家居建材導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)

課程背景：

銷售是家居建材店面的生命線、家居建材店面的命脈，更是家居建材店面的重中之重，直接關(guān)系著家居建材店面的生死存亡！為什么家居建材店面總是強調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因為服務(wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動作及細節(jié)到位！為什么家居建材導(dǎo)購員對銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時家居建材導(dǎo)購都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回事？門店家居建材導(dǎo)購的年齡、背景、學(xué)歷層次參差不齊，說話習(xí)慣用字方式必然不能一摸一樣！本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語言習(xí)慣表達出來，學(xué)員更容易學(xué)會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約家居建材導(dǎo)購學(xué)習(xí)時間，降低培訓(xùn)成本；

◆ 掌握家居建材門店銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運而生。

◆ 學(xué)習(xí)到家居建材店相關(guān)家居建材專業(yè)知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

培訓(xùn)對象：全體家居建材導(dǎo)購人員、家居建材店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、家居建材門店老板等

授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場演練等，可根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整；

課程時長： 6小時

課程大綱：

前言：家居建材門店的四項收入

第一講  家具導(dǎo)購積極心態(tài)的建立

愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任

與公司站在同一陣線

積極主動的態(tài)度

正能量引導(dǎo)思想

越挫越勇忘記傷口

忠誠比能力更重要

勤奮與感恩

實戰(zhàn)案例：積極主動贏得大單

第二講  贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個人外在的形象就是公司的形象

微笑服務(wù)“四個結(jié)合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)

第三講  家居建材導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/span>

1.掌握接近客戶的時機

2.導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項

3.導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣

4.結(jié)帳作業(yè)不容忽視

實戰(zhàn)案例：接近顧客的9個時機與應(yīng)對話術(shù)及銷售動作

第四講  應(yīng)對顧客銷售具體流程

1.顧客銷售應(yīng)對七流程

實戰(zhàn)案例：顧客購買心理與銷售流程具體場景講解

第五講、家居建材導(dǎo)購員開場技巧話術(shù)

1.技巧一：新的…

2.技巧二：項目與計劃

3.技巧三：唯一性

4.技巧四：簡單明了

5.技巧五：重要誘因

6.技巧六：制造熱銷的氣氛

7.技巧七：老顧客開場技巧

實戰(zhàn)銷售技能：開場時機與話術(shù)分析

第六講、家居建材導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧話術(shù)

1.技巧一：用如同取代少買

2.技巧二：運用第三者的影響力

3.技巧三：善用輔助器材

4.技巧四：運用人性的弱點

5.技巧五：善用參與感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引導(dǎo)焦點

8.技巧八：FABE的升級版BFAE

實戰(zhàn)工具：BFAE風(fēng)格模板

第七講、家居建材導(dǎo)購大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動作

1.不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2.不要以自己的消費能力評估顧客

3.新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4.一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5.掌握主動權(quán)，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第八講  家居建材導(dǎo)購詢問顧客六技巧

1.問題表要提前準備（三大問、五小問）

2.不要連續(xù)發(fā)問

3.不要否定顧客

4.盡量用封閉式問題

5.在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

6.不要答非所問

實戰(zhàn)話術(shù)：探尋顧客需求預(yù)算

第九講、家居建材導(dǎo)購如何處理顧客反對問題的實戰(zhàn)話術(shù)

1.技巧一：接受、認同贊美

2.技巧二：化反對問題為賣點

3.技巧三：以退為進

實戰(zhàn)案例：顧客八大具體反對問題處理話術(shù)

第十講、導(dǎo)購如何處理門店常見家居建材價格異議實戰(zhàn)話術(shù)

1.主事者的態(tài)度

2.具體的價格異議

實戰(zhàn)案例：顧客常常提出的六種價格分析應(yīng)對

第十一講、快速成交的銷售時機及應(yīng)對話術(shù)與銷售動作

1. 當機立斷，購買欲望高點成交

2. 家居建材導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

3. 識別顧客結(jié)束語言的訊號

4. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

實戰(zhàn)案例：語言信號、肢體信號的快速成交技巧