拿業績說話 結果為王 ——樂華梅蘭家居建材賣場全員營銷技能培訓班

一、課程背景：

銷售是家居建材賣場的生命線、家居建材賣場的命脈，更是家居建材賣場的重中之重，直接關系著家居建材賣場的生死存亡！為什么家居建材賣場總是強調服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態度理念，更多的是服務動作及細節到位！為什么賣場銷售人員對銷售話術不買賬？為什么背誦話術書面考試，相互演練時賣場銷售人員都是一百分，結果回到終端現場運用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結構化為形，用自己的語言習慣表達出來，學員更容易學會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

結合北京市場的新建樓盤初裝明顯少于老樓盤再裝修特點，及賣場楊總對整體團隊的情況的表述，現在樂華梅蘭同樣存在與其他大型賣場趨同的問題，那就是造成產品動銷不太樂觀，結合我們銷售環境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產品同質化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識無法讓客戶形成長期轉介紹購買。

6、找不到精準客戶，也不會將精準客戶導流到店進行銷售。

7、不會進行賣場內的聯盟合作，讓他部門的客戶轉化到自己的部門當中來。

8、本行業形成了不問不答，及主動成交的習慣。

9、賣場銷售人員人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產品銷售額下滑的外在理由。

賣場銷售人員的內在問題時決定銷售好壞的根本問題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領導不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯位管理。

而這些現象的根源是員工的心態出了問題，心態決定行為，行為導致結果，當我們看到結果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，自動自發的產生解決意識，必須先從改變心態開始！因為“心態決定一切”，心態改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學會一套結構化銷售話術，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術的學習模式，大量節約賣場銷售人員學習時間，降低培訓成本；

◆ 掌握家居建材賣場銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。

◆ 學習到家居建材店相關家居建材專業知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

三、培訓對象：

全體賣場銷售人員、家居建材店長、業務經理、家居建材賣場老板等

四、授課方式：

本培訓通過幽默的講授方式將學習重點灌輸給學員，并伴有小組討論、現場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學習、互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

五、課程時長： 

2天1夜（6小時/天，3小時/夜），具體時間分配見第七項

六、課程大綱：

第一部分  家居建材賣場銷售人員職業化塑造

第一講、平臺，職業生命的支撐點

  1、企業只是平臺的搭建者

2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？

  3、在平臺中怎樣才能成為賣場營銷高手

第二講、要想成為賣場營銷高手就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環境我們為自己創造出來的價值并無法令我們自己滿意呢？

2、阻礙我們把事業做強的核心原因是什么？

3、影響我們人生的5大致命習慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學習的意識

7、自我激勵

第三講、家居建材賣場如何開展工作——成為賣場營銷高手的核心要素就是執行力

1、成為優秀賣場銷售人員的核心是執行力

2、執行力的核心是結果

3、結果不是我們的領導找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結果。

4、做銷售，跟著時代走；

5、帶著狼性這把劍上戰場。

第四講、要想成為賣場營銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔責任

1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！

2、我們通過什么方式來實現人生的價值和目標

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業而助力

4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人

第五講、要想成為賣場營銷高手就要知道什么是團隊？什么是團隊協作？

1、團隊構成的要素什么？

2、什么才是真正的團隊？

3、傳統意義的團隊為什么總是發展的很慢？

4、我們要知道在團隊的重要作用是什么？

5、團隊協作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主

6、團隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團隊業績就要縮水65%

第七講、執行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分  銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場銷售人員應當具備的ASK技能（了解小區周邊情況，了解新小區的新裝、老小區的新裝、老小區的重裝、小區年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導購員心態和方式

第一講、贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個人外在的形象就是公司的形象

微笑服務“四個結合”

塑造優質的銷售服務工作環境

有自信的肢體語言體現品牌

用贊美接近客戶

實戰技能：讓顧客感如沐春風

第二講、賣場銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時機

2、賣場銷售人員等待銷售時機時的注意事項

3、三種賣場銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時應當注意與客戶的“安全距離”

5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習慣

實戰案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作

第三講、了解客戶性格才能搞定客戶

1、什么是DISC性格識別系統

2、如何運用DISC性格識別系統有效識別客戶

3、各種性格的客戶應對措施

★D型的特點以及溝通策略

★I型的特點以及溝通策略

★S型的特點以及溝通策略

★C型的特點以及溝通策略

第四講、產品介紹與呈現

——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續銷率x回頭率”公式

一、FABE產品呈現技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產生購買欲望（VR系統的打造）

三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產品的話術與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動權，對比講解

實戰技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應；

3、利用提問掌控對話的進程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發興趣                    

4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導式的問題）

賣場銷售人員詢問顧客六技巧

1、問題表要提前準備（三大問、五小問）

2、不要連續發問

3、不要否定顧客

4、盡量用封閉式問題

5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品

6、不要答非所問                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：

4、改變自己的肢體動作                       

情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通

第六講、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

第七講、銷售目標管理與實施計劃的控制

一、什么是目標管理？

1、我們為什么總是完不成目標？

2、什么是目標？

3、企業導入目標管理之目的

二、設定目標

★目標設定的思考出發點

★通過SWOT分析法設定目標

★設定目標的SMART原則

★目標設定的數量原則

三、如何運用PDCA循環對目標達成進行有效控制

在PDCA循環中實現目標并改善設定不合理的目標

1、制定目標實施計劃、行動方案，

2、監督每個目標的落實，

3、修正不正確的做法，

4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團隊的營銷“套路”，也同時達成目標。

第八講、有效締結

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻

3、締結中跨部門協作創新性整合營銷

?部門之間協作是實現成交的更好途徑

?統籌安排跨部門協作才能讓賣場成交最大化

?跨部門主動形成聯系，讓我們的收入最大化

第九講、學會服務并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的

七、課時分配