優(yōu)秀店長狼性巔峰執(zhí)行力團隊訓練營

【課程背景】

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，同樣，店面銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴重，因此，造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售模式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒有充分認識到現(xiàn)階段營銷應該更新。

沒有詳細進行市場分析和規(guī)劃。

沒有找到業(yè)務(wù)人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執(zhí)行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導致結(jié)果，當我們看到結(jié)果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

【課程收獲】

1、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口

2、提升忠誠度，樹立敬業(yè)，負責的工作態(tài)度！

3、加強團隊合作，建立與客戶溝通的意識，

4、讓員工學會感恩與責任。

5、通過PDCA循環(huán)來統(tǒng)籌并改善每日工作的流程的管控。

6、建立問題解決系統(tǒng)，決不能就著問題本身解決問題。

【授課方式】

講師傾情授課+情景演練+案例分享

【授課對象】

店長，一線銷售精英

【授課時間】

1天（6-7小時）

【課程大綱】

第一章、 如何打造狼性執(zhí)行力團隊

一、平臺，頭狼生命的支撐點

  1、企業(yè)只是狼群平臺的搭建者

2、我們知道狼群平臺對我們的意義是什么嗎？

  3、在狼群平臺中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們創(chuàng)造出來的價值并無法令我們滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學習的意識

7、自我激勵

三、狼性銷售團隊如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔責任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠！

2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團隊？什么是團隊協(xié)作？

1、團隊構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團隊？

3、傳統(tǒng)意義的團隊為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團隊的重要作用是什么？

5、團隊協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主

6、團隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團隊業(yè)績就要縮水65%

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二章：頭狼在市場中應當具備的營銷技能和素質(zhì)

一、了解客戶性格才能搞定客戶

1、什么是DISC性格識別系統(tǒng)

2、如何運用DISC性格識別系統(tǒng)有效識別客戶

3、各種性格的客戶應對措施

★D型的特點以及溝通策略

★I型的特點以及溝通策略

★S型的特點以及溝通策略

★C型的特點以及溝通策略

二、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

（一）、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

（二）、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

（三）、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

（四）、門店銷售人員大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動權(quán)，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

三、門店實戰(zhàn)營銷“天龍八步”

（一）、為什么我們總是拿不下進店的客戶？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設(shè)計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學會在銷售的各個階段搞定什么關(guān)鍵角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應對策略

四、挖掘客戶潛在需求的能力

（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

（二）、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

（三）、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第三章：社群運營與直播技巧

一、自有社群的運營及引流

1、可以針對自己的客戶群、企業(yè)、社群等團隊進行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強關(guān)系社群及定位維護

4、圖片及知識型內(nèi)容營銷的方式維護其他群之間的關(guān)系及促銷應用

5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來源

二、直播的技巧

1、直播過程中的工作

1) 直播內(nèi)容的確定

2) 與新粉絲互動的技巧

3) 如何安排我們自己的“粉”

2、如何將線上客戶導入下線