家居建材實體店營銷賦能銷售業(yè)績倍增—零售轉(zhuǎn)型 業(yè)績倍增

《家居建材實體店營銷賦能銷售業(yè)績倍增—零售轉(zhuǎn)型  業(yè)績倍增》

主講：董思齊老師

【課程背景】

伴隨著新生代消費群體崛起以及后疫情時代消費者消費習慣的變化，家居建材實體店要想生存下去，那就應該順勢而為，積極擁抱新的新營銷方式，通過營銷和零售的轉(zhuǎn)型來賦能門店業(yè)績增長，從而擴大門店連鎖經(jīng)營規(guī)模。如何轉(zhuǎn)型如何著手成了眾多門店管理者的頭疼之事。任何的轉(zhuǎn)型無外乎三件事：把顧客吸引到店里來，在店里成交轉(zhuǎn)化，然后持續(xù)服務好客戶從而形成復購和轉(zhuǎn)介紹。說起來盡管簡單，但是實操起來，具體要怎么做，用到那些工具和方法，不同行業(yè)卻大相徑庭。新媒體營銷雖說已經(jīng)成了當下最為流行且最為有效的獲客引流方式，然而如何駕馭新媒體營銷為門店帶了精準的客流成為門店面臨的難題，新媒體平臺種類繁多，玩法多變，如何選擇適合行業(yè)或門店的新媒體平臺？這些都是傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型新媒體營銷的痛點所在。另外就是如何對門店的線下營銷方式進行創(chuàng)新，通過顧客喜聞樂見的方式達到營銷目的，而不是硬性的推廣。這都是本課程的亮點所在，本課程突破了很多轉(zhuǎn)型課程只講理論框架、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的弊端，還原了一個個標桿門店實際發(fā)生的案例以及案例背后的客觀規(guī)律。如果你所在管理的門店也正在面臨轉(zhuǎn)型，這門課程再合適不過，也必將幫助你實現(xiàn)新零售轉(zhuǎn)型，賦能終端業(yè)績增長。

【課程收益】

ü  掌握底層邏輯：了解門店新零售轉(zhuǎn)型的底層邏輯

ü  借鑒標桿做法：門店營銷的本質(zhì)及各種營銷新玩法

ü  收獲落地干法：門店獲客引流的新媒體營銷打法

ü  掌握實戰(zhàn)技巧：地圖營銷及社群和圈層營銷的線下落地路徑

ü  新方法新思路：如何借助新媒體打造線下門店私域流量

【課程特色】

源于世界500強等標桿企業(yè)1000+終端零售門店實戰(zhàn)驗證總結(jié)，情景和案例完全貼合終端一線，全程干貨，邏輯清晰，工具易用，確保學員聽得懂，學得會，用得上。同時本課程授課采用實戰(zhàn)演練式教學，現(xiàn)場實操現(xiàn)場改進，發(fā)現(xiàn)問題并現(xiàn)場輔導，保證學員學完就會用，效果看得見。

【課程對象】

市場營銷經(jīng)理、門店管理經(jīng)理、銷售經(jīng)理、門店運營人員、門店店長、店員等。

【課程時長】

 1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一講：線上營銷新方式

一、實體店新媒體營銷需要遵循的底層邏輯是什么？

1、傳統(tǒng)實體店為什么要做新媒體營銷？

ü  入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧？

ü  為什么大部分入局者會失敗？

2、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營銷本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑

ü  新媒體營銷的本質(zhì)是什么？

ü  新媒體獲客引流的底層邏輯

ü  粉絲與賬號如何建立鏈接，粉絲為什么加關注，粉絲為什么從你這里買？

3、常見誤區(qū)：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新媒體營銷經(jīng)常遇到的坑有哪些？

