| 主講老師： | 李承霖 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》是一本專為工程總承包行業(yè)市場營銷人員設計的實戰(zhàn)指南。本書系統(tǒng)解析了市場營銷的全過程管理，從客戶識別與開發(fā)、市場拓展策略、項目投標策劃到客戶關系維護，涵蓋了市場營銷的各個環(huán)節(jié)。通過豐富的實戰(zhàn)案例和詳細解析，幫助讀者掌握工程總承包市場營銷的核心技巧，提升市場競爭力。本書適合工程總承包企業(yè)市場營銷人員、項目經理及中層管理者閱讀，是提升市場營銷能力的必備參考。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-10-22 11:33 |
工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析
第一部分 工程項目市場營銷的全過程管理
一、市場營銷體系
1.1、企業(yè)營銷體系——某隧道案例分享
1.2、業(yè)務組合與營銷角色認知
1.3、kano模型下的企業(yè)核心競爭力思考
小組思考討論（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）
目標市場、市場目標、細分業(yè)務、客戶特征
基本型、期望型、魅力型需求分析，與競爭對手（中字頭建工央企）我們的產品優(yōu)勢并不明顯，你是如何把客戶的需求展現(xiàn)給客戶的？如何把產品展現(xiàn)給客戶的？
1.4、工程企業(yè)營銷應對
1.5、某企業(yè)營銷理念分享
二、市場拓展的原則（現(xiàn)匯項目，現(xiàn)場帶市場）
2.1 認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）
2.2 STP營銷與“利劍”模型
2.3 項目信息開發(fā)與篩選
2.4 建立信任五要訣
2.5 差尋格局與組織探索與角色識別
2.6 營銷技術支持論證
三、工程營銷WBS
1、六韜三略與WBS思維導圖
2、營銷項目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）
3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）（項目信息的行業(yè)方向研判，信息來源的三個途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對應篩選，信息內部審批的主要工具表格，項目信息的區(qū)域性跟蹤與指向）
項目立項信息的跟蹤與政府項目立項流程
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請講一個你遇到的信息收集的案例，一次拓展新市場的經歷。這次拓展中你的指導思路是什么？解決了那幾個關鍵問題？你是如何做好的？這次拓展中你覺得需要改進的措施是什么？還需要什么樣的資源配置？）
4、“內線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）
5、評估客戶評估機會（特征，工具，方法）
6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
7、投標計劃操作實施（特征，工具，方法）
四、營銷項目策劃（產業(yè)導入項目，片區(qū)開發(fā)，商業(yè)模式策劃）
1、卓越策劃——跨界營銷案例分享
2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖
3、工程營銷商業(yè)模式策劃
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（就現(xiàn)有項目所在地，你的核心資源有哪些？傳遞什么價值理念？什么樣的商業(yè)模式？）
4、工程營銷中的管理模式策劃
五、營銷項目開發(fā)技巧
1、營銷項目實施過程中的關鍵線路與四項關鍵工作
2、高品質溝通與需求識別
3、高層的語言工具SPIN模型
4、 “述標”項目實施重要的一環(huán)——案例分享
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請介紹你印象最深刻的一次與客戶建立合作關系的經歷，對于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關系的？對于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？）
5、營銷實施之報價策略（業(yè)務類型與不平衡報價）
6、營銷實施之投標要點實務（卓越標書六要素，投標反策劃、投標WBS）
7、營銷中的商務禮儀、局勢分析和談判策略
六、營銷項目收尾
1、營銷工作中的紅線思維
2、紀委和審計最關心我們什么
3、營銷團隊建設與績效分配
4、時間管理與營銷的職業(yè)素養(yǎng)
———— 李承霖 ————
現(xiàn)就職某央企綜合甲設計院，任區(qū)域公司總經理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家?guī)煸u審專家，中交集團采購評審專家?guī)鞂＜遥?/span>中國項目管理研究委員會委員，公路交通行業(yè)首批工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經營部主任、負責過多個設計施工總承包項目，具有豐富的從業(yè)經歷。
