互聯網時代下營銷渠道的選擇與管理

【課程方式】

案例+互動+演練

【課程時長】

1天

案例導入：合生元O2O轉型

【課程大綱】

第一部分  營銷渠道選擇與設計

一、營銷渠道概述

1、傳統的4P

2、互聯網時代的4C

二、營銷渠道的戰略選擇

1、營銷渠道的戰略選擇

①　密集分銷

②　獨家分銷

③　選擇分銷

2、目標市場選擇性分銷策略操作

3、渠道模式

①　傳統營銷渠道與新興渠道

②　大眾渠道與特殊渠道

三、渠道結構設計

1、設計原則與目標

2、渠道設計的影響因素

①　企業戰略目標

②　產品特點

③　消費者特點

④　分銷商特點

⑤　競爭特性

⑥　企業資源因素

3、渠道設計過程和方法

①　渠道設計的過程

②　渠道設計的方法

4、營銷渠道的“逆向重構”

①　什么是逆向重構

②　為什么要進行逆向重構

③　逆向重構為什么有效

④　分銷渠道逆向重構的策略

案例分享：某區域酒類新品，如何在三個月內銷售業績從0到2000萬

第二部分  營銷渠道成員的激勵

一、激勵與渠道激勵

1、激勵與渠道激勵

2、渠道激勵的作用

3、渠道激勵的內容與形式

①　物質激勵

②　精神激勵

4、渠道激勵的方法

5、返利與渠道促銷

①　返利

②　渠道促銷

③　促銷競賽

6、渠道激勵的“三大法寶”

①　渠道目標激勵

②　渠道獎勵

③　工作設計

第三部分  營銷渠道控制與維護

一、渠道控制的實質

1、話語權

2、實力的較量

3、從競爭到競合

二、提高渠道控制的策略

三、渠道軟控制“助銷模式”

1、什么是助銷模式

2、寶潔的“助銷模式”是一種服務型模式

3、寶潔的“助銷模式”是一種控制型模式

案例分享：寶潔的小店模式

四、渠道的維護

1、促銷力度與頻度

2、客情關系維護

3、渠道團隊建設

案例分享：加多寶紅色保衛戰

第四部分  營銷渠道績效評估

一、渠道成員財務貢獻評估

1、渠道費用

2、效率比率

3、效益比率

4、盈利能力分析

二、分銷渠道效益評估

1、銷售與費用分析

2、市場占有率分析

三、營銷渠道調整與完善

1、完善方向

2、渠道改進策略與方法