瘋狂店長——從經(jīng)營到管理

《 瘋狂店長——從經(jīng)營到管理》

                          ---- 超級(jí)店長特訓(xùn)營

一、誰動(dòng)了店長的奶酪

u 家居建材市場環(huán)境變了，店面只要有好位置就能賺錢的時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返！

u 家居建材競爭格局變了，店長只談?wù)剢巫印⒐芄艹銮凇⒆鲎銮鍧嵉暮萌兆樱呀?jīng)成為了故事！

u 誰能夠在客流清淡、競爭加劇的市場環(huán)境下，擔(dān)起終端的店面壓力，搶到業(yè)績，抓住利潤？

u 誰能夠成為新競爭格局下，幫助老板打破瓶頸的得力干將？

u 店長能力升級(jí)，勢(shì)在必行！

二、培訓(xùn)目標(biāo)——打造懂經(jīng)營、會(huì)管理的超級(jí)店長

u 轉(zhuǎn)變店長意識(shí)：沒有銷量和利潤，一切都是空談!

u 明確新形勢(shì)下對(duì)店長能力的要求及升級(jí)模型；

u 學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析，學(xué)會(huì)終端業(yè)績突破、以及利潤改善的方法；

u 學(xué)會(huì)如何創(chuàng)新門店?duì)I銷模式，從而成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

u 訓(xùn)練管理的關(guān)鍵技能，有重點(diǎn)的提升管理能力；

u 掌握終端銷售團(tuán)隊(duì)管理與打造方法，提升團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力；

u 掌握門店日常營運(yùn)管理的核心武器，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

u 店長（儲(chǔ)備、新任、正副）、門店經(jīng)理、夫妻店經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理

四、培訓(xùn)方式

u 講授、演討、PK、工具運(yùn)用、作業(yè)

五、時(shí)間：2天

六、課程內(nèi)容

    開篇：誰是激烈市場競爭下的一流店長？

1. 家居建材終端競爭加劇下店面生存的被動(dòng)局面

2. 誰是一流店長？

? 三流店長：會(huì)管理

? 二流店長：會(huì)經(jīng)營

? 一流店長：懂經(jīng)營、會(huì)管理

? 不入流的店長：只會(huì)賣貨

3. 判別店長能力的三個(gè)數(shù)據(jù)

? 銷售額

? 利潤額

? 增長率

4. 一流店面操盤手的三大特質(zhì)

  第二篇：我為業(yè)績瘋狂——業(yè)績倍增實(shí)戰(zhàn)

     第1講：9項(xiàng)數(shù)據(jù)背后的店面經(jīng)營問題診斷

? 客流量

? 進(jìn)店率

? 成交率

? 客單價(jià)

? 暢銷率、滯銷率

? 回頭率

? 銷售力（人均貢獻(xiàn)）

? 毛利率

? 增長率

        工具運(yùn)用：店面業(yè)績問題診斷表、店面銷售管理工具

    第2講：客戶購買路徑與營銷關(guān)鍵時(shí)刻

? 貓走不走直線要看老鼠——客戶決定營銷手法

? 客戶購買路徑與銷售流程錯(cuò)位

? 營銷關(guān)鍵時(shí)刻，你抓住了嗎？

        工具運(yùn)用：營銷關(guān)鍵時(shí)刻流程圖
    第3講：單店業(yè)績倍增5431攻略

1. 業(yè)績倍增店長思維突破

? 從呆板到活化——客戶互動(dòng)模式

? 從坐銷到行銷——家居建材行業(yè)的1+N銷售模式

2. 5種渠道——化被動(dòng)為主動(dòng)的聚客攻略

? 網(wǎng)絡(luò)推廣——論壇、博客、微博、軟文、搜索等聚客攻略

? 電話營銷——數(shù)據(jù)收集、電話攻略工具與寶典

? 小區(qū)推廣——工具、攻略與動(dòng)作

? 賣場攔截——布局、話術(shù)與工具

? 設(shè)計(jì)師合作——70%銷售額來自設(shè)計(jì)師的店面合作攻略

        工具：網(wǎng)絡(luò)推廣工具、電話營銷工具、小區(qū)推廣表單

3. 4項(xiàng)設(shè)計(jì)——點(diǎn)燃客戶欲望的賣場情景設(shè)計(jì)

? 店面活化設(shè)計(jì)

? 客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)

? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

? 促成工具設(shè)計(jì)

         工具與落地：店面活化案例、促成工具案例等

4. 3套系統(tǒng)——銷售力倍增高效復(fù)制

? 一個(gè)簡單有效的銷售流程

? 一套擊穿客戶心靈的話術(shù)

? 一份感動(dòng)客戶的服務(wù)流程

         工具與落地：銷售流程樣板、話術(shù)提煉系統(tǒng)、服務(wù)流程參考

5. 一項(xiàng)工程——客戶轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)刻

1） 意向客戶轉(zhuǎn)化攻略

? 意向客戶需求意向統(tǒng)計(jì)表

? 意向客戶促成話術(shù)與方式

? 意向客戶轉(zhuǎn)介紹信息與話術(shù)

2） 老客戶轉(zhuǎn)化攻略

? 老客戶：被家居建材行業(yè)遺忘的金礦

? 如何管理老客戶（老客戶檔案、VIP客戶卡）

? 老客戶日常維護(hù)方法

? 激活老客戶實(shí)戰(zhàn)——掀開金礦

      工具：客戶檔案、管理流程

第三篇：我為團(tuán)隊(duì)瘋狂---冠軍團(tuán)隊(duì)塑造

   第一講：店長常犯的3大錯(cuò)誤

1) 猴性不改

2) 隨波逐流

3) 官僚作風(fēng)

   第二講：優(yōu)秀店長不得不會(huì)的5個(gè)本事

1) 目標(biāo)與計(jì)劃制定能力

2) 選拔導(dǎo)購的能力

3) 培育員工的能力

4) 組織、分工與委派力

5) 帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)力

   第三講：終端銷售團(tuán)隊(duì)打造4大關(guān)鍵

1) 切除團(tuán)隊(duì)毒瘤

2) 打造狼性文化

3) 干掉無效員工

4) 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)節(jié)奏

    第四講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的店面日常運(yùn)營（工具、動(dòng)作）

一、 店面業(yè)績目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)

1) 以結(jié)果為導(dǎo)向的管理系統(tǒng)

2) 月報(bào)、月計(jì)劃會(huì)：目標(biāo)、方法、總結(jié)

3) 周會(huì)：階段目標(biāo)、檢查、修正

4) 早會(huì)、夕會(huì)：目標(biāo)落地保證

5) 手機(jī)3心會(huì)：激勵(lì)、聯(lián)動(dòng)、同心

二、店面高效運(yùn)營的7大法寶

1) 業(yè)績目標(biāo)管理表

2) 客戶銷售跟蹤轉(zhuǎn)化表

3) 店面銷售與服務(wù)流程看板

4) 客戶滿意評(píng)價(jià)表

5) 班前檢查看板

6) 業(yè)績推進(jìn)看板