| 主講老師： | 薛勝剛 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《解決方案銷售》課程專注于培養(yǎng)銷售人員提供定制化解決方案的能力。課程涵蓋客戶需求挖掘、產品知識掌握、方案設計、價值呈現(xiàn)、談判與成交技巧等內容，通過理論講解、案例分析、實操演練等多元化教學方式，幫助銷售人員深入理解客戶需求，學會將產品與服務轉化為滿足客戶需求的解決方案，提升銷售效率與客戶滿意度。本課程旨在提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)與創(chuàng)新能力，助力企業(yè)在復雜多變的市場環(huán)境中贏得更多商機，實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-10-30 09:31 |
解決方案銷售（2天）
為什么要學習這門課程（Why）：
近年來，隨著賣方市場向買方市場的轉移，銷售面臨了更大的壓力，調查顯示，遇到的主要問題有：
l 進入銷售機會的時間太晚了；
l 客戶不讓接觸決策層的人；
l 當客戶找上門的時候，成功概率非常低，只是拿我們當陪襯；
l 當我試圖主動開發(fā)潛在客戶時，又無從下手，更談不上創(chuàng)造客戶需求了。
面對這樣的問題，要想提高銷售的效率、提高銷售成功的概率，在企業(yè)內部推行《解決方案銷售》是非常好的對策。
本課程一經推向市場，就引起眾多以銷售為核心的公司的關注。并陸續(xù)引進公司內部，按批次為銷售人員展開培訓。尤其值得一題的是，在醫(yī)療設備、分析儀器、環(huán)境檢測、機械裝備等行業(yè)，已經有許多公司從培訓中收益。
這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含三大部分，即解決方案銷售概述、創(chuàng)造潛在機會和把握活躍機會三個大的部分。在第一部分，主要內容是引入解決方案銷售的思想、原則，以及解決方案銷售所包含的流程、推進路徑等。
其中的重點在于把客戶的需求分成四個層次，銷售人員應根據(jù)客戶的需求狀態(tài)而選擇對應策略。
第二部分的內容是創(chuàng)造潛在機會，通常潛在機會能夠把握好的話，成功的概率超過90%。然而，潛在機會的把握需要一系列環(huán)環(huán)相扣的流程，在此過程中，包括了對客戶業(yè)務進行研究、激發(fā)客戶興趣、讓客戶向我們承認自己的痛苦、并能夠將客戶痛苦轉化為某種能力組合（我們具有的）。如此以來，我們將先入為主的成為客戶的優(yōu)先選擇。
第三部分的內容是活躍機會把握。一般情況下，當客戶找到我們時候，（如果行業(yè)集中度不是很高，而我們又不在行業(yè)數(shù)一數(shù)二的排名當中。）客戶已經心有所屬，他很可能只是處于“采購政策”而象征性的“貨比三家”而已。經驗表明，這種情形，我們的成功概率不足10%。面對此種狀況，就需要對這個銷售機會進行評估，根據(jù)評估結果，選擇相應的競爭策略。如果選擇迂回策略，就可能涉及到改變客戶的需求標準——即重構客戶購買的構想。實際上，多數(shù)的銷售人員都需要培養(yǎng)重構客戶需求的能力。
總體上來說，課程內容非常成熟，課程結構完善，課程包含的工具非常實用，講師在培訓過程中，所安排的討論、作業(yè)和案例分析等都很注重實戰(zhàn)、實效、接地氣。
課程是怎樣進行的（How）：
課程中，每一個重要知識點的研討，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT學習法。這種學習方法的好處是，既照顧到左腦發(fā)達善于邏輯思維的學員，又照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學員，讓不同特質的學員都能夠在輕松的學習氣氛中獲益。
學習后的收獲（Benefit）：
培訓結束后，學員將獲得以下收益：
l 能夠把握客戶的需求層次，能夠區(qū)分兩種類型銷售機會及各自的特點；
l 針對潛在機會，能夠完成拜訪前必須的準備工作、有步驟、有方法的激發(fā)客戶興趣；
l 根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的痛苦，能夠把客戶痛苦轉化為我們所具備的能力；
l 能夠評估活躍機會，并選擇相應的對策，有方法能夠重構客戶的購買構想，從而提高成功率；
l 在培訓的過程中，完成開展解決方案銷售所必備的各種工具。
學習大綱（Guideline）：
時 間 | 內 容 | 方 法 | 目 的 |
第一天：上午 | |||
