《傳統企業新零售轉型》

基于“微信+短視頻+直播+社群”聯動的私域流量打造

主講：董思齊

【課程背景】

新媒體營銷已經成了當下最有效的獲客引流方式，伴隨著新生代消費群體崛起以及后疫情時代消費者消費習慣的變化，傳統門店型企業要想生存下去，那就應該順勢而為，積極擁抱新媒體營銷，通過新媒體營銷賦能業績增長。抖音、快手、小紅書、微信等都屬于新媒體平臺，但卻有著天壤之別。微信作為企業或門店經營私域客戶的最佳陣地已經被很多企業證明，是最行之有效的私域經營方式。雖然每個人都在用微信，但是大部分企業和門店缺乏行之有效的技巧方法來科學使用微信生態的功能幫助企業或門店搭建全新的營銷模式或商業變現模式。比如說：微信賬號如何包裝？如何打造自己的人設和IP？如何將更多的流量客戶引流到微信？潛在客戶如何溝通交流？如何轉化成交等？再比如說，社群如何運營？為什么建的群慢慢就成了“死群”？社群營銷應該從何處著手？社群的流量如何持續增加？社群在線上很活躍，但是卻無法把人引流到線下店？如何讓社群的成員為門店帶來更多客戶？等等。市面上關于新媒體和微信營銷的課程多如牛毛，但是定位于傳統企業實體店新零售轉型的落地課程卻少之又少，思齊老師一直致力于終端零售轉型工作，深知當前終端零售的痛點和訴求。如果你也是門店型企業，這門課程再合適不過，也必將幫助你實現新零售轉型，賦能終端業績增長。

【課程收益】

ü  掌握底層邏輯：了解新媒體及微信營銷的本質

ü  收獲落地干法：掌握確立人設定位的方法及賬號包裝技巧

ü  掌握實戰技巧：學會快速制作和輸出微信生態內容

ü  了解漲粉策略：公私域導流原理及漲粉策略與路徑

ü  新方法新思路：如何借助微信營銷打造線下店私域流量

【適用學員】

實體店經營人員：經銷商/代理商/實體店老板、店長、銷售顧問等

企業終端管理人員：市場營銷經理、終端管理經理、銷售培訓經理、門店運營人員等

【課程時長】 1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、傳統企業或門店打造私域流量需要遵循的底層邏輯是什么？

