| 主講老師： | 王鑒 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《專業銷售技巧——銷售流程關鍵與成交技法》是一本專為銷售人員打造的實戰指南。本書深入剖析了銷售流程中的關鍵環節，如客戶開發、需求分析、產品展示、異議處理及促成交易等，同時提供了多種高效成交技法，如情感共鳴、價值呈現、限時優惠等策略。通過豐富的實戰案例與技巧解析，讀者可以迅速掌握銷售精髓，提升銷售效率與成交率。本書適合各行業銷售人員、銷售管理者及希望提升銷售技能的職場人士閱讀。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-10-21 13:04 |
《專業銷售技巧——銷售流程關鍵與成交技法》課程綱要 標準課時：2天
課程概覽
專業銷售的概念始于美國心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》，其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進階教案或有經驗銷售人員的強化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業并發揮最大效益，做到“進門之前有目的，出門之后有結果”，持續穩定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。
本課程詳解專業銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準備并設定務實的訪談目標；在接近客戶中獲得好感，建立信任；通過有效的提問獲取客戶的關鍵信息、需求及關注；站在客戶的角度陳述產品性能及帶給客戶的利益；銷售演示和提案制作；預防及專業應對客戶的反對意見；以及識別購買信號進而及時地提出購買建議，達成交易。課程還總結了成功銷售人員的特質，即值得信賴，易于相處，自我恢復，同理心以及自我驅策。
培訓對象
一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理等；用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人。
學習收獲
} 解析銷售流程的七個階段——準備與接近，調查與說明，演示、提案與締結
} 設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進展
} 分析信任建立的關鍵要素——職業化，專業度，主動性，親和力等
} 把握需求調查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機
} 學習產品說明的專業話術——基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益
} 掌握銷售締結的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議
授課方式
} 引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展
} 定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用
} 提供多個實用的銷售工具表單供訓后使用，指導學員在一線實踐中找到專業銷售路徑
Part 1 第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們為什么購買” 遠比“你如何銷售”更重要。
01流程關鍵與核心 } 專業銷售流程的七個階段與關鍵行為 } 銷售核心——發現、引導和滿足客戶的需求 } 行為法則——問比說重要，需求比產品重要 } 成功銷售人員 AGREE特征模型 | 02銷售準備與目標 } 線索獲取、目標發現、訪談預約三步驟解析 } 銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源 } 訪談兩類目標——行為目標與承諾目標 } 銷售工具箱：銷售準備檢查表 |
Part 2 第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調，你要表現得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。
03客戶接近與開場 } 如何銷售自己：卡耐基人際關系法則應用 } 建立信任的五大要素——從職業化到親和力 } 切入正題的五種方式——從提問題到講案例 } 銷售工具箱：銷售開場設計表 | 04需求發現與識別 } 四種關鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析 } 三類提問模型——調查性、探究性和確認性提問 } 如何發現有“質量”的需求：與企業自身優勢切合 } 銷售工具箱：需求調查提問表 |
Part 3 第三部分
【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我帶來的好處。
05產品說明與利益 } FAB模型——產品說明的特征利益轉化法則 } 基于客戶既有需求，精準呈現產品利益 } 利益證明——案例、權威報告、獲獎榮譽等 } 銷售工具箱：特征利益轉化表 | 06銷售演示與提案 } 銷售演示——為激發客戶欲望開展的體驗式營銷 } 促成演示機會，使客戶離購買更近一步 } 銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書 } 銷售工具箱：《銷售圣經》解讀 |
Part 4 第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實來證明產品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。
07異議分析與處理 } 客戶異議的六大真相分析——問題就是機會 } 走出異議處理誤區（插話打斷、爭辯等） } 異議處理實操技巧（忽視法、補償法等） } 銷售工具箱：異議處理五步法 | 08銷售締結與成交 } 識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀 } 提出成交建議——五種常用簽單手法與應用 } 盡快落實合同，確保交易執行 } 課程總結：沒有客戶的八個原因 |
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