| 主講老師： | 王鑒 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《雙贏談判技巧——銷售談判攻略與實戰訓練》是一本專為銷售人員設計的談判策略指南。本書系統介紹了雙贏談判的核心原則，包括深入了解對方需求、建立信任基礎、巧妙運用信息優勢及靈活應變等關鍵技巧。通過豐富的實戰案例分析，讀者可以學會如何在談判桌上把握主動權，同時確保雙方利益最大化。本書不僅是提升個人談判能力的必備手冊，也是銷售團隊提升業績、實現雙贏合作的實戰寶典。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-10-21 13:01 |
《雙贏談判技巧——銷售談判攻略與實戰訓練》課程綱要 標準課時：2天
課程概覽
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環節，談判決定了前期的銷售努力最終是否產生收益。然而，談判的挑戰不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準則背道而馳——一個成功的談判者應試圖尋找雙方的共同點，達成一個互惠互利的方案。
本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個環節的戰術，引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。為此，課程系統講解如何評估談判雙方的實力對比，占據信息和時間的主動，如何分析談判的不同結果，作出正確選擇，如何設定談判理想目標與底線，進而切割和交換各自的籌碼，如何識別和化解談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式，變對抗為對話。
培訓對象
企業各級銷售、商務、市場、客服等管理人員，以及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業人員、高級經理人和企業管理者。
學習收獲
} 在談判的力量、信息和時間三大關鍵領域占據先機，贏得主動和話語權
} 解析談判的四個階段——準備階段、探索階段、交換階段、交易階段
} 對比談判的五種結果——完全讓步、折衷、交換、附加價值、談判破裂
} 掌握開局、中場和終局的戰術運用，從可變因素中尋求可行方案
} 設計談判的權力結構、陣營結構、戰術結構，運用巧實力營造談判優勢
} 遵循成功談判的溝通模式，從互相戰勝對方轉為戰勝問題，達成雙贏
授課方式
} 專為需要參與商務談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型
} 分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導
} 運用豐富的案例研究和角色演練，突出實戰應用，使每位學員得到最大的鍛煉機會
Part 1 第一部分
【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個錯誤是在該銷售的時候卻在談判，一開始就討論價格。記住，當客戶沒有買的想法，供應商的任何報價都是貴的。
01談判的時機與準則 } 先銷售后談判，在客戶有意購買時才談判 } 談判準則——致力于價值互補與利益平衡 } 關鍵動作——籌碼的選擇與交換 } 雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸 | 02談判關鍵要素解析 } 力量——力量施展越大，在談判中越有優勢 } 信息——談判掌握在有最充分情報的人手中 } 時間——時間壓力越大，就越容易讓步 } 談判工具箱：談判要素分析表 |
Part 2 第二部分
【課程精讀】多問幾個“為什么”，理解對方的內在需求，找出對你來說沒什么（低成本），對客戶來說很重要（高價值）的談判籌碼，以一物換一物。
03雙贏談判結果定位 } 折衷路線——雙方各讓一步，中間成交 } 交換條件——滿足對方要求，取回己方條件 } 附加價值——避開對方要求，提供附加條件 } 談判工具箱：談判籌碼交換表 | 04談判階段策略規劃 } 準備階段——采集信息，預估實力，設定目標 } 探索階段——分析雙方可運用的籌碼及其價值 } 交換階段——提出低成本、高價值的讓步條件 } 談判工具箱：談判策略規劃表 |
Part 3 第三部分
【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時間做出的。要堅持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時刻。
05談判的中前期戰術 } 開出高于預期的條件要求，預留談判空間 } 不輕易接受對手要價，學會感到意外 } 扮演“不情愿”的一方，隨時準備“離開” } 不過早讓步，也不輕易折中 | 06談判的中后期戰術 } 誘捕策略，使對方在真正重要的問題上讓步 } 白臉黑臉策略，在不導致對抗下向對方施壓 } 蠶食策略，在最后階段要對方讓步 } 談判工具箱：談判戰術應用表 |
Part 4 第四部分
【課程精讀】正是由于人們的意見相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關注不同，才使得參與者想方設法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。
07優勢談判結構設計 } 權力結構設計——導入優勢議題改變權力結構 } 陣營結構設計——分化對手陣營扭轉被動局面 } 流程結構設計——通過車輪戰等手段壓制對手 } 談判工具箱：優勢談判設計表 | 08雙贏談判溝通策略 } 從互相戰勝對方轉變為共同戰勝問題 } 談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競爭、合作 } 成功談判的六個特征——積極主動，提出多種方案 } 談判工具箱：談判溝通測試項 |
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