對外談判的基本技巧

課程背景：

談判是基于共贏基礎上的人與人之間的博弈，有基本的框架邏輯、工具和方法，但談判更多是一門藝術。

基于華為34年全球市場拓展、經營管理中與生態中各個角色無數次的談判與達成，參考了全球知名企業如通用電氣、IBM等企業的談判經典案例，以及與國際上知名的營銷方面的顧問公司如蓋洛普等企業的不少交流，我們定制開發了這門《談判技巧》研討課程。

學員收益：

1. 把握正確的談判時機，以免受制與人

2. 學會解決分歧的系統方法，開掘思路

3. 得到工具，以更有效地準備談判

4. 掌握談判全過程中的常用技巧

5. 了解一些談判組織知識

學員對象：營銷界面的管理者及員工。

授課方式：學員分組，互動、討論與分享

授課（30%）+案例（10%）+分享（10%）+討論（25%）+視頻（25%）

授課天數：2天（6小時/天）。

課程大綱

一、 理解談判

1. 熱身

1) 兩道有趣的算術題

2) 你所理解的：什么是談判？印象最深的一次談判？你對本次培訓的期望？

2. 談判的概念與本質

3. 談判的時機

4. 視頻：王宇為什么失敗

5. 談判時必須具備的條件

6. 視頻：對談判時機的把握

7. 談判的四個基本要點

8. 談判的原則

9. 談判原則的三種典型應用

10. 解決分歧的辦法

1) 典型分期

2) 解決分歧的辦法

11. 讓步的效果與原則

12. 視頻：解決分歧的辦法

13. 視頻：成熟的王宇

14. 談判的力量

15. 小結

二、 談判策劃

1. 討論：一個好的談判策劃報告框架是怎樣的？

2. 談判策劃

3. 客戶的接受動機

4. 客戶的反對原因

5. 客戶贏的要素

6. 企業贏的要素

7. 練習：填寫《談判實踐練習手冊》的“談判背景分析”部分

8. 找出解決分歧的方案

9. 找出可變因素

10. 討論：如何找出可能的可變因素？如價格、付款條件、。。。

11. 找出可行的替代方案

12. 評估可行方案

13. 練習：填寫策劃手冊的《找出解決每個分歧的方案》部分

14. 完善及形成組合方案

15. 視頻：談判策劃

16. 練習：填寫策劃手冊的《完善及形成組合方案》部分

17. 紅藍牌游戲

18. 小結

三、 談判的組織

1. 討論：談判中應如何確定己方團隊成員的搭配？

2. 客戶談判人員的性格特點與團隊風格

3. 談判人員的選擇與角色

4. 分享：談判應注意的關鍵禮儀有哪些？

5. 關鍵禮儀

6. 分享談判的物流如何準備？

7. 談判的物流準備

8. 小結

四、 談判實施

1. 開局

2. 視頻：談判開局

3. 磋商

4. 視頻：談判的磋商

5. 打破僵局

6. 討論：如何處理客戶的非建設性行為？

7. 處理客戶的非建設性行為

8. 達成共識

9. 收尾

10. 視頻：談判的收尾

11. 小結

五、 文化對談判的影響

1. 談判前了解關鍵的文化因素

1) 本地的人文要素與價值取向

2) 客戶企業的核心價值觀

3) 客戶主談人的性格特點、教育背景

2. 充分用好本地代理對客戶的理解

3. 了解、理解、接受本地文化，像當地人那樣思考、評價、決策

4. 案例：“當林先生開口說英文的時候，我們才意識到林先生是外國人”

5. 分享：你在談判中因文化的影響導致失敗與成功的談判案例

6. 小結

六、 價格談判應注意的關鍵問題

1. 定價的幾種方式

2. 談判前需了解的關鍵信息

1) 客戶大概的底線

2) 主要競爭對手大概的商務策略

3) 我們的商務策略與備選方案

3. 討論：談判前無法知道客戶的價格底線時，談判中應采取怎樣的對策？

4. 談判中現場的價格談判策略

5. 分享：談判中價格無法趨同怎么辦

6. 價格無法趨同時的解決辦法

7. 價格與其他商務條款必須是最后才談的條款

8. 小結

七、 談判原則

1. 共贏

2. 基于利益而非立場

3. 開放、妥協，灰度

4. 不放棄

5. 同理心與傾聽

6. 安排好談判議題的先后邏輯

八、 對話

九、 總結

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