第三講、客戶畫像——掌握精準客戶性格的技巧

一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講、增量客戶外拓營銷分析

1、外拓營銷分類：社區、商圈、企業、行業

成功案例分享：與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例     

            “抓雞蛋，網點存款營銷”活動案例

某社區銀行開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例

金融服務進校園，批量開公務卡

某銀行網點“應急救護”主題沙龍的營銷案例

2、 外拓營銷SWOT分析

3、外拓營銷定位

1）外拓營銷的戰術定位

? 上規模

? 分區域

? 常態化

? 1+N：波紋效應

2） 外拓營銷的運作定位

? 做事

? 做市

? 做勢

第五講、外拓營銷精準策略

一、網點外拓綜合分析——知己、知彼、知客 

（一）、知己

1、網點內轉變觀念，差異化營銷，找準切入點，與眾不同

l 發展銷售教練（找到關鍵人）

l 有效收集客戶資料

l 繪制客戶關系地圖

l 設計營銷攻關路徑和方案

l 比對銀行產品，在價值中體現關系，滿足客戶需求

2、網點人才培養轉型期對銷售人員的角色要求

l 明確角色、才能出色

l 服務和營銷的角色轉換

l 銀行客戶經理的八大素質能力要求

l 從服務高手走向狼性營銷

l 向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵

客群分析（市場調研）工具表格

《企業排查信息一覽表》

《商戶排查信息一覽表》

《社區排查信息一覽表》

二、知彼

（一）、同業基本情況分析

1、營銷能力

2、市場規劃能力

3、營銷頂層設計

4、客群分析

5、政策的制定與落地執行

（二）、異業分析

1、網絡金融發展情況

2、政策活動借鑒

3、傳播通路借鑒

三、知客

（一）、銀行網點輻射范圍內客戶的有效識別

1、客戶分類

2、識別不同客戶的特征

3、不同類型的客戶對需求的差異性

（二）、銀行網點輻射范圍內客戶的市場開拓

1、提升銀行銷售業績的唯一三大途徑（終極秘訣)

l 提高增量客戶數量

l 陌生市場開發

l 提高成交額度

2、銀行客戶營銷需要解決的五個問題

l 他是誰？

l 他在哪？

l 我的哪一款產品適合他？

l 怎么找到他？

l 怎么讓他喜歡我？

3、尋找目標客戶的方法解析

l 用MAN法則鎖定目標客戶

l 客戶細分找到目標客戶

l 拓展熟悉人群

l 拓展同緣人群

l 連鎖介紹拓展

l 異業聯盟、資源互補

l 線上互動平臺引流（O2O）

第六講、網格化精準營銷

一、網格化工具使用的步驟：網格設定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式

二、劃分網格

1、繪制網點網格地圖

2、建立管理機制

三、主力客群分析

"政府資源、社區村級資源、工商戶資源、商業資源、非正式群眾組織

三、主力客群的精準網格化營銷策略

1、社區

2、商圈

3、政府及事業單位

4、商鋪

5、異業聯盟

四、網格化執行實操

1、定員、定崗、定責

2、工作機制

第七講、外拓營銷執行流程

前期準備

現場執行

后期跟蹤

第八講、產品匹配與營銷技巧

1、產品匹配策略

? 1主2副，不超過3個

? 階段性重點產品為主

2、基于產品特性的客戶鎖定

3、產品營銷話術梳理

話術演練：FABE法則

4、客戶異議處理

5、銷售成交技巧

第九講、后期跟進——客戶邀約技巧

客戶邀約五步流程

客戶邀約的四個原則

客戶邀約前的準備工作

邀約過程中的客戶異議處理

客戶邀約效果倍增的五個細節