B2B大客戶價(jià)值營銷實(shí)戰(zhàn)策略

B2B大客戶價(jià)值營銷實(shí)戰(zhàn)策略

主講：吳昌鴻 

課程背景：B2B大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對復(fù)雜，競爭又異常激烈，同時(shí)客戶的需求更加個(gè)性化，采購決策越來越理性，這都增加了營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略，讓你快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時(shí)真正與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏！

授課方式：

分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

課程對象：B2B銷售人員、銷售支持人員及管理層

課時(shí)安排： 2-3天

課程大綱：

第一章、B2B關(guān)鍵客戶管理與價(jià)值營銷策略

1、B2B價(jià)值營銷策略

ü B2B營銷的五大誤區(qū)

ü 銷售方式的演變

ü B2B營銷的三大工具：解決方案式銷售、引導(dǎo)式銷售、創(chuàng)值銷售

ü B2B營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

ü 價(jià)值營銷的五大切入點(diǎn)

ü 客戶價(jià)值規(guī)劃方案的三大內(nèi)容

2、關(guān)鍵客戶管理策略

ü 關(guān)鍵客戶管理的四大要素

ü 關(guān)鍵客戶與企業(yè)三種關(guān)系

ü 選擇關(guān)鍵客戶的標(biāo)準(zhǔn)

ü 關(guān)鍵客戶分析

ü 制定關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略

【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)公司的關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃

3、客戶關(guān)系管理方案規(guī)劃

ü 大客戶的八項(xiàng)基本信息

ü 關(guān)鍵客戶的使命

ü 關(guān)鍵客戶市場分析

ü 宏觀環(huán)境分析

ü 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

ü 競爭對手分析

ü 客戶分析

ü 內(nèi)部與戰(zhàn)略一致性分析

【案例分析】1、某包裝企業(yè)的營銷策略與價(jià)值規(guī)劃方案；2、某品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略問題

第二章、B2B大客戶營銷“導(dǎo)航”

1、B2B大客戶營銷的“GPS”六要素

ü 購買影響者

ü 優(yōu)劣勢分析

ü 客戶反應(yīng)模式

ü 雙贏結(jié)果

ü 理想客戶模型

ü 銷售里程碑

2、B2B大客戶營銷“地圖”的八大流程

ü 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

ü 深入接觸階段

ü 初步方案階段

ü 技術(shù)交流階段

ü 方案確認(rèn)階段

ü 重點(diǎn)攻關(guān)階段

ü 商務(wù)談判階段

ü 合同簽約階段

【互動(dòng)】你的項(xiàng)目在哪個(gè)階段？

3、B2B營銷的四種購買影響者分析

ü 資金型

ü 用戶型

ü 技術(shù)型

ü 教練型

ü 影響者程度

ü 五種關(guān)鍵因素

【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用

4、優(yōu)劣勢分析

ü 五種必然存在的“紅旗”

ü 實(shí)力三要素

ü 消除“紅旗”三個(gè)方法分析

ü 針對不同關(guān)系的策略

【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么

5、客戶的四種反應(yīng)模式

ü 增長模式

ü 困境模式

ü 穩(wěn)定模式

ü 自負(fù)模式

【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦

6、如何接近資金型購買者

ü 為什么接近資金型購買者這么困難

ü 辨別資金型購買者

ü 鎖定資金型購買者

ü 解決阻礙的三個(gè)方法

7、如何尋找教練

ü 衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

ü 尋找教練的三個(gè)渠道

ü 教練與線人的區(qū)別

8、勝利與結(jié)果

ü 如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

ü 勝利分析

ü 結(jié)果分析

【案例】1、某礦山設(shè)備企業(yè)一個(gè)億的訂單是怎么拿到的；2、某檢測設(shè)備企業(yè)的教練培養(yǎng)

3、某自動(dòng)化設(shè)備企業(yè)的銷售失誤分析

第三章、B2B大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略

1、線索與商機(jī)

ü 潛在客戶

ü 線索

ü 商機(jī)

ü 產(chǎn)品洞察六步法

ü 建立商機(jī)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的十大途徑

ü 客戶邀約技巧

2、客戶痛點(diǎn)與需求洞察

ü 客戶痛點(diǎn)的特點(diǎn)與應(yīng)對

ü 全面洞察客戶痛點(diǎn)

ü 客戶痛點(diǎn)的排序

ü 刪掉不好的痛點(diǎn)

ü 設(shè)計(jì)場景問題

ü 匹配產(chǎn)品與方案

ü 窮舉并辨識(shí)客戶價(jià)值點(diǎn)

ü 提煉獨(dú)特創(chuàng)見

ü 設(shè)計(jì)用于拜訪的六大話術(shù)

3、客戶拜訪的五問

ü 客戶因?yàn)檎l而買？

ü 為什么拜訪客戶？

ü 客戶為什么見我？

ü 我想讓客戶做什么？

ü 如何建立信任？

4、需求發(fā)掘策略

ü 最有效的切入口在哪？

ü 需求的三個(gè)層次

ü “期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略

ü 需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略

ü SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

【案例分析】銷售的三維空間

5、重點(diǎn)攻關(guān)策略

ü 銷售人員的素質(zhì)要求

ü 商務(wù)禮品的三個(gè)原則

ü 飯局設(shè)計(jì)的三個(gè)原則

ü 客戶公關(guān)的三要素分析

【案例】1、他們是怎么與客戶建立信任的；2、某林業(yè)檢測設(shè)備企業(yè)的銷售

第四章、產(chǎn)品方案價(jià)值呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略

1、編寫解決方案建議書

ü 解決方案建議書的參考模型與結(jié)構(gòu)

ü 解決方案建議書的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

ü 解決方案交流的目標(biāo)和技巧

2、如何為客戶提供價(jià)值

ü 共鳴點(diǎn)及應(yīng)對策略

ü 爭論點(diǎn)及應(yīng)對策略

ü 同化點(diǎn)及應(yīng)對策略

ü 異化點(diǎn)及應(yīng)對策略

3、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)技巧

ü 樹標(biāo)準(zhǔn)

ü 參數(shù)法

ü 分代法

ü 分類法

4、FABE介紹法

ü 特點(diǎn)

ü 優(yōu)點(diǎn)

ü 利益

ü 證明

5、商業(yè)演示與標(biāo)書制作

ü 商業(yè)演示的四個(gè)要求

ü 商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略

ü 商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌

ü 標(biāo)書制作策略

ü 突出優(yōu)勢的方法

6、銷售項(xiàng)目管理策略

ü 銷售項(xiàng)目背景分析工具

ü 銷售項(xiàng)目進(jìn)度管理工具

ü 銷售項(xiàng)目狀態(tài)分析工具

ü 銷售項(xiàng)目贏單形勢分析工具

ü 贏單策略制定與行動(dòng)計(jì)劃工具

7、招投標(biāo)策略

ü 招標(biāo)成功的關(guān)鍵

ü 評分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略

ü 設(shè)置壁壘的三個(gè)方法

ü 常見的壁壘手段

ü 設(shè)置壁壘的四重境界

【案例】1、某品牌通訊設(shè)備的銷售策略；2、某醫(yī)療設(shè)備的銷售策略

課程中有更多的案例分析、互動(dòng)問答

課程總結(jié)、小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。