銀行公私聯動實戰營銷策略

銀行公私聯動實戰營銷策略

課程背景：

銀行業急劇內卷和同質化競爭白熱化的大環境下，“突圍”、“破局”、“二次創業”成為行業關鍵詞，疊加降息大周期的持續，房地產和地方平臺融資的降溫，銀行利潤空間被進一步壓縮，如何降本增效是銀行各級機構繞不開的一道課題。

步入人工智能時代的銀行業，從以產品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶為中心是銀行發展的必然趨勢。過去銀行“鋪網點、鋪人員”的競爭模式正悄悄發生改變，如果銀行還想著提供相似的渠道、產品、服務進行同質化競爭，恐怕很難再獲得優質的客戶資源。在新客戶獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉向對存量客戶進行挖掘和精細化運營，從而提升客戶價值。

公私聯動的深層解讀：公私聯動，通常的解讀是銀行內部公司部門和零售部門的聯合，期待實現1+1＞2的效果，目標是把更多產品賣給優質客戶，從而提高產品的覆蓋率和中收。而深層的公私聯動，即既要滿足企業層面的金融需求，還要滿足企業主個人及家庭的各種需求（并不限于金融）。

公私聯動的現狀和痛點：核心客戶、信貸客戶公私聯動效果尚可，但占客戶90%以上的非授信客戶（以下統稱“無貸客戶”）處于放羊狀態，形成極大的資源浪費。在目前銀行總-分-支條線管理的框架內，存在“公司條線沒時間管，零售條線不想管，運營條線管不了”的現象，也缺乏聯動營銷的土壤、組織機構和考核機制。

本課程可為銀行帶來公私聯動的革新和思路的優化，包括在公私聯動組織架構的搭建，聯動營銷的職責分工，產品方案的設計，激勵機制的建立，差異化服務的實現等方面提供有益的參考。通過公私聯動營銷，可有效提高銀行人均、網均、行均產能，提升金融產品對優質客戶群體的覆蓋率，提升客戶的黏度和忠誠度，提升銀行的品牌影響力和綜合競爭力。

課程收益：

● 掌握公私聯動思路優化的方法，為銀行分支行建立和完善公私聯動機制提供實戰參考

● 掌握公私聯動目標客戶的分析方法，大幅提升對公客戶的觸達率和服務水平

● 掌握公私聯動產品方案的設計方法，提升人員、網點產能、產品覆蓋率

● 掌握公私聯動組織架構的搭建與運營的方法，培養和打造“一專多能”的人才梯隊

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行對公/個金條線的管理人員，支行、網點負責人、對公客戶經理、零售客戶經理等

