采購專業知識、技能與實戰能力提升

《采購專業知識、技能與實戰能力提升》

（主講：吳誠　博士）

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈技術的應用推廣，采購專業技能與水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標：

2 未來的企業將是供應鏈與供應鏈之間的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何分析與管理供應商關系，制定合作策略與模式？

2 如何評估、選擇、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

2 如何制定采購戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？

2 如何制定供應商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起學習采購專業與理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、不同生命周期的成本控制方法與策略……

【培訓對象】

采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購組織與流程的建立，采購戰略&戰術管理、供應商考核與關系維護、采購談判等方面的基礎理論，業務框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營理念，并關注采購專業技能的提升，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計

1．現代采購理念與戰略采購管理概述

◇   傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇   現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇   推式、拉式采購策略分析

◇   第三方采購（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇   基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定戰略采購業務的職能？

◇ 戰略采購組織機構的搭建

◇ 戰略采購業務績效的衡量

◇ 戰略采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理策略分析……

3．采購業務與其它業務的關系

◇ 采購業務是采購部的業務嗎？

◇ 采購業務與研發\質量的關系分析

◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析

◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析

◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析

4．集中采購與分散采購的戰略選擇

◇   分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇   如何選擇分散與集中的采購策略

◇   如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇   大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇   消耗類物資的集中采購模式分析……

5．供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新材料的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程 

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

6．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 價格趨勢

◇ 整體配合度……

7．供應商等級評定與訂單比例分配

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……

n  案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：采購職業所需的能力與素質要求

1. 基本的工作能力

◇  分析問題的能力

◇  預測與判斷能力

◇  溝通與表達能力

◇  人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業務能力

◇  產品熟悉能力

◇  QCT管理

◇  流程\管理\財務\法務\關務管理

◇  談判管理……

3. 基本的個人素質

◇  職業操守與廉潔自律

◇  學習與創新能力

◇  成本意識\團隊意識\合作意識

◇  法務與合同知識

◇  風險管理與預測應對能力

◇  積極的職業心態……

4.  采購職業的素質要求與訓練

◇  采購面臨的職業挑戰與CRM分析

◇  什么是“采購職業化”？什么是職業化的采購人員？

◇  采購人員的職業素養模型與必備知識

◇  采購人員高效工作法則

◇  采購人員的職業發展階梯……

5. 采購業務考核與績效體系設計

◇  采購業務管理的目標

ü  獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

ü  以最低的成本獲得產品或服務

ü  確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

ü  發展和維持良好的供應商關系

ü  開發潛在的供應商……

◇  采購業務KPI體系的設計與發展

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDCSS

ü  5R……

n  案例：“華為”《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；

n  案例：“博世”等企業“采購專業認證體系與職業晉升通道”分享；

第三部分：供應商資源開發、評估與拓展

1．供應商開發與評估概述

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n  案例：“IBM”戰略供應商“三階九步”法的評估體系介紹；

n  案例：“戴姆勒”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第四部分：品類差異化的采購技巧與供應風險管理

1.   品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

2.   合作模式的分析與風險評估

◇  電子商務的合作模式評估

◇  標準訂單的合作模式評估

◇  一攬子訂單的合作模式評估

◇  VMI\JIT的合作模式評估

◇  訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

3.   如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n  案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析（“戴爾、小米”）。

n  案例：“豐田”、“本田”等日系企業采購戰略與采購模式分析；

第五部分：供應商關系差異化的的采購技巧與績效、風險管理

1.   供應商管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇   發展和維持良好的供應商關系

◇   開發與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發展

2.   供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇   傳統的供應商關系管理方法

◇   現代供應商關系管理策略與風險控制

üSRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

üSRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

üSRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

üSRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

üSRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

üSRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

üSRM7：均勢的管理策略與風險控制……

3.   供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇   供應商的培養、輔導與能力提升

◇   供應商績效評估與訂單比例分配

◇   供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？……

4.   供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   計劃交付率

◇   成本優勢

◇   材料合格率（PPM）\批次合格率

◇   整體配合度與服務水平

◇   如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

n  案例：系列德資企業供應商績效與關系評估體系解讀；

n  案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

第六部分：采購總成本構成與價格&成本的影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

◇   成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

◇   采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇   采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討

◇   我國產品與服務的成本競爭優勢探討……

2. 影響采購價格的外部環境因素分析

◇ 采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內部關聯因素分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

5. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n  案例：系列標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討；

n  案例：供應商定價模式控制與經典案例分析；

第七部分：采購總成本控制途徑與措施

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構成要素

◇ TCO分析流程及其優點

◇ TCO模型構建與分析

◇ TCO控制體系的設計

2. 采購總成本控制的方法與技術探討

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法\折扣法

◇ 品質分級法……

n  案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降30%以上？

n  案例：系列優秀代表企業的成本控制之道分析；

第八部分：采購談判管理與技能提升

1.  采談判前的準備與團隊管理

◇   采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇   采購談判的組織分工與團隊管理

◇   采購談判的組織原則與紀律

◇   采購談判的資料搜集與需求分析

◇   采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析

◇   團隊模擬談判

2.  采購談判戰略管理

◇  買方占優勢的采購談判戰略

◇  賣方占優勢的采購談判戰略

◇  均勢的采購談判策略

3.  采購談判戰術管理

◇  針對談判對手的談判戰術

◇  針對談判條件的談判戰術

◇  針對談判過程的談判戰術

4.  采購談判技巧

◇  采購談判的禮儀

◇  信息的對稱與不對稱

◇  談判時機與節奏的控制技巧

◇  談判團隊角色的分工技巧

◇  讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  討價還價的技巧、控制情緒技巧

n  案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n  現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。