ü  追求產(chǎn)出，忽略投入；追求數(shù)量，忽略質(zhì)量

ü  追求跟風，忽略現(xiàn)實；追求速度，忽略學習

二、如何借助新媒體為門店獲客引流？

1、各大新媒體平臺的特點

ü  視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內(nèi)容表現(xiàn)形式

ü  賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標群體是誰？

ü  賬號的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類型的內(nèi)容適合目標群體看？

ü  賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？

工具：賬號定位的4W1H法則

討論：標桿賬號元素拆解

2、不同平臺對創(chuàng)作者的能力要求

ü  創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢，特長，擅長

工具：創(chuàng)作者優(yōu)勢技能萃取表

ü  新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些？

工具：新媒體創(chuàng)作者能力模型

3、自身產(chǎn)品的特點及平臺適配性

ü  確定賬號的商業(yè)模式：宣傳什么品牌？銷售什么產(chǎn)品？提供什么服務？流量轉(zhuǎn)化路徑？

ü  不同平臺適合的產(chǎn)品類型和風格以及價位區(qū)間

練習：根據(jù)自身的產(chǎn)品特點設計商業(yè)模式及平臺選擇

4、短視頻作品的內(nèi)容與形式選擇

ü  真人口播類

ü  場景演繹類

ü  劇情故事類

ü  用戶證言類

工具：如何提煉產(chǎn)品的賣點和用戶場景

5、直播運營技巧

ü  主播的風格確定：主播的風格是一切直播設計的前提

5種常見的主播類型

ü  如何策劃一場門店直播

ü  直播間場景元素構(gòu)成

ü  高頻率開播的秘密：手機直播的簡易解決方案

ü  主播直播過程中的四大能力（互動、留人、控場、催單）

工具1：直播帶貨SOP執(zhí)行模板

工具2：高轉(zhuǎn)化率的直播腳本模板

ü  實體店小團隊直播落地實操SOP

第二講：線下營銷新模式

一、實體店如何做地圖營銷？

1、門店地理營銷的底層邏輯

ü  門店地域分析

工具：門店地理營銷大模型

ü  門店經(jīng)營情況分析

工具：門店經(jīng)營診斷邏輯圖

ü  如何找到有效的解決方案

討論：門店經(jīng)營的問題出在哪里？

2、基于門店地理信息的用戶觸達

ü  消費者和目標用戶的變遷

ü  目標用戶的購買習慣

ü  目標用戶購買旅程

3、門店如何做地圖營銷

ü  分析地域競爭對手

ü  地圖搜索工具的優(yōu)劣勢分析

ü  谷歌地圖營銷的操作流程

4、地理位置標記營銷

ü  微信的地理位置標記營銷

ü  一個門店如何實現(xiàn)多為微信終端的地理位置營銷

ü  抖音/快手等新媒體平臺的地位位置標記營銷

二、實體店如何做社群和圈層營銷？

1、社群的定位

ü  鎖定哪一類目標人群

工具：門店客戶分類表

ü  他們的需求痛點什么

工具：挖掘用戶需求的三三法則

ü  我可以提供什么解決方案

討論：什么樣的群適合組建，什么樣的群不適合組建？為什么？

2、高價值社群的三大特點

ü  垂直細分

ü  解決問題

ü  鏈接信任

問題：誰是社群的影響力中心？

3、常見的社群類型

ü  消費型社群

ü  學習型社群

ü  興趣型社群

ü  行業(yè)型社群

ü  品牌型社群

討論：你的產(chǎn)品或者門店適合組建哪一類社群？為什么？

案例：大疆體驗店-航拍愛好者社群玩法

4、社群運營的方法

ü  分工明確的團隊

ü  值得信任的IP坐鎮(zhèn)

ü  定期的價值和內(nèi)容輸出

ü  共同遵守的規(guī)則和約定

練習：檢視自己的社群存在哪些問題，并提出改善建議？

5、社群營銷六脈神劍（重點）

ü  社群內(nèi)容營銷要點

案例：卡薩帝私享會；小米米粉節(jié)；方太傳統(tǒng)文化體驗營；小鵬汽車粉絲營銷；

ü  如何打造樣板客戶的案例

ü  如何發(fā)展門店的異業(yè)合作

ü  如何開展門店的社群活動

ü  如何在社群發(fā)售新產(chǎn)品

案例：實體店經(jīng)營當?shù)剀姽偃映山患覍僭簣F購68臺家電案例

第三講：門店私域經(jīng)營新范式

一、如何打造門店的私域流量池？

1、沉淀私域流量的最佳工具是什么？

ü  私域流量的概念

ü  實體店打造私域流量的重要性和意義

ü  私域流量的承載工具及使用方法

2、如何對私域流量進行規(guī)范管理

ü  如何對私域客戶進行分類分層

ü  終端對私域客戶管理的有效工具

3、如何對私域客戶進行日常運營

ü  客戶運營的底層邏輯

ü  客戶運營的實戰(zhàn)方法

陌生客戶的運營

未成交客戶的運營

已成交客戶的運營

ü  私域客戶的閉環(huán)管理

4、打造人店合一的終端

ü  實體店業(yè)績提升的三要素

ü  新零售時代銷售人員的角色轉(zhuǎn)型

ü  如何把一個實體店裂變?yōu)槎噘~號終端

二、如何通過體驗打造客戶口碑？

1、客戶體驗的重要性及內(nèi)涵

ü  線上消費與線下消費的本質(zhì)區(qū)別

ü  時代發(fā)展對門店客戶體驗的促進作用

ü  銷售場景中的體驗升級

案例：電影《長津湖》對年輕人的啟示

2、門店五覺體驗提升

ü  視覺體驗提升

ü  嗅覺體驗提升

ü  聽覺體驗提升

ü  味覺體驗提升

ü  觸覺體驗提升

案例：世界500強門店五覺體驗案例

3、抓住客戶體驗的特性做文章

ü  客戶體驗的隱匿性

ü  客戶體驗的時間性

ü  客戶體驗的耐受性

ü  客戶體驗的個體差異性

4、提升門店的服務質(zhì)量與服務標準

ü  服務流程與銷售流程的區(qū)別

ü  服務流程的邊界

工具：客戶體驗地圖

案例1：標桿企業(yè)服務標準（海爾，本田，北京宴，阿那亞，萬科物業(yè)等）

案例2：西安奔馳4S店女碩士維權(quán)事件

5、提高員工的服務意識

ü  主動服務意識與服務態(tài)度提升

ü  如何服務老客戶喚醒老客戶？

練習：選取一個服務環(huán)節(jié)或觸點，提升服務質(zhì)量讓客戶滿意