營(yíng)銷體系的利劍——酒類行業(yè)產(chǎn)品招商會(huì)會(huì)議系統(tǒng)打造

培訓(xùn)目標(biāo)

? 充分認(rèn)識(shí)在顧客導(dǎo)向型時(shí)代加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的重要意義

? 掌握提升銷售團(tuán)隊(duì)及會(huì)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效策略、方法

? 讓每一位學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，充分激發(fā)學(xué)員個(gè)人潛能，全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的自我創(chuàng)造能力

? 通過(guò)課程培訓(xùn)能讓大家清楚的認(rèn)識(shí)到會(huì)銷的正真作用與意義

培訓(xùn)對(duì)象

? 銷售團(tuán)隊(duì)管理者，經(jīng)銷商、一線銷售人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例打造、游戲互動(dòng)，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

課堂要求

1、忘記自己的職務(wù)和身份

2、暫時(shí)放下壓力，放松心情

3、熱情發(fā)言，無(wú)私分享

4、重在參與，不在記憶

5、不僅是學(xué)習(xí)，更要行動(dòng)

6、分成組若干，每個(gè)組就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)過(guò)程就是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程! 

課程大綱

一、會(huì)議營(yíng)銷：本土化的營(yíng)銷利器    

1、會(huì)議營(yíng)銷：產(chǎn)生于本土、發(fā)源于終端

2、雙刃劍：會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題

3、“寶劍”配“英雄”：你的產(chǎn)品與服務(wù)適合做會(huì)議營(yíng)銷嗎？

4、細(xì)節(jié)創(chuàng)造完美 ：會(huì)議營(yíng)銷的三個(gè)階段 26個(gè)環(huán)節(jié)

5、定位與策略：會(huì)議營(yíng)銷中的戰(zhàn)略策劃

二、產(chǎn)品招商會(huì)的概念及意義

1、產(chǎn)品招商會(huì)的概念

2、產(chǎn)品招商會(huì)的意義

3、產(chǎn)品招商會(huì)的核心目的

三、產(chǎn)品招商會(huì)的目標(biāo)

1、為什么要制定目標(biāo)

2、制定目標(biāo)的意義是什么？

3、如何確認(rèn)自我的銷售目標(biāo)

四、未雨綢繆：會(huì)前準(zhǔn)備要縝密充分

1、借題發(fā)作：如何確定會(huì)議主題

2、方法與意志的結(jié)合：何收集顧客信息

3、精確營(yíng)銷的開(kāi)始：準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選

4、“慢火細(xì)燜”：會(huì)前預(yù)熱

5、打造你的語(yǔ)音魅力：電話邀約

6、把“敬”的功大做足：登門(mén)邀約

五、產(chǎn)品招商會(huì)的準(zhǔn)備工作

（一）、客戶邀約的準(zhǔn)備工作

1、通過(guò)“網(wǎng)格化”市場(chǎng)管理模式對(duì)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)劃分

2、客戶信息的篩選與分類

3、四大類型客戶性格分析與溝通秘訣

4、邀約話術(shù)的整理與固化

5、電話邀約與上門(mén)陌拜的結(jié)合

（二）、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的打造

1、現(xiàn)場(chǎng)政策的制定標(biāo)準(zhǔn)。

2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程設(shè)計(jì)。

3、現(xiàn)場(chǎng)品鑒活動(dòng)的動(dòng)作設(shè)計(jì)。

五、產(chǎn)品招商會(huì)接待流程管理

1、產(chǎn)品招商會(huì)接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

2、產(chǎn)品招商會(huì)接待流程中各崗位標(biāo)準(zhǔn)化。

3、產(chǎn)品招商會(huì)的成果是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果。

4、產(chǎn)品招商會(huì)接待流程中的銷售步驟。

六、產(chǎn)品招商會(huì)進(jìn)行中的管理

1、產(chǎn)品招商會(huì)進(jìn)行中各崗位的標(biāo)準(zhǔn)化。

2、產(chǎn)品招商會(huì)進(jìn)行中客戶的管控。

3、產(chǎn)品招商會(huì)進(jìn)行中的案例選擇及答疑環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)。

七、精確來(lái)自細(xì)節(jié)：巧妙把控會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