1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？

?  入局新媒體的目的：是品牌傳播/產品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧？

?  為什么大部分入局者會失敗？

2、各大新媒體平臺的特點

?  微信，視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內容表現形式

案例：自媒體大V賬號案例拆解，化整為零，呈現成功背后的方法和公式。

3、微信是實體店沉淀私域流量的最佳陣地

?  私域流量的概念

?  實體店打造私域流量的重要性和意義

?  私域流量的呈現形式

4、流量轉化邏輯：新媒體營銷本質與流量轉化路徑

?  新媒體營銷的本質是“人貨場“的重構

?  新媒體獲客引流的底層邏輯

?  粉絲與賬號如何建立鏈接

5、截流思維：提前影響消費者行為與決策

?  移動互聯網時代用戶的消費習慣和消費特征

?  主流新媒體渠道的用戶畫像分析

6、自身產品或服務的特點及平臺適配性

?  動手前先想清楚變現模式：宣傳什么品牌？銷售什么產品？提供什么服務？

?  不同平臺適合的產品類型和風格以及價位區間

二、如何確定自己的定位和人設？

1、找到定位

?  賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標群體是誰？

?  賬號的內容定位：發布什么類型的內容適合目標群體看？

?  賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？

工具：賬號定位的4W1H法則

2、樹立人設

?  樹立人設的重要性

案例：大咖的人設解析

?  樹立人設的方法

工具：確定人設的萬能公式

練習：個人風格與標簽提煉

?  如何確保人設立得住？

3、塑造形象

?  IP人物形象的重要性

案例：世界500強職業銷售顧問IP形象賞析

?  銷售型IP的形象要求及標準

?  女士形象要素/男士形象要素

工具：IP形象檢索表

4、包裝賬號

?  賬號包裝四件套：頭像、昵稱、簡介、頭圖

?  賬號視覺設計：視覺錘、作品封面、版式要求

?  視頻號包裝技巧

三、如何創作出點贊率高的短視頻作品？

1、確定選題的技巧

?  選題的4個方法：熱點嫁接法，用戶痛點法，改變認知法，用戶證言法

?  選題的創作基本原則：吸引關注—價值傳遞—激發轉化

?  用創意呈現選題的方法：熱點話題關聯法、頭腦風暴法、聯想法、反向思考法、對標模仿法

?  常見創意形式：創意舞蹈、變身挑戰、搞笑劇情、模仿跟拍、創意剪輯、動畫特效

?  評估該選題的創作難易程度

?  萬能標題公式

公式一：好奇-利益-恐懼

公式二：疑問詞/秘密詞/驚嘆詞/堅定詞/狀態詞

公式三：目標人群+提出問題+解決方案

練習：學員介紹自己的短視頻選題和創意，對每組的展示進行指導

2、撰寫腳本的技巧

?  撰寫腳本的基本步驟

?  文案技巧

開場：激發好奇，引起共鳴，利益誘惑

中間：干貨輸出，有趣好玩，價值體現，感人肺腑

結尾：一鍵三連，情感升華，意外反轉，軟廣植入，總結提煉

?  爆款腳本的4大黃金定律：明確主題、黃金3秒、吸睛鉤子、互動視角

工具：短視頻腳本大綱范本

案例：高點贊短視頻腳本拆解分析

練習：每組制定一個短視頻拍攝計劃并撰寫相應腳本

3、短視頻拍攝技巧

?  環境、布場、設備、道具、人物

?  決定短視頻質量的三大要素：鏡頭、收音、燈光

?  短視頻源片尺寸與成片效果規劃

練習：根據給出腳本布置拍攝場景

?  五大景別：遠、全、中、近、特

?  七個運鏡技巧：推、拉、搖、移、跟、穿、繞

?  拍攝構圖的8個技巧

練習：學員用手機練習推拉搖移等運鏡技巧

?  三種常見拍攝類型：vlog、真人口播、劇情

案例：不同行業及產品拍攝技巧解析

練習：每個小組選擇一個短視頻類型進行拍攝

?  固定場景：固定機位+實景搭建/幕布或綠幕

?  隨時創作：手機+真人口播

?  搭檔合作：2-3人小團隊劇情創作

?  直播回放剪輯

討論：找到適合學員自身的創作風格及敏捷創作方式

4、短視頻剪輯技巧

?  常見的剪輯軟件及優劣勢

工具：剪映手機版、剪映電腦版、秒剪、Imove、PR、AE、Fcp

資源：免費剪輯教程/學習資源

?  以用戶思維進行短視頻剪輯

?  提升視頻內容的豐富性：剪輯素材收集與整理

工具：pexels、pixabay等

?  短視頻的情緒價值：選對BGM事半功倍

?  借鑒電影大片既視感：變速、節奏、轉場

?  提高視頻質量的五大剪輯標準

標準一：畫面（美顏、濾鏡、畫面比例、貼紙，動效）

標準二：音頻（音量、降噪、變速、變調）

標準三：字幕（顏色、字體、字號、大小、強調）

標準四：封面（圖片、標題、排版）

標準五：導出（勾選、分辨率，重命名）

工具：PPT、圖怪獸、可畫等工具使用技巧

案例：百萬播放爆款視頻的剪輯方法拆解

練習：每個人用剪映剪輯制作60秒以內的短片

四、如何策劃一場高人氣的直播活動？

導入：完整的直播策劃流程示意圖

1、確定銷售目標：你要賣啥？

?  直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲

?  直播的上架產品有哪些：高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款

?  此次直播具體的銷售目標是什么？

工具：直播銷售目標分解表

練習：對下次直播進行選品，并確定銷售目標

2、確定直播形式：你要播啥？

