華為銷售“鐵三角”運作模式與實踐

學習華為打贏班長的戰爭——

華為銷售“鐵三角”運作模式與實踐

課程背景：

2019年至今，我們見證了美國以一個國家的力量對抗華為一個中國企業的罕見場景，因為美國的瘋狂打壓和特朗普的神助攻，華為反而迅速登頂世界，其實，華為登頂世界通信行業早已是六年前的事情了，華為從幾個人，2萬元起家到現在19萬多人，8000多億年銷售額，究竟是什么支撐華為快速攻城略地，華為19萬人為何沒有成為烏合之眾，而是成為了客戶尊敬，令對手敬畏的虎狼之師？華為經過多年的摸爬滾打，一路走來，不停開展內部管理創新與變革，華為在以客戶為中心的思想指導之下，堅持努力做厚客戶界面，以變應變，“打贏班長的戰爭”，構建以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元，“鐵三角”就是華為經過多年管理修煉后的自我悟道結果。“鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。” 

華為鐵三角組織變革前出現的問題其實其他很多企業也存在，所以對標學習華為鐵三角，可以從華為管理創新關鍵點出發洞察經營管理之道，快速找到適合自身特點的管理體系！學習華為鐵三角就是研究借鑒華為管理體系的的最佳入口之一！

課程價值：

1、通過研討學習業界標桿企業流程型組織、鐵三角組織發展歷程與運作機制以及為企業創造的價值

2、通過學習華為鐵三角，掌握應對市場競爭，實現客戶界面重大突破的組織能力構建方法以及如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰體系。

3、通過學習鐵三角，進一步掌握業務流程的梳理的方法，利用流程實現跨部門的集中共享與標準化管理，做到力出一孔。

4、通過學習，洞察團隊管理的要點以及團隊管理的方法、工具、日常運作鍛造一批打硬仗的基層作戰團隊。

課程對象：

企業中高層負責人、銷售、研發、工程等項目經理等

課程時長：

1天6小時

                         課程大綱

第一部分：華為三十年發展簡史以及內部管理創新歷程

1、華為三十年發展變革簡史

2、華為成功沒有秘訣的秘訣

3、洞察華為文化真實基因

4、讓聽得見炮聲的人決策

5、一線呼喚炮火的流程型組織

第二部分：華為項目鐵三角組織管理

課堂互動：企業一線作戰團隊中常見問題與困惑

1、 鐵三角的精髓？鐵三角形成前的業務問題

a) 以作戰為目的構建的鐵三角

b) 鐵三角緊密合同并端到端共擔責任

2、誰是鐵三角的Leader? 為何需要動態的Leader？

3、鐵三角的能力階段與團隊成員能力要求

4、銷售鐵三角的“推”和“拉”的機制

a) 以區域為核心建立和發展經營單元

b) 鐵三角是以客戶為中心的組織形態

c) 職能型鐵三角與項目型鐵三角

d) 以鐵三角為核心拉動跨功能領域合作

e) 銷售鐵三角的評價機制

F)鐵三角運作核心四要素

5、學習華為鐵三角如何才能避免成為三角鐵？

第三部分：支撐鐵三角的以客戶為中心的端到端的流程

1、營銷業務體系框架以及從線索到回款端到端拉通的LTC流程

2、與戰略管理DSTE流程的集成

3、與項目管理流程的集成

4、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值

5、LTC流程全貌及關鍵控制點

5.1、“鐵三角”是流程型組織在客戶端的具體體現

5.2、不忘初心，牢記使命—組織的設計原則導向

5.3、以客戶為中心的流程管理機制

5.4、項目型組織如何借鑒華為鐵三角？

課堂互動:學習華為鐵三角，思考管理過程中哪些需要優化或變革？

5.5如何構建項目鐵三角專業資源池

5.6、項目鐵三角調動資源的機制（內部資源買賣）

5.7、班長的戰爭的武器—LTC端到端流程及IT平臺

5.8、戰略執行體系構建—從項目管理到項目運營

第四部分：班長如何帶領團隊打贏戰爭

1、班長的責權利及選拔淘汰機制

2、基于項目的業務運營

3、班長的發展與能力成長