超競爭時代OTC客戶開發與終端動銷上量

隨著新版GSP的實施和資本市場青睞，國內醫藥零售業態發生巨大變化，越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購、重組，連鎖藥房的集中度迅速提升，醫藥零售剩者生存、強者恒強……

另一方面，對于醫藥工業而言，越來越多的企業注重終端銷售，OTC企業、處方藥企業、保健品企業紛紛轉戰終端市場，終端市場競爭日趨白熱化，傳統的商業流通、分銷模式，終端鋪貨抑或動銷越來越難……

中小型醫藥終端正在整合中逐漸消失，眾多醫藥企業正千軍萬馬過獨木橋，激戰終端，大型醫藥連鎖正成為越來越多醫藥企業的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來越困難……

如何理解醫藥行業新政策？如何篩選確定終端戰略客戶？如何制定連鎖合作策略？如何制定區域終端推廣規劃？如何制定終端動銷策略和組織實施？

中小企業優勢不明顯，如何通過談判獲得有利的合作地位？如何在連鎖門店彎道超車實現快速開發、動銷上量？

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基于以上諸多問題，我們開發了該課程，以一線基層運作視角剖析終端業態變化、探索連鎖客戶和醫藥工業共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開發策略制定、從終端動銷策略規劃到動銷上量實施、從終端合作誤區解析到終端共營策略措施。從觀念轉變到思路梳理，最終落地操作流程和終端工具。全程呈現了終端運作的各個核心環節，確保了受訓人員可操作性。

l 新醫改背景下連鎖藥店現狀剖析

l 國家分級診療政策對零售終端的機會

l 兩票制與營改增對零售企業的沖擊與挑戰

l 一致性評價對連鎖藥店的影響與未來藥店的機會

l 未來連鎖藥店營銷發展八大趨勢（作為零售企業人員你必須懂）

n 品類趨勢：奶粉、中藥、大健康品類引領飛速增長

n 中醫藥銷售占比大幅度提升，國醫館將引領中藥銷售

n 精細化管理成為趨勢

n 專業化管理趨勢

n 營銷與會員管理的商務電子化趨勢

n 品類回歸品牌的趨勢

n 聯合、聯盟、借力將成為趨勢

n 單品突破成為必然

第二部分： OTC產品十大銷售模式和其未來發展趨勢預判

l 廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式

l 新媒體塑造品牌拉動銷售模式

l 直供終端連鎖藥店貼牌推動模式

l 直供藥店采購聯盟模式

l 第三終端深度分銷人海戰術模式

l OTC產品的選擇性控銷助銷模式

l KA營銷模式

l 線下銷售者活動拉動銷售模式

l OTC普藥渠道覆蓋模式

l 電話直銷或者電視直銷模式

第三部分： OTC企業與連鎖合作：進場談判、銷售上量“四步曲”

l 第一步：優質產品可做大

n 銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種

n 具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種

n 在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種

n 市場容量大的升級換代產品，比如獨特新劑型

l 第二步：推廣團隊助動銷

n 有了地面團隊，才能協助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓、POP發布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護等動銷上量工作。

n 沒有團隊，即使以高毛利進場，由于店員、店長沒有時間、精力關注到你的產品，也就沒有銷量保證

l  第三步：配備資源好促銷

n 促銷產品贈品、促銷禮品、促銷裝

n POP廣告類，包括張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等

n 各種視頻、音頻傳播資料

n 物料類，包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車

n 鋪底貨資源

l 第四步：智力資源常支招

n 產品賣點、買點深入研究

n 產品競爭與消費趨勢研究

n 產品各種銷售技巧培訓

n 產品推廣活動創新方案和事件營銷方案

n 促銷推廣活動SOP手冊

n 培訓師或產品經理的系列培訓活動

n 零售技術支持資源

n 零售商的競爭狀況資訊，提供不同區域不同零售企業的先進經營方法

第四部分： OTC企業與連鎖藥店建立可持續發展的戰略合作關系

l 工業企業與連鎖藥店合作平衡點

l 連鎖戰略合作的層級理論

l 連鎖藥店的經營管理基礎知識學習和了解

l 連鎖藥店品類管理和品規選擇的思路分析

l 與不同連鎖針對周圍商圈設計匹配活動

l 連鎖藥店店員培訓：店員培訓、店員培訓教材編寫技巧、店員培訓計劃安排、店員培訓流程

n 第一難：培訓不懂我的心

n 第二難：藥店面對培訓困惑重重

n 第三難：溝通機制不健全

第五部分： OTC企業營銷團隊管理與考核

l 連鎖團隊管理理念

l 連鎖經理的角色定位與職責

l 連鎖代表的角色定位與職責

l 連鎖團隊管理基礎工具與應用