李老師立足于國內的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經有十多年時間，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰(zhàn)經驗，先后為近十家大型央企做過相關業(yè)務培訓，所到之處好評如潮。
序號 | 名稱 | 主要內容 | 時間 |
1 | 《工程市場營銷全過程管理實戰(zhàn)解析與演練》 | 通過方法論逐步解析工程市場營銷的獨特路徑和方法，通過案例的解讀和參與學員的討論思考，有效掌握需求深挖、大客戶管理、掘金地圖、特征識別、精彩述標等一系列工具方法，是系統(tǒng)提升營銷精英們營銷能力的一門必修課。結合沙盤演練讓營銷人員徹底改變陳舊的營銷思維，提升成功率。 | 課程+沙盤演練2天 |
2 | PPP+工程總承包項目策劃與風險管控 | 通過商業(yè)模式策劃，PPP主要流程和關鍵點解析，把我PPP項目策劃關鍵點。同時對后期執(zhí)行階段的風險識別與管控給出清晰的指導思路，有效解決從業(yè)者全局洞悉問題所在，通過實施中的案例精準解決問題。 | 1天 |
3 | 工程總承包報價策略與全過程管控實務 | 通過分析工程總成所處的行業(yè)特點，結合企業(yè)市場戰(zhàn)略制定最合適的報價策略，在市場經營與項目利潤之間尋求平衡，指導前期工作組有思路、有策略、有工具，能突破。報價階段結束實施管控階段的風險分析與相關措施的采取是成本管控的有效手段，結合相關管理規(guī)范讓項目組規(guī)范有效開展工作，從而為后期現(xiàn)場帶市場做好良性循環(huán)基礎。 | 1天 |
4 | 提升中標率之卓越標書六要素與投標成本管控 | 客觀分析標書在項目中標中的作用和局限，讓從業(yè)者能夠正確認識標書的作用，通過筆者在營銷部門投標的自身工作經歷中的失誤解讀，讓學員能夠快速掌握達到卓越標書的途徑，投標成本管控有利于投標工作效率的提升，通過筆者從業(yè)過程中總結的工具方法有效降低投標成本。 | 1天 |
5 | 《招投標法》《招投標法實施條例》修訂背景下的法規(guī)實踐解讀與工作指導 | 主要立足于工程營銷市場項目策劃中結合工程管理各階段的特點以招投標法與招投標法實施條例為主線，合法合規(guī)運作項目策劃項目，讓從業(yè)者始終能把握不突破法律紅線開展工作，有助于維護和建立更好的企業(yè)形象。 | 1天 |
6 | 《房屋建筑與市政基礎設施工程總承包管理辦法》解讀與案例實操復盤解析 | 講師曾親自主持管理多個項目，并為多個投資公司，地方平臺公司，地市行業(yè)主管部門多次授課，通過自身及客戶工作實踐中的案例失誤點分析，及造成虧損的原因解析，同時站在承、發(fā)包方角度不斷解讀案例從而深刻理解市政行業(yè)工程總承包管理辦法的深刻含義，結合目前新形勢下的工程行業(yè)發(fā)展特點，給出可操作，有成效的解決方式方法。 | 1天 |
7 | 新版《建設工程項目管理規(guī)范》與《工程總承包管理規(guī)范》適用與建設工程合同現(xiàn)場管理風險防范
| 通過思維導圖解析工程管理與項目管理之間的關系，解讀管理規(guī)范的適用性，以規(guī)范為線索而不是宣講規(guī)范，對建設工程合同管理，成本管理風險識別與防范提出具備 | 1天 |
8 | 工程總承包合同管理與風險防控 | 合同管理是工程工程建設中必要不可或缺的管理措施，通過拆解工程中的風險特點，分析后運用合適的合同手段進行風險管理，在各種索賠、簽證、變更情境下如何更好了處理這些矛盾更好的管理項目，快來一起學習吧 | 1天 |
9 | 成本進度管控之設計管理 （新研發(fā)） | 課程目標：投資策劃項目，設計管控成本，全過程全方位統(tǒng)籌實現(xiàn)利潤目標—工程設計管理實務帶給你投資視角下的全新工具解讀。 適用人群：項目公司，建設單位、項目法人、工程局投資事業(yè)部 | 1天 |
10 | 成本進度管控之物資采購與現(xiàn)場物資五管理（新研發(fā)） | 課程目標：工程物資的采購與管理是工程成本的最大一部分，作為成本管控的最大權重，通過合理的組織分工、市場調查、計劃采購、合同約束，實物管控、入庫出庫等切合現(xiàn)場可操作的管理方式做到項目成本的管控。 適用人群：項目公司，建設單位、總承包項目部 | 1天 |
11 | 成本進度管控之質量管理（新研發(fā)） | 課程目標：工程質量管理與成本進度看似矛盾，但卻是統(tǒng)一的整體課程通過質量控制體系的五個原則、質量控制的三個基本環(huán)節(jié)、四個途徑、三個方面全方位解讀了施工質量控制的系統(tǒng)過程。 適用人群：項目公司，建設單位、總承包項目部 | 1天 |
12 | 市政道路設計與施工技術要點解析（新研發(fā)） | 主要通過筆者親身工作經歷，對自己工作中遇到問題的總結和提升，利用二八法則原理，總結出市政道路設計施工中關鍵的20%關鍵部分，有助于學員迅速提升在該領域的認知和理解，可快速提升現(xiàn)場人員技術水平。 | 1天 |
13 | 項目經理的職業(yè)素養(yǎng)與能力提升（新研發(fā)） | 主要通過筆者親身工作經歷對工程建設過程中實際出現(xiàn)的會議管理、高效溝通、沖突管理、信息管理、團隊建設、現(xiàn)場帶市場的二次開發(fā)等做實戰(zhàn)性可操作的講解，有利于建立新形勢下綜合能力的項目經理經理人新形象，提升項目經歷綜合素養(yǎng)和綜合能力 | 1天 |
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