營銷體系的利劍——酒類行業產品推介會會議系統打造

培訓目標

? 充分認識在顧客導向型時代加強營銷團隊建設管理的重要意義

? 掌握提升銷售團隊及會務營銷團隊的實效策略、方法

? 讓每一位學員重新認識自我，充分激發學員個人潛能，全面提升營銷團隊的自我創造能力

? 通過課程培訓能讓大家清楚的認識到會銷的正真作用與意義

培訓對象

? 銷售團隊管理者，經銷商、一線銷售人員

培訓時間

2天， 每天不少于6標準課時

課程特色

激情演講式體驗型培訓，本培訓通過生動的案例打造、游戲互動，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

課堂要求

1、忘記自己的職務和身份

2、暫時放下壓力，放松心情

3、熱情發言，無私分享

4、重在參與，不在記憶

5、不僅是學習，更要行動

6、分成組若干，每個組就是一個團隊，培訓過程就是競爭過程! 

課程大綱

一、會議營銷：本土化的營銷利器    

1、會議營銷：產生于本土、發源于終端

2、雙刃劍：會議營銷的優勢和問題

3、“寶劍”配“英雄”：你的產品與服務適合做會議營銷嗎？

4、細節創造完美 ：會議營銷的三個階段 26個環節

5、定位與策略：會議營銷中的戰略策劃

二、產品推介會的概念及意義

1、產品推介會的概念

2、產品推介會的意義

3、產品推介會的核心目的

三、產品推介會的目標

1、為什么要制定目標

2、制定目標的意義是什么？

3、如何確認自我的銷售目標

四、未雨綢繆：會前準備要縝密充分

1、借題發作：如何確定會議主題

2、方法與意志的結合：何收集顧客信息

3、精確營銷的開始：準顧客檔案的整理和篩選

4、“慢火細燜”：會前預熱

5、打造你的語音魅力：電話邀約

6、把“敬”的功大做足：登門邀約

五、產品推介會的準備工作

（一）、客戶邀約的準備工作

1、通過“網格化”市場管理模式對市場區域進行詳細劃分

2、客戶信息的篩選與分類

3、四大類型客戶性格分析與溝通秘訣

4、邀約話術的整理與固化

5、電話邀約與上門陌拜的結合

（二）、推介會現場活動的打造

1、現場政策的制定標準。

2、現場活動的流程設計。

3、現場品鑒活動的動作設計。

五、產品推介會接待流程管理

1、產品推介會接待流程的標準化。

2、產品推介會接待流程中各崗位標準化。

3、產品推介會的成果是團隊協作的結果。

4、產品推介會接待流程中的銷售步驟。

六、產品推介會進行中的管理

1、產品推介會進行中各崗位的標準化。

2、產品推介會進行中客戶的管控。

3、產品推介會進行中的案例選擇及答疑環節注意事項。

七、精確來自細節：巧妙把控會議現場

1、事事有準備：臨戰前的準備更是必不可少

2、營造一個合適的舞臺：會場的選擇與布置

3、先聲“感”人：迎賓與接待．

4、介紹產品的技巧：從尊重自己的產品做起

5、營造企業的層次感：企業領導講話

6、現場導演的技巧：主持人串詞

7、整合傳播：會中氣氛控制

8、借力于專業人士：專家與講座

9、榜樣的力量：讓顧客發言說你好

10、醉翁之意：借檢測和咨詢促銷

11、成交的技巧：如何在會議現場“抓人”購買

12、吃吃喝喝的學問：如何操作餐飲會

13、指標細分，考核量化：如何用指標考核來提升會議營銷效果

14、紀律保證效率：會場紀律與獎懲

八、會中講解完畢成交階段現場管理

1、會中講解完畢成交階段現場各崗位工作分工與標準化。

2、會中講解完畢成交階段現場成交要領。

3、會中講解完畢成交階段現場客戶服務與引流。

4、會后總結產品推介會。

八、會后服務：走向成功的催化劑

1、趁熱打鐵：會后當天該做的幾件事

2、表現誠意的最佳時機：回訪

3、讓新顧客成為老顧客：第二次邀約．

4、服務的規范化：什么是售后靜態定式化服務

5、服務的針對性：什么是售后動態隨機性服務和動態管理

6、做合格“出氣桶”：如何處地售后投訴

7、怎樣把服務落到實處：服務質量的監測和考核

九、會后跟進管理

1、客戶再分析產品推介會如何召開。

2、會后跟進要注意黃金72小時法則。

3、超過黃金72小時后的客戶再跟進。

十、我們知道現階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺

1、客戶是要投資回報率還是要性價比？

2、客戶是要美好的生活還是便宜的產品？

3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？

l 擔心可能存在的風險？

l 希望獲得更多的利益？

4、客戶需求決策有哪些？

5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的直播平臺 

l 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書，垂直的種草社區

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地

十一、自有社群的運營及直播引流

1、可以針對自己的客戶群、企業、社群等團隊進行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護

4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用

5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源

6、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動

7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播

8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動

9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為

10、活動結束社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳

十二、新零售下社區OAO活動及異業聯盟執行（根據產品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景

2、什么是異業聯盟及做異業聯盟需要的條件和執行

3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業

4、其他企業的社區活動類型及我們可能的異業合作

十三、直播的基本流程及技巧

（一）、直播前的準備工作

1、場地的選擇

2、背景的布置

3、根據你直播的目的選擇時段及時長

4、直播網絡的選擇并確認網速

5、直播風格的確定

6、直播設備及燈光的選擇

7、直播前的注意事項

8、直播賣貨的政策的制定

（二）、直播過程中的工作

1、直播內容的確定

2、與新粉絲互動的技巧

3、如何安排我們自己的“粉”

4、拉動直播氛圍的技巧

5、與存量粉絲如何進行互動

6、如何讓存量客戶帶新客戶

7、根據客戶的需要產品賣點的提煉

（三）、如何將線上客戶導入下線