決定處方藥營銷成敗的“三原色”

課程背景：

1，在醫療行業變革的大背景下，諸多制藥企業正處于從“以客戶關系為導向”的藥品銷售推廣方式向醫療專業營銷推廣模式的轉型期；

2，銷售隊伍規模擴張迅速，市場的廣泛覆蓋為銷售團隊的營銷能力提出了更高的要求；

3，近年銷售指標完成情況尚佳，但銷售業績增長阻力逐年增大；

4，銷售團隊對處方本企業產品客戶的診療觀念及處方原因缺乏足夠的了解與分析；

5，面對銷售結果，銷售團隊不能有效分析其業務結果的來龍去脈，及其未來增長的市場機會所在；

6，很多銷售區域的業績達成對資源的依賴度過高，無法實現對高價值新市場及新客戶的有效開發及覆蓋。

第一部分：中國醫藥行業展望與自我管理

1，中國醫藥行業的發展規律

2，GSK事件與行業發展

3，醫藥代表的機遇與挑戰

4，如何激發正能量，獲得成長

第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方藥銷售的市場

1，你理解哪里是我們的市場嗎？

－區域：地理區域與業務區域有何異同？

－醫院：我們應該如何理解醫院市場？

－醫生：我把醫生當作市場來進行過管理嗎？

－患者：我對這些真正的購買者做過什么嗎？

2，醫藥銷售的四個核心問題

－我在哪里？（我在我的市場中處于怎樣的位置，醫生如何處方我的產品，為什么？）

－我去哪里？（基于對市場的分析，我確定的銷售目標是多少，觀念目標是怎樣的？）

－我如何去？（我計劃通過怎樣的策略，投入怎樣的資源，抓住怎樣的機會去幫我實現我制定的銷售及觀念推廣目標）

－我如何知道到達？（我如何衡量我的工作開展的進度，我如何衡量我工作的階段性成果及最終的結果）

3，醫藥銷售成功的核心思路

－區域市場動態分析

－制定區域銷售業務計劃

－有效分配銷售資源

－確保投入產出最大化

4，影響區域銷售業務的因素－市場/競爭/活動

－如何確定高價值的市場，明確工作重點

－明確需要重點做誰的工作

－分析市場潛力，找到業務成長機會

－分析競爭對手，找出影響市場發展的因素

5，確定銷售的重點醫院/科室

－醫院／科室評估潛力的依據與原則

－如何分析重點醫院/科室

第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把握處方藥銷售的客戶

1，如何確定誰是我們的重點客戶

－客戶信息收集越準確，分類越準確

－客戶分類幫助明確區域客戶實際分類

－不同客戶分類，不同客戶策略

－根據區域客戶實際狀況，確定潛力/支持度的分割點

－須建立重點客戶的信息檔案，尤其是觀念和處方行為

2，如何分析我們的重點客戶

－分析的目的

a.改變客戶觀念行為；

b.促使高影響力客戶發揮影響力

－分析處方觀念行為為銷售活動形式和內容提供指導

－分析影響力的目的是推動客戶影響力表現提升，以及發揮支持者及倡導者的影響力

3，如何收集并分析競爭信息

－鎖定主要競品明確作戰方向

－結合競品的銷售表現/客戶/活動/人員來鎖定主要競品和做競爭思考  

－鎖定主要競品原則：敵我對照/結合地區和全國競爭情況/動態關注/1～2個主要競品

－分析我強競弱，我弱競強，為制定應對方案提供依據

第四部分：“藍”色－－如何正確管理與利用處方藥的銷售資源

1，資源管理的核心概念：投資／增值／開支

－對資源價值的基本理解

－資源是為了換取未來

－生意思維的重要性

2、精確投資與資源地圖

－如何準確鎖定資源投放對象

－如何做到資源的差異化投入

－如何使各種銷售資源發揮合力

－針對不同客戶如何確定資源投放重點

3、銷售活動回顧分析與資源管理

－我們的銷售活動有哪些？

－我們以往是如何開展銷售活動的？

－如何使銷售活動效果最大化

－為什么銷售活動的回顧分析是資源管理的關鍵