?  直播人數：1人、2-3人小規模、多人團隊作戰？

?  直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式

?  直播場地：戶外實景、室內實景、店內實景、虛擬場景

?  機位選擇：單機位、多機位

?  直播流程：分享主題、活動流程、福利環節

小組討論：根據自身實際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程

3、撰寫直播腳本：你要說啥？

?  直播預告話術

?  直播間開場及炒場話術

?  福利預告話術

?  產品講解腳本

?  互動答疑話術

?  留人及逼單話術

?  下播話術

練習：用直播策劃5步法策劃一場“手機單人直播”腳本

4、播前準備

?  人員準備（分一人直播和多人直播兩種情況）

主播：產品展示、解說、營銷

場控：直播現場統籌、指揮、調度

副播：與主播互動、體驗產品、吸引流量

助播：燈光、打板、化妝、補貨、應急

客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍

選品：產品挑選、上架、上圖、編輯

?  物料準備

線上物料：直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預報海報

線下物料：手持卡、背景板

?  主播準備

形象、狀態、臺詞

?  設備準備

相機、燈光、收音、網絡

練習：設備擺放與布置

?  場景準備

直播場地、現場布景

?  預熱準備

直播宣傳、私域流量觸達

【本節練習】根據本節所學內容搭建一個直播場景并輸出一份直播準備SOP

5、直播技巧

?  技巧一：如何讓直播間快速熱起來

開場歡迎：歡迎詞+引導留言+點名互動

引導關注：引導關注+點贊+轉發

自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點

活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品

練習：根據自身情況設計熱場話術及動作

?  如何讓產品展示更具吸引力

賣點講解法、功能演示法、效果對比法、競品比較法、權威背書法、親身故事法、五覺體驗法

工具：實物道具、IPAD、特色道具的設計工具

?  技巧三：如何激發粉絲的需求和購買欲望

詢問用戶需求

深挖用戶痛點：羅列用戶痛點、產品使用場景、過往使用問題

給出解決方案

證明產品價值

提供價格錨定

水軍配合注水：氣氛托、應答托、找茬托、下單托

練習：結合自身產品羅列用戶的需求痛點及直播呈現形式

?  技巧四：催促成交和關單技巧

價格優勢法、限量搶貨法、限時搶貨法、贈品促單法

拼團搶購法、建立信任法、品牌實力法、利益承諾法

用戶規模法、唯一排他法

練習：根據自身情況設計產品合適的關單方法

?  技巧五：如何與粉絲互動

喊出粉絲的名字

回答粉絲的問題

Call數字互動法

告知售賣情況

引入私域社群

送給粉絲福利

視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋

預告下次直播

練習：設計粉絲連線環節的互動內容

五、如何用社群營銷賦能圈層裂變？

1、社群的定位

?  鎖定哪一類目標人群

工具：門店客戶分類表

?  他們的需求痛點什么

工具：挖掘用戶需求的三三法則

?  我可以提供什么解決方案

討論：什么樣的群適合組建，什么樣的群不適合組建？為什么？

2、高價值社群的三大特點

?  垂直細分

?  解決問題

?  鏈接信任

問題：誰是社群的影響力中心？

3、常見的社群類型

?  消費型社群

?  學習型社群

?  興趣型社群

?  行業型社群

?  品牌型社群

討論：你的門店適合組建哪一類社群？為什么？

4、社群健康運行的秘訣

?  社群的五種死法：你的社群為什么會變成“死群”？

?  做社群運營必須要具備的六大思維

用戶思維：社群用戶就是潛在客戶，秉持客戶第一的理念

產品思維：產品矩陣貫穿整個社群運營的全過程

邊界思維：張弛有度，社群互動交流的范疇和邊界

內容思維：多樣化的內容輸出多方面影響用戶心智

場景思維：通過“觸景生情”促使用戶產生消費行為

迭代思維：與時俱進了解行業動態和競品動態及消費趨勢

練習：以小組內某社群為例，利用六大思維進行社群運營的共創設計

5、社群運營的方法

?  分工明確的團隊

?  值得信任的IP坐鎮

?  定期的價值和內容輸出

?  共同遵守的規則和約定

練習：檢視自己的社群存在哪些問題，并提出改善建議？

6、圈層裂變

?  找到并培養鐵桿粉絲或高價值老用戶

?  以區域或門店為單位舉辦地區圈層定制活動

案例：卡薩帝私享會；方太傳統文化體驗營；小鵬汽車Z世代車友會；

?  異業聯盟合作

案例：融創x迪奧；卡薩帝x奧迪；

?  深度溝通與定制營銷

案例：門店經營當地軍官圈層成交家屬院團購案例

六、實體店如何打造屬于自己的私域流量池？

1、私域流量的規范管理

?  如何對私域客戶進行分類分層

?  終端對私域客戶管理的有效工具

練習：對現有的客戶進行分類管理，設置標簽和關鍵詞

2、如何對私域客戶進行日常運營

?  客戶運營的底層邏輯

?  客戶運營的實戰方法

陌生客戶的運營

未成交客戶的運營

已成交客戶的運營

?  私域客戶的閉環管理

3、私域流量的成交方法

?  體驗成交法

?  價格成交法

?  服務成交法

?  利益成交法

工具：不同成交方法的溝通話術

4、打造人店合一的終端

?  實體店業績提升的三要素

?  新零售時代銷售人員的角色轉變

?  如何把一個實體店裂變為多賬號終端