金牌店長門店管理實戰特訓營

課程背景：

銷售是店面的生命線、店面的命脈，更是店面生存的重中之重，直接關系著店面的生死存亡！為什么店面總是強調服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態度理念，更多的是服務動作及細節到位！為什么店面銷售人員對銷售話術不買賬？為什么背誦話術書面考試，相互演練時店面銷售人員都是一百分，結果回到終端現場運用卻又是另一回，產生這些問題我們的店長 盡職盡職責了嗎？

店面的管理能力決定了店面終端的銷售能力，同時也決定了，企業在市場競爭中的競爭能力，如何讓店長管理能力提升，如何讓我們的店面管理能力提升，如何在激烈的市場競爭中獲得競爭優勢。

    系統的店面管理，不但是要教會我們如何管理店面，更是要我們每一位參加學習的學員掌握提升店面業績，提升店面市場競爭力的技巧。系統的店面管理技能是讓我們在激烈的市場競爭中，獲得更多的資源，去開拓新的市場。

培訓目標和效果

1、掌握店面的基本管理要點

2、掌握店面的管理重點難點

3、掌握實際問題的解決方案

4、提高終端店面的銷售業績

5、提高終端店面人員的技能

6、讓導購人員學習到會用通俗易懂的語言向顧客講解。

培訓對象

店長、儲備店長、片區主管/經理

培訓形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

培訓時間

1天，不少于6標準課時

課程綱要

第一部分：后疫情時代下我們講如何認知市場

第一講、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是

1、易變性（Volatility）

2、不確定性（Uncertainty）

3、復雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、烏卡時代下對人才梯隊建設的要求

1、打造的不單純是一支正規軍

2、是要打造一支能在叢林中隨時能單兵作戰的特種部隊

第二部分  銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場銷售人員應當具備的ASK技能（了解小區周邊情況，了解新小區的新裝、老小區的新裝、老小區的重裝、小區年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導購員心態和方式

第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第二講、產品介紹與呈現

——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續銷率x回頭率”公式

一、FABE產品呈現技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產生購買欲望（VR系統的打造）

三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產品的話術與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動權，對比講解

實戰技巧演練講解：兩問兩推技巧

第三講、店面實戰營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進客戶心扉？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第五講、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

第六講、銷售目標管理與實施計劃的控制

一、什么是目標管理？

1、我們為什么總是完不成目標？

2、什么是目標？

3、企業導入目標管理之目的

二、設定目標

★目標設定的思考出發點

★通過SWOT分析法設定目標

★設定目標的SMART原則

★目標設定的數量原則

三、如何運用PDCA循環對目標達成進行有效控制

在PDCA循環中實現目標并改善設定不合理的目標

1、制定目標實施計劃、行動方案，

2、監督每個目標的落實，

3、修正不正確的做法，

4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團隊的營銷“套路”，也同時達成目標。

第七講、有效締結

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻

3、締結中跨部門協作創新性整合營銷

?部門之間協作是實現成交的更好途徑

?統籌安排跨部門協作才能讓賣場成交最大化

?跨部門主動形成聯系，讓我們的收入最大化

第三部分：市場營銷創新篇——如何打造終端促銷及社群管理

一、創新營銷才是我們生存與發展的關鍵

1、我們為什么要創新？

2、學會整合一切可以整合的資源實現營銷目標。

3、有時候，不是你沒有創新，而是你的競爭對手更加震撼！

4、怎樣創新才能立于不敗之地？

二、終端促銷管理能力訓練

1、博弈營銷在商業促銷中的應用

2、如何運用促銷與顧客構建粘度

3、如何強化門店的終端運作模式

4、幾種常見的終端促銷模式的分析

5、顧客的消費沖動從何而來？

6、通過要素解密消費者的購買行為

三、如何玩轉社群營銷專題賦能培訓

（一）、互聯網下半場新零售及實體店OAO發展趨勢

1、揭秘新零售和互聯網下半場的特征表現和應對

2、新零售需要情感標簽社區商務OAO社群來鏈接客戶增加體驗

3、實體店微信營銷的玩法及要點

（二）、活動策劃積累粉絲：實體店利用優惠禮品自媒體裂變等手段積累粉絲

1、實體店粉絲積累是選擇朋友圈、微信群或者公眾賬戶

2、實體店朋友圈的“裝修”定位及自己建微信群和別人的微信群定位

3、如何通過購買優惠活動等辦法讓已經購買的客戶進入朋友圈

（三）、社群及短視頻IP打造和內容營銷傳播

1、微信社群內容營銷的規劃定位和公眾賬戶形象及IP打造

2、如何借助營銷工具（活動，買粉，誘導）讓您的公號日增上萬的粉絲

3、如何定位自己的抖音快手等短視頻平臺的IP和內容規劃設計制作分類

4、常用的互聯網工具（wetool，生日管家，群接龍）

（四）、社區OAO活動及異業聯盟執行

1、社區居民的需求和OAO活動的方式及實體店可能進入的場景

2、什么是異業聯盟及做異業聯盟需要的條件和執行