09:00- 10:30 | 1. 解決方案銷售概述 l 破冰 l 學習目標 l 學習方法：保持空杯心態(tài) l 銷售流程的重要性 l 銷售流程的關鍵要素 l 情境流暢度的特點 l 解決方案銷售中的主要銷售技巧、術語和基本原則 l 購買的過程和行為表現(xiàn) l 客戶四個層次的需求及對應的銷售行為 | 講解 小討論 | l 建立輕松的學習氛圍，掌握好的學習方法。 l 了解解決方案銷售的適用范圍和基本原則 l 能夠區(qū)分客戶的四個需求層次，及理解相應的銷售對策。 |
10：30-10：45 茶歇 | |||
10:45- 12:00 | 2. 拜訪前的規(guī)劃和研究 l 建立拜訪前的計劃 l 利用特定的資源對客戶進行研究 l 識別并定義客戶的痛苦 l 分析痛苦在客戶組織中的流動 l 小組作業(yè)：建立痛苦鏈 l 創(chuàng)建客戶概況 l 客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點 | 案例分析 小組討論 角色扮演 | l 能夠對即將爭取的客戶進行有效的拜訪錢規(guī)劃和研究。 l 清楚的知道痛苦在客戶的組織中是怎樣流動的。 |
第一天：下午 | |||
13:00- 16:30 | 3. 激發(fā)興趣 l 有效進行業(yè)務拓展的關鍵點 l 尋找潛在客戶時應避免的行為 l 創(chuàng)建業(yè)務發(fā)展提示卡 l 小組作業(yè)：創(chuàng)建參考案例 l 小組作業(yè)：創(chuàng)建價值展示
4. 定義痛苦和關鍵業(yè)務問題 l 客戶拜訪路徑指引 l 建立自然好感 l 合理的開場白（OPA技巧） l 公司的定位陳述 l 講述相關參考案例 l 讓客戶承認痛苦 l 引導潛在客戶承認痛苦的方法 | 講解 練習題 小組討論和展示 角色扮演 | l 能夠借助三個小工具，激發(fā)潛在機會客戶的興趣。 l 掌握一套標準的客戶拜訪和引導客戶承認痛苦的方法和流程。 l 通過角色演練，完善讓客戶承認痛苦的能力。 |
第二天：上午 | |||
09:00- 10:30 | 5. 診斷及創(chuàng)建購買構想 l 在給出方案前，診斷業(yè)務問題的重要性 l 九格構想創(chuàng)建模型介紹 l 三種類型的提問：開放、控制和確認 l 三種提問的方向：診斷原因、探究影響和構想能力 l 圍繞能力創(chuàng)建客戶購買構想 l 小組作業(yè)：建立痛苦表 | 講解 小組討論 錄像分析 角色扮演 | l 重點學習“將客戶痛苦轉化為我們所具備的能力”的提問工具“九格構想創(chuàng)建模型。 l 通過痛苦表的建立，對問題的探究和客戶的回答，做到事先的準備。 |
10：30-10：45 茶歇 | |||
10:45- 12:00 | 6. 買方流程驗證：支持者 l 確定潛在客戶決策能力 l 協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權力人士 l 有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度 | 講解 小組討論和反饋 角色扮演 | l 識別支持者有無決策能力，依支持者的幫助而接觸權利支持者。 |
第二天：下午 | |||
13:00- 14:30 | 7. 活躍機會把握 l 對活躍的機會進行客觀評價 l 面對活躍銷售機會時的四種競爭策略 1) 硬碰硬策略 2) 迂回策略 3) 各個擊破策略 4) 拖延策略 l 小組作業(yè)：差異化能力分析 l 改變客戶已有的購買構想 | 講解 討論 小組作業(yè) 案例分析 | l 為了提高銷售成功的概率，對活躍機會進行評估。 l 掌握評估的方法和原則。 l 能夠根據(jù)評估結果選擇相應的競爭策略。 |
14:30-14:45茶歇 | |||
14:45- 16:30 | 8. 買方流程驗證：權利支持者 l 針對客戶高層進行診斷對話 l 確保客戶購買決策能力 l 發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準 l 有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力 l 編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式 l 評估計劃中應該包括的關鍵內容
9. 評估計劃的要素 l 有效地管理買方的評估流程 l 向權力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展 l 掌握價值分析和調整的方法 l 建立和衡量客戶成功標準的好處 l 談判成交 | 講解 討論 案例分析 | l 與權利支持者的診斷對話，確保客戶的有效決策，為有效推進項目而制定評估計劃。 l 與客戶商議項目成功標準，通過談判達成最后的協(xié)議。 l 激發(fā)學員熱情，積極實踐解決方案銷售，把所學知識轉化為個人的能力。 |
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