非生產物資（MRO）采購策略與運營管理

《非生產物資（MRO）采購策略與運營管理》大綱

（主講：吳誠　博士）

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、網絡、電商大國地位的確立，企業如何更專注于核心業務，實現價值鏈上的競爭？如何實現MRO采購管理？如何實現采購外包？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2  MRO采購策略與供應商管理策略，該如何規劃與優化？

2  采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2  如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

2  如何制定MRO采購計劃管理模式，防范項目庫存風險？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧MRO采購的相關知識，一起探討不同行業、不同業務、不同生命周期背景下的MRO采購策略與供應商合作模式……

【培訓對象】

PM、采購、計劃、行政、工程、生產、后勤、財務、審計、售后等，或與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了MRO采購管理的基礎理論，核心框架及流程，結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注MRO管理的經營戰略，并得以從中受益：

1.   了解MRO采購的特點及模式，掌握MRO物資采購體系建立與管理的方法；

2.   了解并掌握MRO物資采購的流程、戰略、戰術、工具及方法，并熟悉分析與運用；

3.   了解并掌握預算及計劃模式下的MRO的計劃、采購、成本控制與談判技巧。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：MRO采購策略與運營流程概述

1．現代采購理念與采購管理概述

◇   生產物資與MRO采購的區別與聯系

◇   傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展

◇   現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   生產采購、間接采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   供應商關系（SRM）維護與管理（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇   推式、拉式采購管理與庫存控制

◇   第三方采購（3PL）與快速反應管理

◇   VMI\CMI\JMI技術

◇   Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定MRO采購業務的職能？

◇ MRO物資采購組織機構的搭建

◇ MRO物資采購業務績效的衡量

◇ MRO物資采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理……

◇ 采購風險管理機制的形成

◇ 供應商關系管理與維護……

3．如何設計與優化MRO采購流程？

◇ 流程1、物資申請與預算管理－－確定需求標準與規格

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．MRO采購業務管理的重點業務探討

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理……

5．MRO的集中采購與分散采購的戰略選擇

◇   分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇   如何選擇分散與集中的采購策略

◇   如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇   工程設備類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇   消耗類物資的集中采購模式分析……

n  案例：華為公司“MRO”采購組織架構及職能劃分詳細介紹；

n  案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；

n  案例：某知名制造企業全流程行政設備采購體系介紹。

第二部分：MRO供應商資源開發、評估與選擇

1．MRO供應商開發與評估概述

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．MRO供應商渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．MRO供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

4．MRO供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．MRO供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6．如何戰略性地選擇MRO供應商？

◇ 供應商選擇原則介紹

◇ 如何建立供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應商？……

n  案例：“歐普照明”MRO供應商評估體系介紹；

n  案例：“美的”外包供應商管理體系介紹；

第三部分：MRO物資品類差異化的采購策略與供應風險管理

1.   品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

2.   MRO采購模式的分析與風險評估

◇  電子商務的合作模式評估

◇  標準訂單的合作模式評估

◇  一攬子訂單的合作模式評估

◇  VMI\JIT的合作模式評估

◇  訂貨點法的合作模式評估

◇  MRP法的合作模式評估

◇  Milk-Run法的合作模式評估

◇  “糖果人”法的合作模式評估

◇  第三方采購的合作模式評估

◇  OEM\ODM采購的合作模式評估

◇  電商采購的合作模式評估…………

3.   如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n  案例：“中建”、“中車”等企業MRO采購戰略與采購模式分析；

n  案例：“第三方”工業品MRO采購平臺的選擇策略案例分析；

第四部分：MRO供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1.   供應商管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇   發展和維持良好的供應商關系

◇   開發與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發展

2.   供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   計劃交付率

◇   成本優勢

◇   材料合格率（PPM）\批次合格率

◇   整體配合度與服務水平

◇   如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3.   供應商關系分析、定位及差異化的采購策略與供應風險管理