1、事事有準(zhǔn)備：臨戰(zhàn)前的準(zhǔn)備更是必不可少

2、營(yíng)造一個(gè)合適的舞臺(tái)：會(huì)場(chǎng)的選擇與布置

3、先聲“感”人：迎賓與接待．

4、介紹產(chǎn)品的技巧：從尊重自己的產(chǎn)品做起

5、營(yíng)造企業(yè)的層次感：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話

6、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演的技巧：主持人串詞

7、整合傳播：會(huì)中氣氛控制

8、借力于專業(yè)人士：專家與講座

9、榜樣的力量：讓顧客發(fā)言說(shuō)你好

10、醉翁之意：借檢測(cè)和咨詢促銷

11、成交的技巧：如何在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)“抓人”購(gòu)買(mǎi)

12、吃吃喝喝的學(xué)問(wèn)：如何操作餐飲會(huì)

13、指標(biāo)細(xì)分，考核量化：如何用指標(biāo)考核來(lái)提升會(huì)議營(yíng)銷效果

14、紀(jì)律保證效率：會(huì)場(chǎng)紀(jì)律與獎(jiǎng)懲

八、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場(chǎng)管理

1、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場(chǎng)各崗位工作分工與標(biāo)準(zhǔn)化。

2、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場(chǎng)成交要領(lǐng)。

3、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)與引流。

4、會(huì)后總結(jié)產(chǎn)品招商會(huì)。

八、會(huì)后服務(wù)：走向成功的催化劑

1、趁熱打鐵：會(huì)后當(dāng)天該做的幾件事

2、表現(xiàn)誠(chéng)意的最佳時(shí)機(jī)：回訪

3、讓新顧客成為老顧客：第二次邀約．

4、服務(wù)的規(guī)范化：什么是售后靜態(tài)定式化服務(wù)

5、服務(wù)的針對(duì)性：什么是售后動(dòng)態(tài)隨機(jī)性服務(wù)和動(dòng)態(tài)管理

6、做合格“出氣桶”：如何處地售后投訴

7、怎樣把服務(wù)落到實(shí)處：服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)和考核

九、會(huì)后跟進(jìn)管理

1、客戶再分析產(chǎn)品招商會(huì)如何召開(kāi)。

2、會(huì)后跟進(jìn)要注意黃金72小時(shí)法則。

3、超過(guò)黃金72小時(shí)后的客戶再跟進(jìn)。

十、我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺(tái)

1、客戶是要投資回報(bào)率還是要性價(jià)比？

2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？

3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？

l 擔(dān)心可能存在的風(fēng)險(xiǎn)？

l 希望獲得更多的利益？

4、客戶需求決策有哪些？

5、通過(guò)客戶畫(huà)像的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)選擇眾多的直播平臺(tái) 

l 記住，不是我們客戶的畫(huà)像，而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫(huà)像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書(shū)，垂直的種草社區(qū)

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地

十一、自有社群的運(yùn)營(yíng)及直播引流

1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)

4、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用

5、自建活動(dòng)促銷群的活動(dòng)策劃營(yíng)銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來(lái)源

6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)

7、如何設(shè)計(jì)進(jìn)群促銷的海報(bào)和短視頻讓客戶掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播

8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時(shí)間安排和消費(fèi)者互動(dòng)

9、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求和消費(fèi)行為

10、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營(yíng)銷素材采集和宣傳

十二、新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場(chǎng)景

2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行

3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)

4、其他企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作

十三、直播的基本流程及技巧

（一）、直播前的準(zhǔn)備工作

1、場(chǎng)地的選擇

2、背景的布置

3、根據(jù)你直播的目的選擇時(shí)段及時(shí)長(zhǎng)

4、直播網(wǎng)絡(luò)的選擇并確認(rèn)網(wǎng)速

5、直播風(fēng)格的確定

6、直播設(shè)備及燈光的選擇

7、直播前的注意事項(xiàng)

8、直播賣(mài)貨的政策的制定

（二）、直播過(guò)程中的工作

1、直播內(nèi)容的確定

2、與新粉絲互動(dòng)的技巧

3、如何安排我們自己的“粉”

4、拉動(dòng)直播氛圍的技巧

5、與存量粉絲如何進(jìn)行互動(dòng)

6、如何讓存量客戶帶新客戶

7、根據(jù)客戶的需要產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉

（三）、如何將線上客戶導(dǎo)入下線