課程方式：講師講授+案例分析+案例互動+行動學習

課程大綱

第一講：公私聯動營銷的方向和價值

一、現代商業銀行發展的歷程和方向

1. 我國銀行發展歷史回顧

2. 我國銀行業的技術革新（Bank1.0-4.0）

3. 銀行高速發展的紅利期

4. 銀行紅利期的消退與發展瓶頸

5. 銀行業裁員和網點撤并情況

延展討論：哪些崗位容易被AI取代？

二、開展公私聯動的重要性和必要性

1. 實現公私聯動——銀行降本增效的有效抓手

2. 實現1+1>3——揣緊的拳頭更有力量

3. 員工資源的交換與互補（時間、客戶、專業、人脈）

4. 培養互換互補的職場氛圍

三、公私聯動的現狀

1. 存量對公客戶公私聯動的現狀

2. 對公拓戶公私聯動的現狀

3. 三支隊伍的各自為戰（信貸隊伍沒空干，零售隊伍不會干，運營隊伍干不了）

4. 協調和考核機制缺失

5. 缺乏公私聯動的主力軍——無貸客戶經理

第二講：公私聯動的目標客群

一、我國財富分布的現狀

1. 中國財富的分布

2. 高凈值人群的特征

3. 財富分布的9：1效應

4. 客戶服務的“帕累托”法則

現場互動：公私聯動——公帶私or私帶公

5. 財富縮水的元兇

6. 我國M2增長的歷程回顧

7. 資產貶值的速度

二、公私聯動的主戰場

主戰場一：園區客戶

1）園區客戶介紹分析

a園區的特點

b園區的分類

c園區自身的金融需求

d國家級產業集群介紹（3批國家先進制造業集群）

2）“專精特新”企業客戶介紹分析

a“專精特新”企業的分類

b“專精特新”企業的培育路徑

c“專精特新”小巨人企業的分布及特點

d中小企業特色產業集群的分布

主戰場二：學校客戶

1）學校群體的營銷目標

2）學校客戶的特點

3）校園營銷的十大場景

案例分享：高校實戰案例

主戰場三：醫院客戶

1）醫院客戶的特點

2）醫院客戶的痛點

3）醫院客戶營銷的八大場景

案例分享：醫院實戰案例

主戰場四：政法系統客戶

1）政法系統客戶的特點

2）政法系統客戶營銷的八大場景

案例分享：法院客戶實戰案例

主戰場五：商圈客戶

1）商圈客戶介紹分析

a商圈客戶的特點

b商圈客戶類型概覽

2）商圈營銷的兩大拓客思路

a商圈營銷的四種思維模式

b商圈營銷的行為導向模式

3）商圈營銷的方法和工具

a商圈營銷的獲客五環

b商圈網格化營銷的達成公式

c商圈網格化營銷的氣泡效應

d商圈營銷業績達成的驅動公式

e商圈營銷獲客五環臺賬

f商圈營銷的OKR管理

g商圈營銷的訓練模型

h商圈營銷的線下沙龍運營方法

i金融產品的分類策劃

實戰案例：某銀行商圈營銷產品的策劃及包裝

商圈實戰案例分享：XX銀行某商廈經營物業貸綜合營銷項目

第三講：公私聯動客戶需求的解構

一、企業層面的金融需求

1. 對公賬戶的開立

2. 支付結算

3. 企業貸款/融資

4. 資產管理

5. 稅務籌劃

6. 政府補貼

7. 代發工資

1）代發工資存在的普遍問題

2）代發工資的源頭和抓手

3）代發工資業務的分工

4）代發工資的六面維護法

二、個人層面的金融需求

1. 企業主客戶的三維需求結構

2. 個人層面的金融需求概述

1）賬戶結算類

2）投資管理類

延展討論1：資管新規對理財業務的顛覆性影響

延展討論2：投資的兩個底層邏輯

延展討論3：股票投資的真相

延展討論4：傳統基金定投難以推廣的原因分析

延展討論5：基金定投的升級版本——網格化定投

實戰案例分享：網格劃定投

3）個人貸款類

4）電子銀行類

三、企業主的家庭層面需求

1. 高凈值客戶家庭最關注的主題—子女教育

2. 高凈值客戶的剛需—高端醫療

3. 高凈值客戶對于高品質生活的需求

4. 高凈值客戶對家族信托的需求

討論互動：家族信托的本質是什么

第四講：公私聯動的思路優化

一、公私聯動組織架構的搭建

1. 成立公私聯動小組

2. 小組成員的組成

3. 無貸客戶經理隊伍的建立

4. 成員的分工和職責

二、公私聯動運行機制的建立

1. 建立無貸客戶的日常管理維護制度

2. 無貸客戶經理績效考核制度

3. 公私聯動（小組）管理考核制度

4. 數字化賦能-云平臺的設立

5. 頂層設計：分行公私聯動架構的搭建和資源的重新整合分配

三、產品和服務方案的設計（四分法）

1. 賬戶類

2. 融資類

3. 理財增值類

4. 超值服務（非金融）

總結：突出特點，解決痛點，做極致的“針尖”

四、同質化如何破局

1. 借助外部力量實現差異化服務

案例分享1：高端教育資源的運用

案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款

案例分享3：律師事務所的妙用

2. 為高端人群提供高品質的生活體驗

案例分享1：平民化的私人飛機服務

案例分享2：稀缺的高端旅游定制

3. 巧用稅務籌劃為客戶輸出價值

討論：你還能想到的非金融服務（珠寶、游艇）

某國有股份制銀行xx支行公私聯動實戰案例分享

一、案例的背景

1. 經營隊伍

2. 客群體群

3. 經營指標

4. 遇到的難點

二、公私聯動方向和思路的優化

1. 明確定位

2. 提升體驗（員工與門店改造）

3. 運營制度優化

4. 戰術打法

三、公私聯動制度的建立

1. 成立公私聯動小隊

2. 產品專家的幫扶

3. 行動量的保證

4. 同業降維打擊

四、成果的展示

實戰演練：小組討論并制作PPT闡述方案

客戶樣本1：某地級市大型綜合性醫院

客戶樣本2：某地職業技術學院

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動