汽車4S店銷售技巧提升

【培訓目標】：

現代汽車訊行業面臨著前所未有的競爭，在激勵的競爭中。在服務好客戶的同時，營銷代表將隨時（業務咨詢、業務辦理、客戶挽留、投訴處理等）隨地（業務臺席、體驗區、咨詢臺、自助區、休息區等）對客戶展開主動營銷。因此，對新一代4S店銷售代表提出了更高的要求，更加積極的進行有效營銷。要求新一代4S店營銷代表必需掌握以客戶為中心的銷售技能——主動營銷技巧。

【培訓對象】：4S店銷售人員

【培訓時長】：1天

【培訓大綱】：

破冰：

1、新競爭時代的全面來臨

2、行業競爭對4S店帶來的營銷挑戰

模塊一、走向新一代4S店營銷精英

1、新競爭時代的營銷機遇與挑戰

2、客戶對汽車的需求趨勢

3、4S店銷售哲學

1）何為銷售

2）影響客戶購買的核心因素的幾點思考

4、營銷高手的四大修煉

1）端正態度，使銷售成為樂趣

2）學無止境

3）建立為客戶解決問題的思維解決模式

4）良好營銷習慣的養成

5、顧問式形象的塑造

1）自信心的建立——真正的自信源自于……

2）正確的銷售心態——是什么決定了銷售的結果？

3）樂在工作——新營銷時代的理性思考

模塊二、營銷現狀分析——目前4S店營銷的現狀

1、銷售人員銷售現狀？

2、客戶為什么會拒絕？

1）我們常見的開場方式

2）客戶的心理感知是什么？

3）你是關注客戶還是關注業務？

3、我們目前在哪個階段

1）理解顯性需求

2）證實隱性需求

模塊三、4S店銷售技巧訓練——4S店顧問式銷售

1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準備

1）產品準備

2）個人準備

2、迎客階段的技巧——快速獲得客戶信任

1）寒暄與開場白

2）激勵客戶

3）從主動服務到主動營銷

3、了解并判斷客戶需求技巧

1）了解需求的重要性——為什么客戶的要求如此之多？

2）客戶需求與客戶類型分析

客戶需求的五大類型

客戶類型分析（青春活力型、年輕實干型、精打細算型、行政人員型）

3）如何找準客戶需求

觀察

傾聽

介紹

提問

反饋

4、業務介紹的技巧——推薦適合車型

1）業務介紹過程的思路

2）FABE模型

5、銷售中的異議處理

1）何為銷售異議

2）異議的表層原因與深層原因

3）處理客戶異議的七大方法

4）異議處理中的語言魅力

6、臨門一腳——說服客戶，促成購買

1）什么情況下需要說服客戶

2）說服客戶四法

3）說服客戶的四大禁忌

7、SPIN——提問式銷售法

1）什么是SPIN提問式銷售法

2）SPIN提問式銷售法的實質

3）SPIN四大提問技巧

詢問現狀問題

發現困難問題

引出牽連問題

明確價值問題

8、售后服務

1）如何體現“售后服務”？

2）無論成交與否，始終保持親切

模塊四、營業廳體驗營銷——提示示范與演示

1、車輛展示與介紹的技巧

1）體驗營銷趨勢分析

2）傳統營銷與體驗營銷的差異

3）體驗營銷的誤區

2、4S店體驗營銷流程

1）什么時候引導客戶體驗

2）主動引導客戶體驗的流程

3、體驗營銷之“四我”步驟

4、分享：新一代4S店的營銷模式

1）車輛展示要點

2）繞車介紹

3）車輛介紹的技巧與方法

4）試乘試駕的流程與技巧使用

5）交車流程與客戶維系