戰(zhàn)略客戶開發(fā)與管理

一、戰(zhàn)略客戶的認知與定位

1、戰(zhàn)略客戶認知

1.1戰(zhàn)略客戶的重要性

1.2 戰(zhàn)略客戶與普通客戶的區(qū)別

1.3 了解戰(zhàn)略客戶管理工作的主要內(nèi)容

2、戰(zhàn)略客戶定位（戰(zhàn)略客戶畫像）

2.1 所處行業(yè)視角

2.2 企業(yè)實力視角

2.3 企業(yè)發(fā)展視角

2.4 企業(yè)文化視角

二、建立溝通渠道

1、尋找溝通機會

1.1 角色分析

1.2 明確溝通對象

1.3 評估溝通障礙

2、選擇渠道

2.1 正式商業(yè)拜訪

2.2 主題研討會

2.3 行業(yè)展覽會

2.4 異業(yè)聯(lián)盟

3、完善溝通機制

3.1 確立雙方主要溝通負責人

3.2 制定溝通計劃

3.3 定期反饋和檢討溝通效果

三、 戰(zhàn)略客戶開發(fā)

1、戰(zhàn)略客戶全方位背景研究分析

1.1 業(yè)務分析

1.2 發(fā)展戰(zhàn)略分析

1.3 市場競爭力分析

1.4 財務分析

1.5 合作意愿分析

1.6 人員狀況分析

2、發(fā)掘客戶需求

2.1 明確需求

2.2 隱性需求

2.3 延伸需求

3、自身資源與能力分析

3.1 優(yōu)劣勢分析

3.2 共創(chuàng)價值點分析

3.3 制定內(nèi)部跨部門協(xié)作機制

4、項目推進

4.1制定合作項目方案

4.2進行商業(yè)談判

4.3達成戰(zhàn)略合作意向

4.4 簽訂合作協(xié)議

四、鞏固戰(zhàn)略合作關系

1、創(chuàng)造延伸價值

1.1 提升服務質(zhì)量

1.2 提供技術支持

1.3 提供銷售支持

1.4 提供渠道支持

2、公關關系

2.1 整合傳播

2.2 社會活動合作

2.3促成雙方高層溝通機制