◇   傳統的供應商關系管理方法

◇   現代供應商關系管理策略與風險控制

üSRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

üSRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

üSRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

üSRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

üSRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

üSRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

üSRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4.   供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇   供應商的培養、輔導與能力提升

◇   供應商績效評估與訂單比例分配

◇   供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？……

n  案例：“電信、移動”等通信運營商采購戰略與采購模式分析；

n  案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

第五部分：MRO物資供應商報價、成本分析與總成本控制

1．供應商成本結構分析技術

◇ 如何分析供應商產品成本？

◇ 如何分析供應商生產成本？

◇ 如何分析供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響項目采購總成本的主要因素分析

◇ 采購成本與目標利潤的關系

◇ 采購成本與項目批量的關系

◇ 采購成本與項目質量的關系

◇ 采購成本與項目總成本的關系……

3．項目總成本控制的策略與集成控制機制

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過項目設計控制來降低總成本？

◇ 如何通過項目性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過項目質量管理來降低總成本？

◇ 如何通過項目采購控制來降低總成本？

4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經典項目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學習曲線法LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 一攬子\捆綁采購……

n  案例：“電信、移動、廣電”項目及MRO采購管理經驗與案例分析；

n  案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降（系列案例）？

第六部分：MRO采購預算、預測、計劃及庫存管理

1.   MRO的預算、預測與計劃管理策略介紹

◇    如何做好MRO物資的需求管理（預算、預測、計劃、訂單等）？

◇    制定MRO物資預測的原則與一般步驟

2.   MRO需求計劃制定方法

◇    一線人員意見法

◇    專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇    市場測試法

◇    定量分析法

◇    基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3.   MRO采購計劃制定方法

◇    一般計劃方法（歷史經驗值、項目決策法……）

◇    物料需求計劃（拉式計劃模式）

◇    訂貨點法（推式計劃模式，最小\最大庫存計劃方法）……

◇    如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇    如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

4.   MRO庫存控制方法與技巧

◇  定期\定量庫存控制

◇  經濟訂貨批量

◇  庫存分類管理：

ü  ABC/2/8法則

ü  周轉庫存、緩沖庫存、安全庫存……

◇  產品預測準確率的控制方法

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5.   其它庫存控制方法與策略

ü  縮短提前期

ü  采購批量管理

ü  按經濟批量訂購

ü  加強預測

ü  庫存物料標準化

ü  及時處理呆滯物料……

6.   如何做好庫存分析與監控？

◇  庫存積壓資金的原因分析

◇  如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…替代、消耗、變買……）

◇  在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）

◇  超期物料的管理\來料不良的監控與管理

◇  呆壞帳的監控與管理\RMA管理……

n  案例：備品備件需求預算、預測、計劃、訂單進度協調體系與機制介紹；

n  案例：某知名機械設備生產企業工程設備、備品備件采購模式分享；

第七部分：MRO采購商務談判戰略、戰術與技巧

1.  商務談判前的準備與團隊管理

◇   采購商務談判所需要的能力與素質模型分析

◇   采購談判的組織分工與團隊管理

◇   采購談判的組織原則與紀律

◇   采購談判的資料搜集

◇   采購需求分析

◇   采購資源的市場分析

◇   潛在供應商的情報分析

◇   團隊模擬談判

2.  采購談判戰略管理

◇  買方占優勢的采購談判戰略

◇  賣方占優勢的采購談判戰略

◇  均勢的采購談判策略

3.  采購談判戰術管理

◇  針對談判對手的談判戰術

◇  針對談判條件的談判戰術

◇  針對談判過程的談判戰術

4.  采購談判技巧

◇  采購談判的禮儀

◇  信息的對稱與不對稱

◇  談判時機與節奏的控制技巧

◇  談判團隊角色的分工技巧

◇  讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  討價還價的技巧、控制情緒技巧

n  案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n  案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。